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[]【南京】房地产全程营销实战培训:定位、溢价、推广、销售、开盘、营销运营、决策逻辑(2018年11月24日)

查看: | 2018-10-10 16:39:21|发布者:

摘要:在房地产大势不佳、周边竞品众多、产品同质化严重的情况下,应当如何突围,主动建立思维创新立体式营销格局呢?本课程将引领大家通过结合多个实际项目深

全程营销实战培训:房地产全程营销之定位、溢价、推广、销售、开盘、营销运营、决策逻辑培训

  【课程背景】

  1、靠天吃饭的时代已经过去,天时、地利、人和才能决胜!

  天时:如何“观测天象”,借势而为是大道,这取决于我们大量的数据分析和研究,并不是靠直觉。

  地利:如何充分发挥土地价值,做好定位和产品是营销的关键,前置再前置。

  人和:策略与渠道,能否有效的整合资源,建设渠道,低投入带来高客户。

  2、如何带队,打造一支狼性销售铁军!

  据调查,目前房企营销上的痛点有如下几个方面:

  市场:拿地时机、销售时机,踩点总是踩错。高价拿地,痛苦卖房。

  定位:客户、土地和产品错位,买得起的不喜欢,想买的买不起。

  案场:重金推广,售楼处却冷冷清清,蓄客不足,不敢开盘。

  团队:90后队伍带队难,吃不了苦,工资要求高,能力弱,士气消沉。

  渠道:难点项目,领导施压,短期要见效,如何破局?

  在房地产大势不佳、周边竞品众多、产品同质化严重的情况下,应当如何突围,主动建立思维创新立体式营销格局呢?本课程将引领大家通过结合多个实际项目深入浅出的分析,来改变房地产传统的营销思维,分享实际有效的营销举措,形成“观念-思想-信仰-力量”的思维体系。通过特训以着力提高营销经理价值构建与营销创新、市场研究与项目定位、难点问题解决、系统作战、渠道建设、案场管理等六大关键能力!曾老师课程将诠释二三四线城市淡市营销的革新之路,通过大量辅导案例展示三四线城市全面去库存的经验与具体方法,并帮助三四线城市房地产企业打造一支全新的强销团队。

  【课程收益】

  1、资深专家与您共同完成项目定位及销售解决方案,实现项目价值最大化。

  2、解析项目定位过程中的常见误区,并规避项目定位的错误对后期营销造成的影响。

  3、培养正确的项目定位逻辑与思路,定位工作方法可复制,项目定位从此精准。

  4、培养正确的营销提升工作逻辑与思路,工作方法可复制,销售策略从此靠谱。

  5、通过不同场景案例,解析产品解决方案,提升项目溢价能力。

  6、参观本地楼盘学习企业销售理念 。

  【课程对象】

  房地产企业董事长、CEO、营销副总;营销板块策划经理、总监,销售经理、总监等中高层管理者;

  产业地产、商业地产、房地产投资、房地产开发、咨询管理、物业管理、房地产代理机构、房地产评估、房地产金融等企业的总裁、董事、总经理、总监和专业人士。

  【房地产营销专家导师】

  曾老师:十八年房地产营销工作经验;曾在万科集团总部及城市公司从事营销管理工作,历经了房地产项目、城市公司、集团总部等多个层面的营销管理和执行,具有多个一线城市、二线、三四线城市的营销经验。现任万润地产董事合伙人,中国房地产培训协会特邀王牌专家讲师。

  曾老师是华润成都大区、万科成都区域、北京当代置业的战略合作伙伴,还服务过世茂、复地、佳兆业、金辉、协信、吉宝、凯德、九龙仓等企业,协助各开发商完成项目定位及产品定型、精装修研发、产品线研发、重难点项目营销提升等。

  曾老师培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位、批量精装修研发等,培训课程体系完整、实践与理论结合、案例丰富实用,寓教于乐,深受学员好评。

  【培训内容】

  第一部分:房地产项目定位、产品溢价、营销推广、销售管理、开盘管理

  一、房地产项目定位:基础逻辑及机会挖掘

  1、万科项目定位“七对眼睛”工作方法介绍

  2、项目定位的基本逻辑及流程

  3、土地属性分析工具:土地六要素认知

  4、市场分析框架及市场机会挖掘

  5、客户价值需求曲线研究

  6、市场定位案例剖析

  (1)主流市场与机会市场的选择:四川宜宾临港国际

  (2)客户定位探讨:成都蔚蓝卡地亚

  (3)项目竞争策略案例剖析:上海绿地璀璨天城VS万科城

  二、房地产项目定位过程中的常见误区:销售时流的泪,一定是前策定位时脑子里进的水

  1、市场容量问题2、市场竞争及定位偏差问题

  3、产品解决方案与客户匹配问题4、产品力过时问题

  三、房地产项目定位的基础逻辑:如何挖掘竞争机会?

