[]【郑州】存量时代三四线城市商铺快销去化实战解析&营销破局新思路与客户视角下的营销洞察及案例复盘（8月19-20日）

【郑州】存量时代三四线城市商铺快销去化实战解析&营销破局新思路与客户视角下的营销洞察及案例复盘（8月19-20日）

课程背景

闭着眼睛都能把房子卖出去的黄金十年已然成为过去时，大面积商铺库存，不能快速销售回款，占据开发商大量现金流，如何盘活存量商铺地产？快速实现商铺产品销售去化，将是众多开发商2022年亟需解决的难题！

本课程邀请被合作伙伴称为商铺去化“妙手神医”、资深商铺营销专家张老师，张老师长期在一线摸爬滚打的从业经验积累，通过六大板块，抽丝剥茧对商铺销售进行深入解析，帮助房企打开思路，尽快摆脱营销困境，保障销售业绩、增加企业现金流，快速寻对突围策略。

课程收益

1、5+4+3系统：来客成交率提升至20%；

2、拓客创新：互联网拓客方法；

3、滞销商铺价值再造：价格策略/场景/主题/新物种、新业态；

4、案例复盘：商铺快销实战案例剖析；

5、直击要点：商铺去化常犯错误注意点；

6、现场对学员项目进行解疑答惑。

课程对象

1、房企决策层管理人员（董事长、总经理、副总、项目总等）。

2、商业项目项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员。

讲师介绍

张老师：中房商学院资深讲师，拥有中国商铺地产行业20年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论＋实战型的一线操盘手。多次获中国商铺地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商铺项目，不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商铺地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。

同时为中国商铺地产领域培养了大批中坚人才，为中国商铺地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商铺地产行业的领军人物之一。

张老师还是“商铺地产十三参数分析法”创立者，“商铺地产双操盘模式”开创者，撰写了《商铺地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。

【过往服务项目】

北京3.3服饰大厦、山西大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商铺广场、临淄上地广场、广东湛江银地上悦城、珠海融德广场、浙江西塘东区文旅商铺街等。

李老师：中房商学院金牌讲师，优秀地产职业经理人，从业18年，拥有顺驰、路劲、融创、泰禾、建业等一线房地产企业集团和区域，品牌策划、营销和项目总经理岗位履历，从一、二、三线城市到县级城市，有丰富的多类型产品实战经验，曾带领营销团队连续四年获得集团销售面积第一名，担任中原建业集团营销总期间，年度完成销售额334亿，月度销售额55亿，位居房地产轻资产行业第一名。

从业以来，历经了房地产多轮周期，对行业趋势及轻重资产项目管理有较为全面的认知和理解，较为擅长项目前期定位，小镇项目价值构建，同时对房地产全流程开发涉及的产品研究、客户关系管理、生活营造及社群等亦有丰富实战经验。

