[]【郑州】决战第四季度——“抢收战役”之去化6大策划创新要点与案场逼定体系解析（12月16日）

【郑州】决战第四季度——“抢收战役”之去化6大策划创新要点与案场逼定体系解析（12月16日）

【课程收益】
1、快速掌握四季度加速销售的核心打法策略;
2、掌握销售案场通过逼定技术提升成交率的具体工作方法。

【课程对象】
房地产营销经理、策划经理、营销总监。

【讲师介绍】
王老师：中房商学院金牌讲师，资深房地产全程营销实战专家。现任某标杆房企营销总监，17年房地产标杆企业从业经历，操盘过刚需快销盘，国内外旅游地产，豪宅别墅，城市郊区复合型楼盘等，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。曾任碧桂园江苏区域IEC负责人、碧桂园浙江区域海外部负责人、碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人。王老师课程通俗、幽默、接地气，善于引导，注重思想碰撞和互动；对实践案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐，学员收益匪浅。

【课程大纲】 
第一单元：规范重塑营销各阶段重点工作
营销节点标准化管理的三大手段
营销节点标准管理的三种方式
标杆房企―― 营销标准化解读
从把控客户感知层面解析操盘6大阶段的重点工作
引发客户关注－引发客户兴趣－引发购买冲动（把握购买行为）
解析：中小房企如何效仿标杆房企将项目营销标准化落地执行
1、项目筹备期
全年营销总纲与营销节点铺排
项目开发时间轴与产品（组团）选择策略
A.科学地位：企业利润→客户需求→市场环境→产品定位（成果）
B.取地征询：项目市场地位→投资分析报告（成果）
C.运营统筹：大运营、横向部门协同营销工作→前置一切可量化工作
D.人力保障：调研薪资水平→完善招聘渠道→对标竞品
E.推广计划：媒体选择→渠道整合→费用预算
F.高调亮相：精选案名（报建案名、推广案名）→VI设计高水准
2、品牌立势期
完善→启动→执行修正媒体（渠道）推广计划
挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承（全城皆知）
A.人员到位：面试、入职、筛选→淘汰晋升机制→系统化培训
B.制定户配：结合产品定位，全面调研城市（区域）户型销售周期
C.预算提报：推广预算→人力（佣金）预算→综合预算
D.供需铺排：全面调研城市（区域）竞品推售节点，有针对性供货
E.联动政府、联动品牌、联动媒体、联动客户
F.启动外展点：一级展厅、二级展点、品牌收客点，把握一切“呈现产品价值”
G.圈层、派单、推介、客户梳理、全民营销，五大动作持续拓客
3、造势蓄客期
全年营销节点（重点）活动铺排
一切为了客户到访
A.强势拓客：全城铺排，多展点收客（商家植入、企业拓展、活动圈层……）
B.供货优势：把握市场供货档期，突显交付优势
C.绩效考核：量化指标、优化团队优，促成最强战斗力
D.营销事务：文书准备（合同、流程）、按揭筹备（银行选择）
4、价值炒作期
项目认筹方案与计划
最大化植入传播项目价值信息，强化客户认知
A.开放筹备：示范区高调开放，对标竞品，超出客户心理预期
B.阵地包装：参观动线合理、有亮点，提升导视系统等阵地价值感
C.系列培训：强化竞品对比说辞演练，强化转筹、落位、价格谈判等相关内容培训
D.价格策略：拔高客户的心理价位，根据市场变化及客户储量变化等情况，进行差异化价值输出；
E.联合巡检：集团、区域层面定期巡检，层层施压，标准化执行营销工作
F.启动派筹：验资锁客，交叉对比真实客户数量，洗客落位选房开花图
5、品质体验期
开盘方案提报→修正→执行
赢在细节，胜在体验，各横向部门全力保障客户完美体验
