[]林中：互联网无法颠覆房地产行业

　　“总体来说，2015年的市场会比2014年好。从全国平均看，预测交易量会有5%～8%之间的成长，房价可能会有5%的平均涨幅。”旭辉集团董事长林中告诉中国房地产报记者：“政策利好、央行降息等因素正在改变市场预期和心理，预计明年5、6月份市场会恢复，量价重新进入成长轨迹，开发商消化库存周期会回到12个月的健康水平，供需正常的城市，比如上海和深圳，楼价会涨得快。

　　旭辉集团董事长 林中

　　新的楼市背景下，房地产企业面临更多的机遇和挑战。据了解，2014年旭辉实现了销售的逆市增长，现金流顺畅。即便如此，林中坦言，旭辉在土地扩张方面仍保持谨慎态度，继续秉持“不拿高价地，不拿地王”的原则。接下来，旭辉希望能将净负债率降到50%，每年从销售额中拿出30%的钱买土地，并做到15%的利润率。同时，注重外部环境的变化以及考量如何应对互联网的冲击。

　　中国房地产报：互联网营销是2014年兴起的一个概念，旭辉集团也推出移动互联终端——“旭辉微销宝”微信营销平台，个人或组织可通过该平台实现在线项目推荐、客户跟踪管理、组建属于自己的销售团队，最终根据客户到访或成交情况获得丰厚奖金，此举的效果如何?

　　林中：微销宝是基于微信平台独立开发的一个客户管理软件，核心逻辑是提高客户覆盖面和黏性，将房源向所有感兴趣的客户全面打开，并且让每个客户都成为项目推荐人，同时获得相应收入。这是一次互联网思维对房地产营销端口的大胆变革——通过移动互联的渠道，将口碑传播和圈层效应无限放大，最终实现真正的“全民营销”。在行业调整期和互联网思维的冲击下，房地产回归市场竞争本质，得客户者得天下。

　　中国房地产报：扩大客户覆盖面，并使客户更具黏性，是很多房企一直以来研究和探讨的课题，近年来互联网思维的冲击恰好为这一课题找到了突破口。你认为未来会是怎么样的格局?

　　林中：旭辉的微销宝是一种全时间、全平台、全人员、全方位的“四全”销售模式，与传统营销最大的不同在于通过移动互联网拉近了与客户的距离。

　　最早冷兵器时代，弓箭射程200米，后来换成来福枪，打到400米，现在的兵器是狙击步枪，狙击步枪是2000米射程，2000米和200米之间的差别是什么?两倍的半径，十几倍的覆盖面积，这就是互联网带给我们的改变。

　　而旭辉微销宝，便是将传统的营销武器换成射程较远的狙击步枪。不仅覆盖面更广，而且通过客户推荐模式，实现更加有效的“精准营销”。事实证明，这一创新的营销模式取得了超过预期的良好效果。

　　通过微销宝实现的到访客户，最终转化为成交的比例达到3∶1，远远高于行业10∶1的平均水平。接下来旭辉将探索如何利用微销宝这一移动营销平台，与传统营销渠道进行更深入的合作，发挥更大的协作效应。

　　中国房地产报：实际上，互联网思维成为各行业争相追捧的热词。但由于房地产具有交易单价高、重复消费周期长等特征，也让房企很难真正实现“触网”。

　　林中：互联网思维本质是一种传播渠道和媒介关系的变革，也注定它能够在企业品牌传播和营销端口做更大的文章。房地产的互联网思维应用更多围绕既有的社区服务展开，例如万科对食堂、菜市场甚至是社区金融的打造，世茂、金地等房企推出社区云服务等。

　　旭辉微销宝通过移动互联这个传播介质，扩大了项目营销半径，并实现与客户的直接沟通，具有更强的黏性;其次，运用社会化平台思维，实现口碑相传和圈层效应，达到更加精准的营销结果。

　　销售的本质是产品与客户的适配和连接，旭辉微销宝通过更加符合当下时代的传播媒介，以口碑和信誉作为传播基础，大大提高了与客户连接的效率与黏性。微销宝开创了可计量的传播和新经纪人时代。

　　中国房地产报：在移动互联网高速信息时代下，因未来不确定性的增加，整个行业都在焦虑。目前来看，可能越来越清晰一点，但仍然没有出现颠覆性的创新。你如何理解目前这一趋势?

　　林中：我们看到的创新有两类，一类是产品跟服务被颠覆，另一类是技术和模式被颠覆了，行业未来可能更多的是在技术和模式上发生创新，特别是营销模式。

　　在互联网冲击下，旭辉会根据不同项目、不同地段、不同产品的特点用多种渠道来整合，而这些会使开发商未来增长模式、盈利模式发生变化。但是，目前旭辉还没找到成功、可借鉴模式，中国房企现在面临“前无古人，后无来者”的情况。

　　旭辉现在做的就是把内部的创新机制搞得更好，因为大量的业务上、环节上及技术上的创新不在于高层，而在于有活力的组织。

　　真正的高周转不是用价格策略来实现的，它应该是三个方面——土地储备和投资布局、产品结构及系统能力。

　　靠卖低价去做高周转不是开发商的追求，互联网思维下的刚需产品是“中高端形象，中低价格”及“贴近客户需求，降低客户成本”。

　　作为传统企业，我们很难像互联网行业实现无限制增长，未来还是要靠现金、利润来说话，但应该思考的是传统行业如何去运用互联网来实现模式和业务的创新。