[]房地产策划二级考试重点问题解答(二)

　　房地产目标市场策略中具备的条件

　　一、房地产定价策略中低价策略的优缺点是，哪些企业适用于低价策略?高价开盘策略的优缺点，高价开盘策略适用于具有哪些特点楼盘?

　　低价开盘策略是指楼盘开盘时以低于市场行情的价格销售。

　　优点：

　　(1)便于市场渗透，促进良性循环。开发商运用价格优势，能够吸引相当一部分顾客产生购买行为;

　　(2)便于日后的价格控制。低价开盘，价格的主导权控制在开发商手里。

　　(3)便于资金周转，加快资金回笼。有成交便有资金流入，才能满足公司的周转需要。

　　缺点：

　　(1)利润相对较低，投资回收周期长。

　　(2)楼盘形象难以提升，高价位不一定代表高品质，但高品质是需要高价位来支撑的。低价开盘的初期定位即制造了一种低档次的市场形象，一定程度上局限了消费群的层次和购买能力，后期不易提升和转变。

　　适应于低价策略的企业：一般来讲，相对于较低档次的新开楼盘，由于企业的开发成本较低，产品特色不明显，无法实现特色经营，而且竞争相对激烈，适宜采用低价策略。

　　高价开盘策略：所谓高价开盘是楼盘开盘时以高于市场行情的价格销售。

　　优点：

　　(1)便于开发商获取量大的利润，树立优秀的品牌形象，创造企业的无形资产。

　　(2)高价开盘后，后期逐步调低价格，顾客也会感到获得了一定的实惠。

　　缺点：

　　(1)若价位偏离当地主流价位过多，则难聚人气，有时会形成有价无市

　　(2)楼盘销售速度会受到相当大的影响，导致资金周转缓慢(3)日后的价格调控余地很小。

　　适用于高价开盘的楼盘特点：

　　(1)具有竞争楼盘所没有的明显特点，如有更为先进、合理、经济的户型设计;有新采用的付款方式、产品配套等。

　　(2)产品的综合性能较佳。高单价大多对应高品质。

　　(3)开发量适合，开发商信誉好。

　　(4)在一定时期内，这一类型的楼盘供应相对缺乏，企业可以期望通过高价策略获得较多的利润时，也可以采用高价开盘策略。

　　二、房地产目标市场应具备哪些基本条件?房地产市场长期的内在吸引力由哪五种力量决定?

　　基本条件包括4方面：

　　(1)有一定的市场容量和发展潜力。选择的目标市场应有一定的市场容量和足够的购买力，能够实现开发商的预期销售额

　　(2)市场上尚有未满足的需求，有充分的发展潜力。企业满足顾客的需求，不仅仅是满足现实顾客的需求，更重要的是满足未来的潜在需求，并与企业开发的实力相匹配，有充分的发展潜力。

　　(3)足够的吸引力。从盈利的观点来看，有一定的规模和发展潜力，有时也未必就是理想的房地产目标市场

　　(4)符合房地产企业的目标和能力。子市场的选择一定要和房地产企业的战略目标相吻合，这样的市场才是有利可图的市场，有损于企业的战略目标则应舍弃。除了以上因素以外，还有企业进入某一子市场，是否有其可能性技术、资金、战胜竞争对手的优势等，也是选择时应考虑的因素

　　房地产市场长期内在吸引力五种决定力

　　(1)子市场激烈竞争的威胁。如果某个子市场已经有了较多的、强大的或者竞争强烈的竞争者，该市场就失去了吸引力。

　　(2)新加入竞争者的威胁。如果某子市场状态良好，可能会吸引新的竞争者，则增加新的生产能力和大量房源，并争夺市场占有率，这个市场也会失去吸引力。

　　(3)替代产品的威胁。某个子市场已存在替代产品或潜在替代产品，该子市场就失去了吸引力。替代产品会限制细分的市场价格和利润的增长。

　　(4)购买者议价能力加强而构成的威胁。购买者议价能力强，为了竞争，设法压低价格，这对房地产产品就提出了更高的要求，结果导致开发商相互争斗，使开发商的利润受损，该子市场也没有吸引力。

　　(5)供应商议价能力加强构成的威胁。开发商企业的供应商如建筑材料供应商，如提价或者降低产品和服务质量，则该子市场就缺乏足够的吸引力。

　　三、开发企业宏观环境变化下战略布局：

　　1.开发企业在宏观环境变化中的战略包括什么?有协调性战略、抵制性战略、多元化战略等。

　　2.抵制性战略是指什么?也称为对抗性战略，是指房地产开发企业力图限制或扭转那些对企业产生不利影响的宏观环境变化。

　　3.抵制性战略适用于、不适用于什么房地产企业?适用于：要求房地产开发企业必须具有相当的实力和社会影响。不适应于：中小型房地产开发企业不宜采取这种战略。

　　4.实施抵制性战略时，必须注意什么问题?

　　(1)在现行政策法规范围内进行，决不可有违法行为。(2)切不可使企业的对抗行为给公众留下不良形象，从而影响企业的信誉。(3)不影响企业的经济收入。

　　如果做不到上述三点，则此战略不适用，应考虑采用其他方法。

　　多元化战略是指什么：答：是指在宏观环境的改变对房地产开发企业产生不利影响时，企业将受到不利影响或威胁的产品暂时或永远停止开发、建设或销售，并重新考虑自己的市场定位，或将资金转移到其他产品的开发、建设中去。