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[]房地产内训:互联网思维下营销转型落地系统暨万科、中海实战案例剖析

查看: | 2015-03-02 16:18:00|发布者:

摘要:未来将不再会有互联网企业,因为所有企业都将成为互联网企业。技术的变革对因循守旧的人来说是威胁,但对用于创新自我革命的人却是重大机遇。
房地产内训:互联网思维下营销转型落地系统暨万科、中海实战案例剖析

中房商学院

  2014年是中国房地产营销人最苦逼的一年!从1月楼市倒春寒到持续低迷,从年初宁波兴润置业倒闭到年底佳兆业破产,从孙宏斌和宋卫平结婚到离婚,从“全员营销”到“全民营销”,从取消“限购”到取消“限贷”,从众筹到各种宝各种贷井喷,这些大事串起了跌宕起伏的2014年。但这种震荡和变革已经成为一种新常态,这种新常态,被称之为白银时代,这个时代最大的要求就在于万科郁亮总裁所说的“勇敢探索、坚定转型”。正如“大师级的管理学者”克里斯坦森在《创新者的窘境》一书中所说:“就算我们把每件事都做对了,仍有可能错失城池。面对新技术和新市场,往往导致失败的恰好是完美无瑕的管理。”

  王石说,淘汰你的不是互联网,而是你不接受互联网思维。从年初万科与互联网企业的交流引发全行业互联网焦虑症,到年末时冯仑说言“互联网象个妖精,已经占领了房地产这个行业”,互联网一定是今年房地产行业变革最大推手之一。万科牵手百度深耕大数据时代,与阿里合作打造“未来小区”,与淘宝合作电商卖楼,联手腾讯平安做房地产金融;远洋联合京东“凑份子,得房子”众筹,万达携手百度、腾讯打造全球最大O2O电商平台。互联网焦虑症本质是房企对传统营销的失落,出轨互联网,是对新旧营销的表白与告别。

  未来将不再会有互联网企业,因为所有企业都将成为互联网企业。技术的变革对因循守旧的人来说是威胁,但对用于创新自我革命的人却是重大机遇。马云说,很多人一生就输在对新生事物的看法上,第一看不见;第二看不起;第三看不懂;第四来不及。目前互联网对房地产行业的改造更多地体现在营销层面。互联网思维会颠覆房地产行业吗?互联网思维真的是营销灵丹妙药吗? 互联网思维下如何重构营销法则?

 中房商学院\

 中房商学院 第一模块:颠覆的世界,你准备好了吗?

  一、2014年-“苦逼”的地产人

  1、从1月市场骤冷到持续低迷

  2、从兴润置业倒闭到佳兆业破产

  3、孙宏斌和宋卫平从结婚到离婚

  4、从“全员营销”到“全民营销”

  5、从取消“限购”到取消“限贷”

  6、不动产登记条例从筹备到3月执行

  二、公牛闯进了瓷器店

  1、新东方连年亏损

  2、沃尔玛关门不断

  3、诺基亚走入绝境

  4、雕爷牛腩估价4个亿

  5、三只松鼠2014年10个亿

  6、小米2014年743亿

  三、2014,万科触网保第一

  1、万科牵手百度深耕大数据时代

  2、万科与阿里合作打造“未来小区”

  3、万科与淘宝合作电商卖楼

  4、多区域启动全民营销

  5、联手腾讯、平安做房地产金融

  6、联手搜房推出首个房产众筹

  第二模块:都是互联网思维惹的祸

  一、互联网思维及其本质

  1、从互联网到互联网思维

  2、互联网思维的核心

  3、互联网思维四大特征

  4、互联网思维4大误区

  5、互联网思维的本质

  6、互联网思维再造三大价值

  二、房地产互联网转型落地系统

  1、互联网九大思维

  2、未来商业浪潮的两大主旋律

  3、房地产企业犯上互联网焦虑症

  4、房地产企业转型三大系统

  5、互联网转型四大误区

  6、互联网思维革命房地产营销

  第三模块:互联网思维在房地产营销中运用

  一、用户思维

  1、得“屌丝”者得天下

  2、兜售参与感

  3、用户体验至上

  案例1:沈阳五矿圣诞节出大招

  二、极致思维

  1、打造让用户尖叫的产品

  2、服务即营销,超越客户期望

  案例2:小米you+国际青年公寓

  案例3:潘石屹推出“3Q”

  三、流量思维

  1、免费是为了更好的收费

  2、坚持到质变的“临界点”

