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[]【成都】《大数据时代下商业地产以客为本的精细化管理》(10月12日)

查看: | 2019-09-26 16:12:50|发布者:

摘要:商业地产同质化竞争严重,以单一产品“打天下”取胜的局面很难再出现,明确自身消费群定位,对市场进行细分,瞄准消费目标群体提供业态及商品选择
  【成都】《大数据时代下商业地产以客为本的精细化管理》(10月12日)

  【课程背景】

  商业地产同质化竞争严重,以单一产品“打天下”取胜的局面很难再出现,明确自身消费群定位,对市场进行细分,瞄准消费目标群体提供业态及商品选择。做好差异化定位,才能形成良性协同发展和错位经营,给商圈带来复合增长。

  一方面,市场面临去库存压力,商业开发投资出现疲软;另一方面,居民收入持续提升,消费者的生活方式发生显著变化。消费者主权的商业时代已经到来, “距离近”“优质服务”“贴心设施”是消费者选择商场的重要因素。

  那么问题来了,我们所认为的“优质服务”是消费者需要的“优质服务”吗?

  客户视角--如何利用“大数据”读懂消费者的真正需求?

  精细化管理--如何帮助商户接触更多消费者,提升成交额,确保利润空间?-商户抢夺力。

  【课程收益】

  l、站在客户视角,搞懂同质化竞争的三个经营核心问题:

  1)客户为什么来

  2)客户店内移动痕迹

  3)客户为什么重复来

  2、掌握通过大数据精准定位消费者需求,提升消费者满意度,进而提升商户盈利机会,合作意愿提升;

  3、掌握持续让主力店保持客流制造能力,引导客流至高租金商户的精细化管理办法;

  4、掌握从服务成本、服务痛点、服务体验、服务评估等方面提升客户服务管理的能力。

  【课程对象】

  董事长、总裁、副总裁、总经理、副总经理、营销运营总监、产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员;各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

  【讲师介绍】

  张老师:

  台湾第一代商业地产团队。

  台湾METRO WALK国际购物中心开业经营团队。

  曾任职国内商业地产前五强,集团商业高管。

  外资港商新世界百货中国东北区域、民企万达集团商业管理公司总部、民企龙湖集团商业地产总部、民企万科杭州区域、国企北京金融街商业管理公司总部。

  现任北京大学商业地产总裁班专家顾问。

  2016年至今,持续担任北京大学商业地产总裁班、标杆房地产班、标杆智库商业班专家顾问导师。

  实力操盘项目超过近百。

  台湾METRO WALK国际购物中心、ETMALL购物(网路、型录、电视)。

  万达广场44家、龙湖天街20家、万科社区广场20家、新世界百货7家。

  国内领先企业O2O操盘者。

  担任万达与龙湖信息化建设与O2O操盘手。从组织团队、建立制度、IT系统建立、搭建平台、日常运营等深入且实战超过四年经验。

  标杆商业集团企业内训责任人。

  拥有超过10年商业集团内部专任培训讲师资历。万达学院商管创始课程负责人、龙湖士官生、万科新动力导师。并主要负责万达广场20个筹备期项目与营运期44个项目经营团队培训,全国商业总经理与副总经理入职培训。

  受邀全国商业集团内训。

  长期担任台湾与内地各大企业内训导师,台湾培训机构认证讲师,并曾受邀多家商业集团内部高管培训,2016年与2017年曾服务以下商业集团与项目内训:包括万科印力华东区、华南区、华中区、复地商业集团、宝龙商业集团、新城商业集团、海航商业集团、百联商业集团、王府井商业集团、高鑫商业集团、新力商业集团、商之都商业集团、瑞安商业集团、建发商业集团、联发商业集团、圆融商业集团、中航九方商业集团、佳兆业商业集团、绿都商业集团、弘阳商业集团、新华都商业集团、南国商业集团、天山商业集团、香江控股商业集团、平安金融商业集团、北京朝阳大悦城、深圳华侨城、深圳海航、深圳万象城等。

  【课程大纲】

  一、商业地产市场现状

  1、国内购物中心2017年底市场现状,2020年前并购与倒闭,2025年前主要商业集团正式底定。

  2、商业地产5大困境与机会并存:同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、70%UP、存量盘活兴。

  3、未来的5大发展趋势显现:消费者与商户、资本运作、大数据、社交体验、社区生活中心。

  二、商业地产回归商业本质:消费者与商户视角

  1、何谓消费者与商户视角

  A)无人超市的大妈访问

  B)奢侈品PRADA的RFID码运用

  C)柏林SA广场、巴黎Aeroville广场、莱比锡HAB广场的勾子

  D)现场办公解决商户痛点

  2、每季度2000人次消费者调研报告

  A)消费者选择商场前三:距离近、服务好、设施优

  B)消费者选择商场考虑品牌:逐年降低

  三、消费者与商户经营法则的运用

  商业地产三个核心问题:引流、留客、导流

  1、第一个核心问题【引流】:客人为什么要来?

