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[]链家网CEO徐东华:未来“大公司”必死

查看: | 2015-01-29 09:05:59|发布者: 中房商学院

摘要:自今年年初链家地产宣布开启经纪人元年后,链家相关负责人在其微信平台发布了关于“解读链家经纪人时代”的系列文章。与此同时,行业内其他几家同行相继对外发布新提佣模式。
  链家网CEO徐东华:未来“大公司”必死

  自今年年初链家地产宣布开启经纪人元年后,链家相关负责人在其微信平台发布了关于“解读链家经纪人时代”的系列文章。与此同时,行业内其他几家同行相继对外发布新提佣模式。

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  链家网CEO 徐东华

  链家所提出针对经纪人的高佣金模式,使其成为被关注和争论的焦点。在链家网CEO徐东华看来:“很多人不理解链家在做的事情,创造满意的经纪人,才能创造满意的客户。很多人觉得链家变革是为了竞争,但不得不说,我们真正的敌人是时代。”

  “大公司”必死逻辑

  中国房地产报:从去年下半年持续到今年年初的地产经纪行业经纪人之争,在行业内引起轰动,是否会对经纪人群体的流动造成影响?

  徐东华:肯定会有,但在北京可能还不明显。即使链家调整完薪酬标准,北京的同业加入链家的也不会太多。以前链家要求学历都是统招大专以上,然后公司自己培养,但这个过程特别漫长,成本也很高。链家过去还坚持不用同业,原因就是很难去管理不同文化背景下的人,而现在用互联网的手段反倒可以去约束管理,经纪人的好评与差评都由客户来直接评,如果做不好,在平台上就无法获得资源。

  中国房地产报:Q房网、房多多等在近期都宣布进军北京市场,你认为未来彼此之间的竞争是平台之争还是模式之争?

  徐东华:现在很多事情都在变,一个微信就能把两个人联系在一起,很多信息通过朋友圈传播。在这个过程中,传统的组织结构就会被冲击,就不存在组织形式了。

  其实,我们的敌人不是这几家同业公司,而是这个时代。当传统行业被赋予了新的互联网思维,就完全不一样了。

  未来,“大公司”必死。比如说链家,如果不变革,可能很快,甚至两年时间就死掉了。包括其他一些大型中介公司。在当前的行业变革下,“大公司”要不就是往小了做,规模缩小到十分之一,要不就往更大了做,重新变革调整战略,就是这样两种极端的结果。如果不革新求变,年交易额千亿元的“大公司”很难生存。在我看来,包括链家在内,大经纪公司必须要往平台化走,当平台够强后才会有更多的人愿意加入。

  中国房地产报:你说如果不变革,两年后大的中介经纪行业的“大公司”必死,哪些因素会导致这一结果?

  徐东华:主要是在成本和效率上。现在如果把成本和效率放在一块比较就会发现,经纪人已经变成了高成本。因为经纪人高流动,如果解决不了高流动问题,就会一直觉得经纪人是高成本。

  虽然现在我们流动率也不低,但大概知道怎么去解决了。当经纪人的流动率变得越来越低、无效的流动变得越来越少,经纪人才不会成为导致“大公司”必死的高成本。

  现在的多元化竞争,可能会引发行业内打价格战,但核心是消费者会不会受益。当大家的交易保障和效率都很高了,再去竞争,可能就是比谁的价格便宜。所以如果到价格战开打时,还没有把这些效率提升的话,又会怎样?我们不会主动去打价格战,但有些公司每天在喊佣金5折,像租赁业务肯定会被互联网颠覆。

  这个变革时代并不是简单的善恶两分法,而是要思考商业规则。我们现在感觉好像自己看明白了,也许也没看明白,但不得不往一个方向走,在变革时代主动一点可能更好。

  转型后利润会变薄

  中国房地产报:链家从“大公司”向“大平台”转型,以后门店数量还会保持现在的规模吗?

  徐东华:链家的门店未来几年内还会增加,2015年在北京还会新增500家,在其他城市也会增加。有同业讲到链家在很多城市赔钱,事实上这几个城市都是盈利的,只有上海是刚进入不久,需要一段时间的积累。但总体上,链家还会新增门店。发展到一定的时候就需要跟互联网公司竞争了。这个时候我们可能会有所转变,不再依赖于门店或者说一个办公点。比如最慢两年内链家所有门店内就不再需要台式机了,大家都在移动端状态下工作。

  中国房地产报:行业内也在提出质疑,链家现在既涨佣金,又扩店,还要加大线上投入,未来的盈利点在哪里?

  徐东华:即使是这样的投入,对于链家来说,还是盈利的,但是利润会变得非常薄。过去我们的毛利也不是特别高,而且都在做一些低效投入,比如说3年投10亿元在IT互联网上,都是用来发现错误的,可能9亿元花完发现很多钱根本不用花,真正有意义的投入用1亿元就够了。

  现在往平台化走,肯定毛利率是特别低的。只有把毛利率让出来,才能让经纪人的现状改变。二手经纪在行业内从来都不是主流,也不太容易受到尊重,很难成为一个长期职业。

  经纪人的职业认同感主要来自几方面,一个是效率变高,无序的工作减少,另外就是收入是有想象空间。所以现在针对经纪人的佣金调整,成为所有经纪公司做战略调整的基础动作。

  中国房地产报:链家地产宣布开启经纪人元年后,提出最高75%的高提佣,那么留给公司、管理层及后勤人员的和利润还有多少?

  徐东华:为什么还要那么大的后勤团队?实际上不需要,如果不转型,没有产生价值的人未来肯定要失业。另外,现在的互联网连接的效率很高,链家网的工程师直接跟经纪人在对话,经纪人提出一个需求,工程师马上就可以改,一周就能焕然一新。现在技术进步让原来需要很多层级管理的事不再需要那么多人。这些也都是试错试出来的。花几十亿元后发现,花几千万元就能搞定。

  以上这些是成本方面,然后在收入方面,转型之后规模一定比原来大很多。打个比方,比如原来毛利率20%,现在把毛利率变成了2%,但业务规模可能扩大了20倍,那收入是上升了还是下降了?

  毛利率变薄,实际上收入点变多,在这个过程中有很多衍生产品出现。为了让整个交易更加平滑、效率更高,转型的过程要看重的不是会增加多少生意,而是整个思维扭转的过程。

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