  案例4:当代“上第MOMA免费大食堂”

  四、社会化思维

  1、利用社会化媒体,进行口碑营销

  2、利用社会化网络,进行众包协作

  案例5:苏州万科 “房产众筹”

  五、大数据思维

  1、数据资产成为核心竞争力

  2、大数据不在大,而在于挖掘

  3、用大数据驱动运营管理

  案例6:朝阳大悦城大数据营销

  六、跨界思维

  1、寻找低效点,打破利益分配格局

  2、携“用户”以令诸侯

  3、敢于自我创新、主动跨界

  案例7:万达、万科、恒大和绿地跨界

  第四模块:互联网思维下的营销转型六大法则

  传统营销手段失灵?

  1、传统纸媒、电视等渠道无效

  2、圈层营销活动越来越不靠谱

  3、拓展活动有效,但太烧钱,无法常态化

  4、房地产网络电商,既爱又恨

  一、营销全民化

  1、毛泽东思想就是互联网思想

  2、全民营销是大势所趋

  3、“丁万之争”来由和三大争论点

  4、全民营销实现工具

  5、全民营销成功的四大必备条件

  6、做好全民营销的三点提醒

  案例8:万科全民营销布局

  案例9:旭辉全民营销策略

  二、用户体验化

  案例10:“夜入10万”全城招募金牌试睡员

  1、世茂副总裁蔡雪梅:体验、体验、还是体验

  2、体验营销及其本质

  3、用户体验变化及策划方向

  4、活动营销的4大要求

  5、活动营销4大类型

  6、节假日经典营销活动

  案例11:西安万科喊你一起上城墙

  案例12:西安世茂都如何掀起古都魔法风

  案例13:金地龙城中央“Kiss me 给爱一个家”

  三、渠道跨界化

  1、O2O:线上线下融合是大势所趋

  2、跨界营销:你不跨界,别人就让你出轨

  3、肖莉加盟房多多意味着什么

  4、电商的5大类型

  5、电商的二次转型

  6、开发商自己跨界

  案例14:万科、万达、绿地、恒大如何玩跨界的

  四、互动娱乐化

  1、中国好声音为啥火爆

  2、娱乐营销:无娱乐不营销

  3、娱乐制造6大因素

  4、娱乐营销3大类型

  5、娱乐营销5大关键要素

  6、娱乐营销4大实施步骤

  案例15:万科派发3万“安全套”,打响2015年第一“炮”

  案例16:十类奇葩拓客方式

  案例17:《武媚娘传奇》、《何以笙箫默》和房地产推广的结合

  五、传播故事化

  1、褚橙成功了,柳桃和潘苹果成吗?

  2、故事营销:不是劈开大脑,而是潜入大脑

  3、故事营销的4大优势

  4、销售如何讲故事

  5、策划如何讲故事

  6、故事营销三大要求

  案例18:成都土豪百万重金寻找紫薇姑娘

  案例19:济南万科截胡万象新天

  案例20:杭州寻狗启示

  六、沟通情感化

  1、江小白:带你装逼带你飞

  2、Roseonly:一生只爱一个人

  3、情感营销:人非草木,熟能无情

  4、活动中注入情感

  5、推广中注入情感

  6、微时代注入情感

  案例21:厦门中航城歌词事件

  案例22:碧桂园歌词体广告再现

  案例23:万科微视频运营

  第五模块:互联网思维下房地产组织变革

  一、平台思维

  1、平台的5大特点

  2、互联网时代企业的驱动力是平台

  3、打造多方共赢的生态圈

  案例24:万科、世茂、碧桂园合伙人计划

  二、有逼格的新一代

  1、匪夷所思的“叫兽假”

