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[]【成都】《商业地产开发严重过剩下的定位与招商运营策略变革》(10月26-27日)

查看: | 2019-09-11 15:55:23|发布者:

摘要:为此,筹备了本次课程,诚邀已经拿地处于定位阶段的开发商,或处于筹备期或已有1个以上正在运营管理项目的企业共同参与学习
  【成都】《商业地产开发严重过剩下的定位与招商运营策略变革》(10月26-27日)

  【课程背景】

  招商已足够完美,为何还是被动。费心做的内街,为何如此空荡。如何才能找回纷至沓来的人群,如何建立有趣的商业模式,不仅能做好人、做好事、还能赚钱。

  曾几何时,商业地产被很多从业者搞得无比复杂,以至于如果不把这个行业往复杂了做,就会被很多同行给当成外行一般。孰知导弹这么复杂的工程,其实也只分为发射、制导和战斗部三个流程。试着大胆转个身,试试从商业本质下手解决问题。当一个商业项目通过常规招商、运营都已经无法解决问题了、开盘时卖点不足已经销控失守了 …… 这里很有可能找到你所忽视的解决方案。

  为此,筹备了本次课程,诚邀已经拿地处于定位阶段的开发商,或处于筹备期或已有1个以上正在运营管理项目的企业共同参与学习。

  【课程收益】

  1、建立总体财务意识,成为一个好会计,不但能操作项目,也为老板算清总账;

  2、早期判断项目商业用地的优劣势,调整用地重要指标,不但摘好地、还摘好指标。另外及早规避商业用地的6种风险,避免从摘地环节便陷入被动;

  3、系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路;

  4、招商时学会选择“主力店”中对项目效益最大的商户,进行有意义的招商;

  5、掌握在招商陷入困局时,通过另一种模式创造出项目持续不断的人流发动机;

  6、优化业态和业种的搭配模式,做好内场布局,形成区别于对手的消费粘性;

  7、客户动线是一步步触发的,学会用最小的代价,将客流引入项目的动线死点;

  8、能够找到自己的友军,解决日常运营推广以外的持续客流推广模式;

  9、以最便宜的设计成本,建立出客户对于项目的最大价格预期;

  10、通过做好4件营销核心工作,形成商铺产品快销局面,或逆转当前销售颓势;

  11、学会如何把明天的资源拿做今天用,把自己的需求转化为利益相关方的需求;

  12、在开发前奠定项目退出路径,掌握4种常见的商业资产证卷化组织模式;

  【课程对象】

  集团各中心总、项目总经理、副总经理、营销总监、运营总、招商总、设计总、营销策划经理、招商经理、设计经理等其他细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

  另:商业地产集团项目发展、人力资源、财务管理、预算合约、法务等相关专业均可在此课程熟悉并掌握行业整体决策系统,更好参与整个专业条线工作。

  【讲师介绍】

  张老师:

  十多年商业地产资深从业背景,世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身,曾从事多个国家级重大项目运作。

  强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家,此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累,从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目,曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军,也创造过商业招商及运营奇迹。

  内训和顾问企业包括:

  万科印力集团、绿地集团、新城控股、招商地产、越秀集团、复地集团、中铁集团、华南城集团、首创集团、远洋集团、宝龙集团、旭辉集团、佳源集团、合生集团、新希望集团、中航集团、金融街控股集团、城建集团、紫薇集团、东苑集团、荣盛发展、三盛集团、南国置业、华宇集团、江汉集团、首地集团、特房集团、天地控股、新华联集团、鼎峰集团、九鼎集团等国内一线开发、投资公司。

  【课程大纲】

  一、导言 -- 一期一会

  · 结构决定结果;

  · 核心组织决策系统;

  · 商业地产的第一价值要素

  二、商业地产本质与核心价值规则

  · 一个被无端仪式化的行业;

  · 商业地产业务逻辑;

  · 人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单;

  -- 渠道价值的相对性(一):表面上好的商业场所不一定带来好的收益;

  -- 渠道价值的相对性(二):表面上有效客户群聚集的商业场所不一定带来好的收益

  · 寻求追逐边际效益;

  · 商业地产产业链的本质 -- 我们的最大竞品到底是谁?

  三、非零售物业模块渠道整合

  · 综合体顶层技术:关于一个原则、两个要点、三个分离、胜负标志

  · 商业项目非零售物业产品及盈利模式解析;

  公寓类产品:产品与政策,以及山穷水尽后的机会;

  办公类产品:产品刀刃与链营销;

  酒店类产品:酒店的开发逻辑与性价比的意义;

  · 综合体大定位原则:

  1、综合体各物业比例划分 -- 比例就是定位;

  2、综合体各物业开发节奏 -- 节奏就是定位;

  · 零售类物业解析:

  商业街营销操作 -- 前期降低游戏难度;

  底商营销操作 -- 不能省掉的工程环节;

  商业裙房营销操作 -- 临街方向定局面;

  插课:针对过度贪婪的产品补救 -- 前事不忘,后事之师

  插课:不靠包租包售约定回报率就卖不出去的项目,大多源于渠道无法自圆其说…

  单体楼营销操作 -- 被不断学习的危险布局;

  · 永远不要靠近危险的边缘 -- 有关大型商业布局“六不进”;

  四、商业招商业态效率及功能效益

  · 商业业态类型 -- 赚钱的和赔钱的:

  · 主力店:表面上看起来有用的渠道......;

  · 主力店及非主力店的渠道互动;

  · 主力店效率分析;

  -- 核心商户选择逻辑

  主力店性价比(一)-- 同面积,不同效率;

  主力店性价比(二)-- 同业态,不同效率;

  主力店性价比(三)-- 同商户,不同效率;

  · 渠道的追加战力;

  渠道使用得当,商业模式可免费;

  渠道使用得当,商业模式可融资;

  · 颠覆 -- 当没有主力店的时候,我们怎么办?