  A)商场懂顾客:定位准确

  B)变形虫核心商圈画法

  C)租金溢价的客流法则

  2、第二个核心问题【导流】:客人在店内怎么走?

  A)商场知顾客:大数据透析

  B)拿钱来换:室内WIFI LBS、店铺级客流

  C)拿勤来换:1080条痕迹

  3、第三个核心问题【留客】:客人为什么重复再来?

  A)顾客爱商场:用心经营效果

  B)一分钟拦截沟通

  C)经营技巧与大数据引进

  四、商户抢夺力的学习是竞争能力升级

  商业项目增量时代,抢夺商户能力是关键

  1、商品力是抢夺商户的新能力

  A)承诺品牌更多消费者『接触力』:迪拜Out Let Mall、雅加达Mall Artha Gading等案例

  B)承诺品牌商场贡献的『成交力』:巴黎Vill Up、东京Venus Fort、达特福德Bluewater等案例

  C)承诺品牌商场带来的『利润力』:曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例

  2、商业业态与品牌新趋势

  A)单客群导向:由楼层业态落位转为单客群多业态聚落(七宝万科、曼谷Central Embassy等案例)

  B)感情媒介:女人的闺密对话空间(上海长风大悦城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例

  五、客户视角的服务管理

  商业地产服务升级:成本意识、痛点收集、现场法则、收益评估

  1、服务一定有成本:专人专职专预算

  A)有形:专人专职专预算(日本顾客服务台案例)

  B)无形:制度体系表格与会议管理

  2、服务反馈客户痛点:

  A)每日:20+2法则,三个月一个循环,10个痛点,一年回顾

  B)每月:店长会议六个成功关键

  C)每季:1000+1000法则,睦邻计划与实施

  D)每年:第三方满意度调研与每年比对

  3、服务是面对面现场的体验:

  A)一线服务人员的思维建设:快乐服务才有快乐体验(海底捞与胖东来案例)

  B)二级管理人员:放弃本位主义与一线人员日常沟通作法

  C)管理层以身作则:灯塔效应(台湾统一集团年度厕所清洁PR案例)

  D)有姓称谓与仰视:称谓分寸、视觉与姿势(会员中心脸孔辨识与资料库案例、强生CALL CENTER)

  4、服务是必须可以评估:

  A)奖惩制度:对内考绩挂勾与对外客人激励政策(胖东来客诉管理案例)

  B)升迁制度:职位升迁制度强资历(日本商场副职升迁案例)

  C)经营指标与满意度交叉比对:透过VIP重复到店率、指名率、商户续约率、租金上涨率等评估

  六、基于大数据的精细化管理就是经营能力的跳跃

  经营二关键:持续让主力店保持客流制造能力、有效导引客流至高租金商户

  1、精细化管理:三部门协同

  A)主力店协同年度档期:拳头战的客群相互导流

  B)立体化的动线判别:DROP思维的商户分类

  C)预警周报告的经营:六个预警判断、商户诊断步骤

  D)沟通会议管理:六次销售法则、最佳店长票选、财务收缴租金调整、物业报事流程

  E)日常巡场实施:四次巡场、巡场关注、六个楼管问题

  2、大数据管理:科技智能系统的引进

  A)经营报表解读:日、周、季、月、年的运营重点报表

  B)入口客流系统的解读:733法则与40家餐饮调整案例

  C)店铺级客流的运用:销售与客流对比深入商户经营实况、四象限品牌角色聪明工具

  D)智能停车系统的活用:创收的管理、女性停车位的创新

  F)租金收缴率的平衡:短期收益与长期增收的多业务协同

  3、日常的消费者拦访:20+2的季度报告与年度30个痛点优化

  4、厕所领导学:台湾商场媒体公关的有效结合

  5、生活中心的建立:BUYER的沟通、软与硬的兼施、主题化的管理、文化主题的实施

  【费用说明】

  【主办单位】中房商学院

  【时间地点】2019年10月12日 成都(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)

  【培训费用】3800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。

  【联 系 人】王老师13621348837(同微信)

  【电子邮箱】2060150775@qq.com

  【官方网址】 www.zhongfang.org.cn

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