课程大纲

第一天：《存量时代三四线城市商铺快销去化实战解析》

一、如何令你的商铺返租方式规避风险的几种方法，销售人员必须掌握商铺价格的理解三要素之误区！

1.售价

①　使用面积单价与建筑面积单价误区

②　买铺的首付门槛误区

③　16种返租之误区

④　销售返租风险与风险规避策略

二、如何使小白能够快速成为销售精英，如何使金牌业务员的来客成交率比再次提升20%的有效单兵方法（5+4+3系统）

1.销售五卖点之基础信息的灵活应用

①　地段——优势如何最大化，劣势如何规避

②　规模——互动方式介绍项目

③　档次——产品方面优势优化

④　业态——新物种，品牌不再是唯一

⑤　理念——新运营，互联网时代下的商铺新模式

2.如何有效掌握及解决客户疑虑，投资四要素的重要性

①　安全性——投资商铺的核心

②　收益性——巧妙算账法，让人心动的投资收益

③　升值性——给客户有效灌输未来的价值

④　机会性——掌握技巧，全方位输出项目价值点，暗示客户把握入手机会

3.如何让你的客户对你产生信服之单兵系统的核心

①　何为单兵系统

②　单兵系统之球场理论

③　单兵系统三要素，掌握这几点，做一个精明的销售

逻辑性

目的性

策略性

三、快速有效的互联网拓客方法，如何使用最小成本，实现到访10000人，如何使你的售楼处来客爆棚。

1.传统拓客三板斧，如何有效使用传统方式，使成本降到最低，效果迅速提升！

①　发单（派单的7次原理及效果管理）

②　电CALL（电话约访实战技巧解析）

③　中介带客（中介渠道的有效管理注意事项）

2.窄众人群的认知传播途径

3.互联网媒介各APP的特点

①　视频

②　图文

③　软文

④　硬广

⑤　小程序、直播、音频，其他

4.互联网新媒体推广的三个思维（信不信、看不看、种不种草），让你的广告无限裂变的有效方法！

5.微微一抖APP应用的核心，掌握核心媒介，抓住用 户心理，滋养种子用户！

①　三小一中心（小视频+小游戏+小程序，以用户为中心）

②　两小一社群（小号+小程序、社群）

③　微信生态系统（朋友圈、公众号、视频号、小程序等）如何使更多的用户沉淀到你的鱼塘

6.互联网拓客矩阵组合，随项目节点更替使用，快速传播，让你的项目迅速爆红！

①　摇一摇的使用及注意事项

②　转发的使用及注意事项

③　秒杀的使用及注意事项

④　群发的使用及注意事项

⑤　社群（社群的运营技巧）

⑥　刮刮卡模式，让每一个有钱人、大客户再次裂变

⑦　LBS的使用及注意事项

⑧　线上线下双向导流，让每一个客户的朋友圈都免费为你打广告

7.线下拓客引流矩阵，全方位、多维度，覆盖更多人群，让你的案场不再无人问津！

①　凭行驶证领礼拓客

②　凭营业执照领礼拓客

③　凭公务员证领礼拓客

④　重点企业员工领礼拓客

⑤　凭高考证领礼拓客

⑥　其他

8.等待时机，把握机会，迅速出击之何时推出推介会，面对不同的项目，不同的情况推介会该如何正确操作，才能使你的推介会上成交几十套房！

①　推介会操作说明

②　推介会注意事项

③　推介会案例+活动视频

四、商铺的产品如何升级！让你领先未来10年

场景打造——主题场景，如何定位主题，让你的项目一炮而红！

爱情主题场景

儿童主题场景

英伦主题场景

怀旧主题场景

魔幻主题场景

花园主题场景

潮酷主题场景、赛博朋克主题场景

文艺主题场景

红色文化主题场景

科幻主题场景

五、新物种、国潮，新业态等，各类业的如何选择，业态配比之间的关系如何处理，各业态如何落位才是关键，打造让消费者喜爱商铺！

购物类业态

宠物类业态

娱乐类业态

文创类业态

运动健身类业态

美学类业态

市集类业态

其他类业态

六、经典互联网拓客销售经典实操部分案例分析，关于商铺去化中几个常犯错误的注意点

1.山东临淄上地广场

2.银川欢乐PARK

3.其他典型项目案例

七、现场解决各类问题——答疑环节

八、从业20余年，操作百余项目一线操盘手老师心得体会，教你如何避免及应对各种项目在各节点可能出现的问题

第二天：《营销破局新思路与客户视角下的营销洞察及案例复盘》

课程导入：

1、正面开杠业绩压力：压力聚焦下的地产营销痛点

2、楼市L型新常态下地产企业经常会犯的六种错误

第一部分：市场横盘期，如何快速实现营销爆破

1、企业产品库存（滞销尾盘）产生的核心和本质

案例：河南某地市项目，分析滞销的核心原因和解决方案

2、高效统合项目总的经营决策与营销总的执行决策

3、您不得不学的标杆房企营销全流程方法论

4、期房“被现房”后，操盘逻辑的转变

思考：

存量环境下决策层容易忽略的问题

如果取消预售制度会怎样？

第二部分：基于客户视角的营销洞察，如何建立大营销系统

1、从交房维权重新审视产品设计、营销组织及客户关系管理中关键因素

案例：一场逆转的品牌危机事件

2、房企营销战略导向的确定，树立“七个营销总”思维

案例：蓄客1000组，开盘卖两套，谁错了？

3、“五感六觉”打造客户触点，有效提升客户购买决策效率

4、企业降本增效，刚需盘如何低成本做出高级感

5、后疫情时代，如何围绕客户需求进行产品和营销创新，提升项目竞争力

6、三张表、三个步骤教您做好客户分级管理，提升客户收房率

7、社群自生长，手把手教您做生活营造，提升社区幸福感

案例：聚龙小镇生活服务体系

思考：为什么金达利的操盘项目能够实现强劲的溢价能力？

第三部分：全流程精细化营销管理，提升企业经营能力

1、三大报告，夯实营销能力，让经营没有负担

2、精细化营销管理的六个阶段及管控要点

1)定对位——可研及定位

2)策对略——项目筹备期

3)蓄对客——推广蓄客期

4)开对盘——开盘期

5)节对奏——平销期

6)交对房——交付期

3、如何摆脱新媒体焦虑？新媒体营销四链模型

4、横盘时期的营销团队管理

当前环境下，我们需要什么样的营销团队？

思考：

市场下行期如何实施价格策略？

为何轻资产项目往往卖得比重资产好？

第四部分：经营破局新思路案例实操研讨

君邻大院定制营销模式

建业新筑与超级竞品的差异化和谐共生

XX县级项目的营销创新分享

课程说明

【课程组织】中房商学院               

【课程时间】2022年8月19-20日   郑州

【课程费用】5800元/人，包含培训费、资料费、会议服务费（本次课程会员划卡1.5人次）      

【联系方式】中房商学院陈老师 18301562532（同微信）  邮箱2113220432@qq.com