  上兵伐谋 -- 案例一:渠道可换;

  其次伐交 -- 案例二:渠道可借;

  其次伐兵 -- 案例三:渠道可建;

  其下攻城 -- 渠道可亡;

  · 升维思考,降维打击 -- 关于胜利的另一条道路。

  五、渠道布局及业态效率优化

  · 高迭代品牌与客户粘性:快销业态集群 10+1

  · 业态布局模式 -- 有关商业的“化学反应”与“物理反应”;

  · 粘性之争:为商业嫁接社交人流属性;

  集群案例一 -- YJ、SJ、WT、CT;

  集群案例二 -- QEGS、5CK、SSS;

  集群案例三 -- ERAWAN、SR、其他;

  · 粘性集群:拆散客单价、经营面积、经营模式;

  · 奠定优势竞争合力 -- 有关内场集群组合;

  · 排他优势:商业竞争之魂;

  六、运营管理效率优化

  · 管控、模块、标准 -- 关于商户分类原则及建库标准;

  · 次动线之争:触发 -- 动线是以每10米为单位推动的;

  加课:有关行为设计学

  · 集群客户:行军就是作战。行军时化整为零,作战时化零为整;

  加课:10年来商业模式的升级更迭;

  · 会员系统 -- 现代商业的心脏;

  · 给客户找麻烦,而且要找大麻烦;

  · 运营自检12问 --“客观界定真正的商圈及客群结构,是定位成功的一半。而找出客群的生活习惯及共性,是定位成功的另一半”;

  · 商业地产的最大思维盲区 -- 关于产品使命。

  七、业务营销渠道管控:租、售、组、控

  · 所谓商业自持:论“杠杆开发”与“短融长投”;

  · 租赁及租金制定;

  租金形成逻辑;

  租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”

  流水倒扣模式及管控;

  --早期画铺同设计及运营的关系;

  实操案例:重兵器 -- 流水倒扣;

  前期养商的意义及真相背后的真相;

  · 销售及售价体系;

  --售价与“投资回报率”的连接及排斥(回报率测算逻辑);

  --三级均价体系 -- 售价水平金字塔;

  --动线和售价关系:以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”;

  进场前一定要业务员排队回答的那个问题。

  · 营销业务体作业(一) -- 招商业务体;

  --招商逻辑及操作流程

  商务合同谈判要点;

  商务条款;

  a、租赁意向书

  b、租金控制

  c、押金控制

  d、租期控制

  e、物业费敲定

  f、递增模式

  g、免租期

  技术条款;

  常规谈判周期;

  合同陷阱:法务人员的真正使命与生存价值;

  杠杆谈判:如何和商户讨价还价;

  谈判典型失败案例 -- 一场有关忽悠实力的较量;

  招商总监的困惑--自己越专业、谈判越被动;

  · 营销业务体作业(二) -- 销售业务体;

  最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门;

  项目销售节点:商业与住宅销控相反--越到现房越难卖;

  商业速销的四个逻辑:渠道、价格平面、价单与销控;

  推广核心逻辑:卖点群 -- 全板块下锚,非第一、即唯一;

  集中销控的致命意义 -- 一定让一部分客户买不着;

  客户真那么难找吗? -- 投资客的重要社交属性,要让第一批客户占到便宜;

  从产品层面根本解决营销。

  八、以退为进:商业资产证券化

  · 在开发前设计退出机制;

  · 商业不动产天生就是金融资本的标的物;

  · 商业地产四种证券化组织模式;

  · 案例:香港Links的资产证券化之路;

  · Reits的使用条件及模式;

  · 浅析低于4%的“类Reits”。

  九、决战之后 -- 结束就是开始;

  · 营销的本质 :营销不是把梳子卖给和尚,而是一门真正解决需求的艺术;

  · 二维客户链走不通的路,三维客户链或许能够解决;

  · 关于卖牙刷的启示:如果大比例客户的习惯都是错的,那他们就是对的;

  · 业务管理层的使命 -- 把营销变得更简单;

  · 营销成功后呢? 决战之后 -- 有关扩大战果;

  · 横向打击链和纵向打击链;

  · 有计划有目的的附加值;

  · 结语:把一切拿空。

  【费用说明】

  【主办单位】中房商学院

  【时间地点】2019年10月26-27日 成都(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)

  【培训费用】4800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。

  【联 系 人】王老师13621348837(同微信)

  【电子邮箱】2060150775@qq.com

  【官方网址】 www.zhongfang.org.cn

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