[]【上海】2021商业地产的交易结构与谈判策略高阶班（7月3-4日）

【上海】2021商业地产的交易结构与谈判策略高阶班（7月3-4日）
【课程背景】
　　商业地产谈判是在一般采购交易谈判的基础上，结合商业地产业的特性和盈利模式而设置的谈判策略课程。招商谈判和价值谈判是构成商业地产交易结构中的收入和价值形成的两个关键组成，根据净营运收入和资本化率决定地产价值的原理，招商谈判是决定收入的关键，而价值谈判是围绕对资本化率的博弈和判定。
　　2020年后疫情时代的变化也对中国包括商业地产?业的发展提出了新的挑战和机遇，根据创新理论师熊彼特的周期波段理论，我们需要重新认识和反思商业地产的经营理念和发展模式，从粗放型的买地卖楼到追求可持续的业绩和价值的增长，树立资产管理理念。
【课程收益】
　　高阶谈判培训，是一个为商业地产企业定制的高度互动的培训项目，针对中高阶主管的谈判需求，帮助建立专业的谈判思维框架，并结合商业地产交易结构的价值判断，有效和持续提升专业谈判能力。
　　改变谈判习惯：
　　1、鼓励学员改变以往讨价还价为主的谈判习惯
　　2、树立对世界的不确定性和人的有限理性的谈判思维
　　3、建立和开拓基于价值的创造性思维方式
　　提高谈判有效性：
　　1、开发学员的谈判水平
　　2、提高谈判的有效性
　　培养可持续发展能力：
　　1、强调策略和技巧的系统性结合
　　2、谈判框架融入地产的交易结构有利学员长远的自我学习
【课程对象】
　　1、具有谈判实践并掌握基础谈判技巧的销售、采购、招商、管理、财务人员
　　2、商业地产产业链的中阶管理人员，一般要求5年以上相关工作和领导经验
【讲师介绍】
王珞博士：
　　师从著名经济学家杨小凯
　　欧洲商学院、美国威斯康星?学、上海交通大学MBA项目“决策博弈论”和“领导力谈判”课程教授
　　荷兰采购协会亚太地区培训业务负责人
　　国际采购和供应管理联盟（IFPSM）认证讲师
　　前纳斯达克上市电子商务企业Ariba   Inc.的中国总经理
王玮博士：
　　国际购物中心协会市场专委会亚太委员
　　英国皇家特许测量师协会会员 中国楼宇经济天府学院客座教授
　　中欧国际工商学院地产协会副秘书长
【课程大纲】
第一天上午：专业谈判框架导入
　　开场／课程介绍
　　同理心游戏理解教练针对性的点评
　　“锚定效应”和“赢家诅咒”心理效应
　　谈判准备：GOAL／LIM／BATNA／ZOPA
　　周浦镇W-5-1商住土地竞标案例解析
　　谈判演练1：Bradford地块价值谈判
第一天下午：谈判策略的博弈逻辑
　　商业地产的交易结构和价值构成
　　博弈论与商业关系的互动，从囚徒困境到“双赢”
　　可信威胁与有条件承诺／《财富星球》视频
　　谈判中的利益相关方管理
　　招商谈判的价值判定和互动策略
　　谈判演练2：招商经理的角色扮演和价值提升策略
第二天上午：个性风格和谈判技巧
　　解析谈判风格类型，系统了解自我和他人风格
　　外部世界的不确定性和人的有限理性对于谈判的影响
　　“影响-认知-行为”分析：对比效应、框架效应、 尾数效应、确认偏误、 过度自信等心理陷阱
　　乔尔迪尼六大影响力法则、冲突处理和情绪控制等
　　谈判演练3：价值谈判（Wilson-Kidney）
第二天下午：价值和合作谈判
　　信息不对称、价值无形化对于商务谈判的影响
　　资本化率的价值判定和典型案例解析
　　谈判策略、谈判技巧和谈判技能
　　信息对于谈判的影响和谈判的信息计划
　　不确定性对于战略合作伙伴的谈判的意义
　　谈判演练4：战略合作谈判（构建命运共同体）
【课程说明】
【时间地点】2021年7月3-4日 上海
【培训费用】5980元/人，（费用包含学习费、场地、资料费、茶歇）会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，将会统一安排，费用自理。
【联 系 人】中房商学院陈老师13220116135 、18301562532（微信同号）    QQ:2113220432