  2、后喻时代

  3、员工创客

  案例25:海尔“三无”法则

  三、让企业成功员工的平台

  1、互联网巨头的组织变革,打造“内部平台型”组织

  2、海尔的“内部平台型”组织

  3、盈科、名师学院的平台型组织

  案例26:万科合伙人制度的精髓

  四、组织结构扁平化

  1、让听见炮声的人指挥战斗

  2、小米和新浪组织结构对比

  3、韩都衣舍的成功之道

  案例27:中海的组织结构变革

  五、组织效率关键因素

  1、效率的三大关键因素

  2、宋江的管理之才

  3、诸葛亮、庞统和沙僧的人尽其才

  案例28:稻盛和夫:阿米巴的人才秘密

  六、组织文化和非理性面

  1、部落的力量

  2、创新驱动的人本主义

  3、组织的三大非理性面

  案例29:马云:希望阿里巴巴成为一个部落

  案例30:阿芙精油和格男仕的企业文化

  第六模块:互联网思维剖析中海华山珑城40亿奇迹

  一、中海华山珑城日销40亿

  1、开盘业绩回顾

  2、数字背后的数字

  3、营销历程

  4、价格释放节奏

  二、互联网思维下的产品力

  1、产品配比:定位主流,配比合理

  2、户型设计:强化功能和舒适

  3、景观资源:山湖利用景观最大化

  4、配套领先:超豪华配套规划展示

  5、价值传递:全触点式的价值营销

  三、互联网思维下的拓客力

  1、大兵团作战模式

  2、27个拓客小组管理细则

  3、7大电商拓客

  4、全民经纪人拓客

  四、互联网思维下的营销管理

  1、传统营销管理的特点

  2、分布式管理

  3、拓客团队的“饥饿游戏”

  4、销售团队的“代理模式”

  五、互联网思维下的大开盘策略

  1、大开盘的氛围控制

  2、开盘组织亮点

  3、极简化开盘流程再造

  4、以流程为基础的场地布置和应急预案

  第七模块:互联网思维下行销拓客执行系统

  1、整合行销时代来临

  2、六大线下拓客策略

  3、微信拓客方法

  4、行销团队搭建管控

  第八模块:互联网思维下案场转化系统

  1 . 心智营销的本质

  2.产品价值塑造

  3.价格谈判

  4.逼定成交

  中房商学院

  刘老师:中国房地产心智营销第一人,互联网思维营销转型落地导师,整合行销6+1拓客模式创始人,心智营销4+2杀客系统创始人,《打造狼性售楼冠军》公益课发起人,浙江大学房地产总裁班特聘讲师。

  刘老师有5年大学讲师经历,10年房地产从业经验。先后服务于万科、绿地、碧桂园、融创、世茂、中海、富力、金地等3000余家企业,全国累计学员5万余人。2014年授课量达287天,在房地产讲师中排名第一,被称为讲师中的“铁人”。刘老师不在讲课,就在去讲课的路上。

  刘老师是中国把心智模式融入到营销培训的第一人,提出了“房地产已经进入心智营销时代”,“心智模式决定营销命运”,“营销的最高境界就是重塑自己的心智,占领客户的心智”等独家观点。引导并重建当代中国房地产营销的心智模式和执行模式,让更多的房地产项目重回热销时代!

  中房商学院

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  系统学习了逼定的九大动作,学习了客户营销过程中的心理状态,收获很大。特别有针对璟月湾项目的具体销售动作分解,场景模拟,学以致用,结合的很好。

  ——宁波璟月湾 总裁 邬晓峰

  刘显才老师和九龙思邦团队的高密度培训有点石成金的作用,不听不知道,一听确有效。不负地产销售培训全国第一美誉。

  ——海南华侨星城 总经理 王慰先

  刘显才老师不愧是中国房地产销售培训界的领军人物,他的课程是中国房地产销售的一部圣经,给了我们每个人一把打开财富大门的钥匙。

  ——北京春光集团海南区域公司副总经理葛存述

  重新解读销售秘笈,创新销售实用模式,形成有效头脑风暴,适应新型市场环境,犹如迷路上的一盏明灯!

  ——深圳益田·大运城邦副总经理吕艳

  这两天在刘老师精彩的演讲中,让我更加深刻的理解了房地产销售逼定技巧,其中“四流销售卖产品,三流销售卖好处,二流销售卖感觉,一流销售卖故事,顶级销售卖梦想,无敌销售卖痛苦”。给我启示非常大,短短的几句话,包含了整个销售过程中所遇到的所有问题,非常感谢刘老师及助教老师的辛苦传授。

  ——济南建工地产 营销总监 李栋

  两天的课程,刘老师给我们一双“天眼”,让我们看到了销售背后的人性本质,由此让我们看到了销售的“天机”。重塑销售心智,驾驭客户心智,这就是销售的最高境界。”

  ——葫芦岛鑫阳家园副总经理金乐

  最具实战力的房地产培训!“造梦”“噩梦”“遛马”“挺价”这四招都是没有意识来运用的,都是成交的绝招手段。完美的销售流程更是让人耳目一新!收获很大,非常感谢九龙思邦的全体员工,更感谢刘显才老师精彩、生动的讲解!

  ——山东南苑花城销售总监刘畅

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