  1、土地属性分析

  (1)土地属性的六要素模型(2)土地属性与品类匹配

  2、项目运营目标分析及核心问题界定

  3、城市研究:PIE模型介绍

  4、市场研究工作体系及案例解析:

  (1)市场分析的基础框架(2)市场研究主要指标介绍

  (3)城市市场机会的挖掘,案例解析:合肥高端改善市场

  (4)区域市场机会的挖掘,案例解析:成都大面板块

  (5)如何向竞品学习,案例解析:银川绿地城

  (6)如何从竞品研究中总结产品趋势,案例解析:成都刚需产品溢价因素研究

  5、客户研究:

  (1)客户DNA模型介绍

  (2)客户定性研究方法介绍

  (3)客户分析案例介绍:成都刚需客户敏感点介绍

  (4)不同城市客户敏感点介绍

  6、项目定位要素介绍及案例剖析

  (1)主流市场与机会市场的选择,案例剖析:四川宜宾临港国际

  (2)客户定位探讨,案例剖析:成都蔚蓝卡地亚

  (3)基于竞争策略的定位,案例剖析:上海绿地璀璨天城VS万科城

  四、房地产项目产品解决方案:如何提升项目的溢价能力

  1、一个置于产品细节中的营销故事,案例解析:苏州桃花源

  2、一套基于市场竞争策略的户型配比,方法及案例解析

  3、一幅客户生活场景图,案例解析:郑州万科城

  4、一组产品标准建议:

  (1)产品价值体系模型介绍

  (2)产品标准:如何从客户需求、市场竞争到落地产标,案例解析:兰州园林景观标准建议

  (3)户型标准建议:银川小三房户型的客户敏感点

  5、一条客户体验流线

  (1)示范区“六觉六触点”模型介绍

  (2)主题型示范区,案例解析:深圳万科金色领域

  (3)示范区服务触点设计,案例解析:成都蓝光雍锦阁

  6、产品溢价探讨

  (1)产品溢价的四个方向

  (2)如何提升郊区大盘的土地价值提升,案例解析:深圳华侨城、深圳星河丹堤、深圳万科城

  (3)土地属性极致改造,案例解析:成都麓湖生态城

  思考一:中国房地产市场在发生什么变化?

  思考二:房地产营销方式,正在发生什么变化?

  思考三:我们的购房客户在发生什么变化?

  第二部分:房地产营销运营、营销逻辑、营销计划与决策、标杆案例解析

  一、房地产问题项目营销诊断逻辑及案例解析

  1、市场类问题项目:容量、竞争

  2、产品类问题项目:产品与土地属性、客户、市场的匹配

  3、营销类问题项目

  4、运营类问题项目

  5、问题项目的营销决策逻辑

  (1)回归市场和客户的营销决策模型

  (2)典型问题项目的处理方法

  二、第三次营销浪潮冲击下的房地产营销

  1、变与不变:政策背景、市场环境、传播环境、客户审美、客户意识、竞争思维、产品逻辑、营销逻辑

  2、梳理项目价值的传播体系,结合市场竞争及目标客户接受信息特点,制定传播策略。

  3、开发商案场组织架构的变革趋势:自销团队,代理公司

  4、销售团队管理

  (1)从销售模式开始

  (2)刚需项目、改善项目、高端商业项目如何选择销售人员?

  (3)不同年龄段销售人员的激励

  三、房地产项目营销诊断-项目完不成经营计划,销售卖不动是销售的问题还是设计的问题

  (1)常见问题之市场容量:区域市场容量不足如何解决?细分市场容量萎缩如何解决?配套不住如何解决?产品过剩时带来的产品竞争力下降如何解决?

  (2)开工销售节奏不匹配带来的库存过大如何解决?;销售问题带来的库存过大如何解决?;

  四、房地产公司运营决策

  1、节点计划

  2、现金管理

  3、存货管理

  (1)资源组合-规避风险

  (2)节奏把控-提升效益

  (3)风险与效率

  【课程说明】

  【组织机构】中房商学院

  【时间地点】2018年11月24-25日 南京(详见报到通知)

  【培训费用】4800元/人(含培训费、资料费)食宿代订,费用自理。

  【联 系 人】齐老师 18810861546(同微信)18710029617 QQ:847175087

  【官方网站】http://www.zhongfang.org.cn

  中房商学院旗下服务现有中房培训、中房内训、中房网络大学、中房顾问、中房猎头、中房咨询、中房考察、中房BIM、中房俱乐部等。业务范围包括房地产管理咨询、顾问、公开课、企业内训,项目考察,人才服务等。内容涵盖工程项目、营销策划、设计、成本、招商、运营、物业管理、财务税法、人力资源、战略管理等住宅地产、商业地产和产业地产全产业链各个模块。

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