A.营销环境体验：示范区→看楼动线→品牌体验馆→情景样板间……
B.销售案场服务：对标竞品，超越客户心理预期
C.交叉洗客活动：圈层活动→算价落位→派筹蓄客
6、持续销售期
开盘后调价、控量与拓（新）市场
结合市场反馈、客户需求（痛点），调整升级产品附加值
A.开盘后评估：费效比→团队→市场……
B.价格策略调整：去化率平衡→市场口碑
C.推广策略调整：访转筹→解筹率→全城推广过渡区域（地缘）推广
D.持续蓄客：营销事务工作增编释放接访兵力→弃选客户集中攻坚
E.加推准备：供货保障→地缘客户挖掘→渠道多点开花
第二单元：销售逼定体系解析
核心收益：掌握专业的营销现场逼定技巧，和逼定事前、事中、事后的准备铺排
一、销售案场技术层面
1、接访洽谈区
首次置业敏感词测试
核心问题收集、分类
2、沙盘区
产品价值体系讲解
3、示范区、样板间
样板间生活场景营造
4、接访洽谈区、电话、微信
置业预算摸排
目标房源推荐
5、开盘现场、财务区
优惠折扣确认
签约付款
6、视觉 ＋ 听觉 营造卖场氛围
视觉要点元素
听觉要点元素
开盘要点元素
成交率提升第一要素：高质量、匹配度契合的客源
7、置业顾问视角
8、销售团队手段
9、接访着眼点
单人到访 / 决策人共同到访
客户增量来源
二、营销管理者视角
1、项目需要什么样的客户？
销售团队擅长搞定这样的客户吗？（Ta们到底擅长搞定什么类型的客户？）
如何引流项目需要的客户？
如何提升海量/珍贵客访转化率？
2、地缘、辐射区域客户需要什么样的房子？
需求调研做了吗？谁做的？做了多久？项目团队是否采纳、客观面对？……
意向客户在决策周期内会比对什么？
3、数据着眼点
老带新（优质客户）
圈层活动（意见领袖）
案场到访（日常普通）
第三单元：营销管理者对策划师（策略、方案）的管理
地产营销策划的工作特征
客户置业逻辑分析
三种策划师的角色价值
策划师四大阶段能力要求（价值策划 → 落地执行）
项目定位、项目操盘、营销活动策划、营销策划执行
1、层层递进，梳理产品价值方向
强化优势：将“我有”最大化转为“客户需要”
弥补不足：将“客户最需要”而“ 我却没有”的关键事项提升优化
价值优化：与周边资源连接的一切可能皆要尝试
2、深挖价值的内在核心
卖卖点：我们有什么→穷举一切产品价值点
卖观点：客户能得到什么→卖点提炼成统一的一个观点
就着卖点卖观点 ：放大客户感受→直接客户心灵深处，创造新价值
3、深挖价值的有效套路
常规卖点罗列
核心价值点升华
四大维度炒热品牌
四大联动：改变如何说……
传递价值的有效场景
传递价值的价值点说辞
新项目全周期重大节点活动铺排
第四单元：营销拓客的技能、策略升级（客户从哪里来？如何拓展？）
1、营销拓客的战略
前期筹备、调研客群、客户积累
稳定团队、引导方向、市场深拓
开拓市场、转访成交、客户裂变
2、营销拓客高效可控的标准要素
速度快、力度强、激励到位
3、营销拓客的核心战术
客户是谁？（分类，制定不同拓客策略）
客户在哪里？（制图，分组分任务，全城收客）
线下拓客策略、执行细节（分行业、限时，攻坚突破口）
客户来源核心渠道分析
什么人与客户对接能实现快速成交？
精准的销售结果预估（洗客落位，避免水客；市场导向，质量优先）

【课程说明】
【培训时间】2020年12月16日  郑州（详见报道通知）  
【培训费用】3800元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需订餐或住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。      
【联 系 人】中房商学院陈老师13220116135、18301562532（同微信）QQ：2113220432