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[]【南京】《房地产狼性拓客营销及销售逼定成交训练营》(10月24日)

查看: | 2014-09-30 10:02:22|发布者:

摘要:房地产市场在“限购、限贷、限价”的三大压力的国家政策下,极大的控制了市场客户的购买行为,给房地产企业销售业绩造成一定的客观压力。
  【南京】《房地产狼性拓客营销及销售逼定成交训练营》(10月24-25日)

  【课程背景】

  房地产市场在“限购、限贷、限价”的三大压力的国家政策下,极大的控制了市场客户的购买行为,给房地产企业销售业绩造成一定的客观压力。

  2014房地产市场竞争空前激烈,房地产供给量严重大于市场需求,造成整个房地产市场销售情况异常艰难,房地产市场出现杭州降价潮,而引发多个城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施,给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用。

  然而房地产市场,就如何强化管理,如何提升销售团队核心竞争,如何提升团队业绩,提升楼盘去化率,已摆在各家房地产领导的面前。

  纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀,犹如春秋战国时代,胜者为王,败者为寇!在房地产销售行业流行一句话:只有冠军,没有亚军,不成交就没有任何收获!

  然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军的因素有哪些呢?如何达成呢?但最少有一点那就是要你想成为冠军就必须有冠军的状态和能量;你要与狼共舞,你必须是一匹狼,否则如果你是一只羊,你就只有被宰割的权利;要成为销售冠军就必须要有销售冠军的沟通和谈判技巧!

  【课程收益】

  冠军狼道:

  1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神;

  2、学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神;

  3、学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神;

  4、学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神;

  5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神;

  6、学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神;

  7、学习到狼之奉献自我、勇于承担的责任精神。

  冠军狼术:

  1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧;

  2、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧;

  3、掌握如何与客户快速建立信任感,拉近关系;

  4、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动;

  5、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议,快速让客户下定;

  6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。

  【学员对象】

  房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监

  【金牌导师】

  闵老师:

  曾任中原房地产华东区域销售总监、中国华东区域副总经理,中国各大名校总裁营销班,及多家咨询公司特级讲师,上海交通大学营销管理专业(MBA),拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师,全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师。

  善与运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式,通过外力和学员内心的碰撞,将正确的观念转化成为信念,正确的行为变成习惯,让“心”和自身的态度在诠释实战销售,以达到知行合一的训练目的,真正大幅度提升销售业绩。

  【课程大纲】

  第一单元:房地产狼 “势”-----市场数据分析

  一、2014年房地产8大数据分析

  二、2014年房地产3大政策信号分析

  三、2014年房地产上扬走势分析

  四、如何应对2014年第四季度房地产市场

  第二单元:房地产狼 “道”-----冠军潜能激发

  一、狼之专注目标、重视过程的计划心态

  二、狼之积极向上、正面思考的激励心态

  三、狼之自动自发、重复重复的行动心态

  四、狼之永不自满、不断成长的进取心态

  五、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态

  第三单元:房地产狼 “群”-------团队高效协作

  一、 目标设定三大原则

  二、 目标分解4步法

  三、 资源挖掘3大策略

  四、 监督考核奖罚3大策略

  五、 高效团队协作8字策略

  六、 激励团队3大技巧

  七、 标杆企业早会5步法训练

  八、 标杆企业晚会6步法训练

  第四单元:房地产狼 “拓”-------活动客户开发

  一、 全体营销人员对拓客必要性客观认识

  二、 全体营销人员对拓客行为的正确理解

  三、 营销拓客团队组建框架及人数安排

  四、 拓客精准客户人群定位

  五、 拓客精准客户地图定位

  六、 拓客营销成本控制策略

  七、 2014活动常见4大方案解析

  八、 拓客监督考核的四大地雷

  九、 拓客绩效奖励惩罚系统管控.

  十、 拓客营销活动的12大策略

  十一、案例:碧桂园千里黑马营销活动9大利器.

  第五单元: 房地产狼 “术”

  一、 房地产狼性销售客户开发与性格分析

  (一)、客户开发12种策略

  (二)、客户10大内心性格类型分析及应对策略

  (三)、客户3大需求标准类型分析及应对策略

  1、不明确型客户

  2、半明确型客户

  3、明确型客户

  二、房地产狼性销售全程电话行销策略

  (一)、电话行销拓客6大法则:

  (二)、电话行销接听

  (三)、电话跟踪

  三、电话邀约

  1、邀约客户话术法则

  2、邀约实战技巧训练

  四、 房地产狼性销售了解需求与客户心理活动

  (一)、挖掘客户隐藏需求

  (二)、了解客户需求四步骤

  (三)、挖掘客户全面需求分析

  (四)、房地产客户心理活动分析

  1、客户心理的5W2H角色分析

  2、购买决策的5个阶段

  3、房地产顾客购买7个心理阶段

  4、房地产顾客购买2大心理动机

  5、房地产顾客两大心理法则

  6、购买者行为分析

  五、房地产客户接待及沙盘介绍

  (一)、客户接待6步骤

  (二)、客户接待注意点:

  (三)、接待环节障碍点如何处理:

  (四)、如何与客户建立信任感拉近关系

  六、房地产客户带看及洽谈跟进

  (一)、带看阶段

  案例分析:复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击

  分组讨论:学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正

  (二)、洽谈跟进阶段

  七、房地产客户解除异议阶段

  (一)、房地产客户5大异议分析

  (二)、处理异议的四大原则?

  (三)、如何解除客户抗拒点和异议4--6法则

  (四)、客户异议5大处理技巧:

  (五)、六种常见的异议处理案例分析

  八 、房地产客户价格谈判阶段(出、杀、守、议、放价)

  (一)、价格谈判5大信念

  (二)、房地产销售员价格谈判的5大盲点

  (三)、置业顾问走上谈判桌的两个条件

  (四)、房地产置业顾问价格谈判谈什么

  (五)、房地产置业顾问如何准备价格谈判

  (六)、房地产价格谈判的5步法

  九、房地产客户逼定阶段

  (一)、客户下定满足4大条件

  (二)、销售员逼定的4大信念

  (三)、逼定4大策略方式

  (四)、逼定12大时机

  (五)、逼定8大成交方法

  (六)、SP逼定成交法

  【课程说明】

  【主办单位】中房商学院

  【时间地点】2014年10月24-25日 南京(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)

  【培训费用】人民币3680元/人(含学习费、场地费、资料费、茶歇),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。

  【联 系 人】:王老师 010-53596539

  【咨询 QQ】:2060150775

  【服务热线】:4000-080-070

  【报名传真】:010-84802341

  【官方网站】:http://www.zhongfang.org.cn

  中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战,方有实效”的服务理念,服务4000多家房企,培养6万多名房地产精英。业务包括:房地产培训房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

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