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[]刘显才:房地产销售技巧培训

查看: | 2013-03-19 08:59:25|发布者:

房地产行业一向不乏大师、名人与专家，但没有一个人能将地产销售技巧演绎的如此淋漓尽致，没有一个人能潜心专注于房地产行业的销售技巧培训。从大学老师到报社业务员，从纸媒到网媒，从开发商总监到一线售楼员，再到地产培训教练，10年后重新走上讲台，是教育

　房地产销售技巧培训访谈：房地产行业一向不乏大师、名人与专家，但没有一个人能将地产销售技巧演绎的如此淋漓尽致，没有一个人能潜心专注于房地产行业的销售技巧培训。从大学老师到报社业务员，从纸媒到网媒，从开发商总监到一线售楼员，再到地产培训教练，10年后重新走上讲台，是教育情结？还是行业使命？……

　　目前整个行业现状是，几乎没有人专心做房地产行业的销售培训，大家都把眼光盯在老总级别身上（收费高），个别从事房地产销售培训的讲师要么是万金油式的，没做过房地产，什么行业都讲，要么是学院派的，理论一套套的，没有卖房的实操经验。售楼员接受的大多是一些房地产基础知识、政策法规和接待流程等公司内部的培训，很少接受专业化公司的系统化培训。

　　术业有专攻，"过去卖房靠机会，现在卖房靠智慧"。在房地产市场不景气的今天，我们本次的访谈将另辟蹊径，看看九龙地产销售冠军训练机构总教练刘显才对地产行业有何独特的见解，对地产销售技巧研究有何突出作为，以及分享他在地产销售的一些成功经验。

　　行业危中有机员工素质第一

　　中房商学院：房地产行业向来扑朔迷离，2012年更是跌宕起伏。您是如何看待现在行业的发展的？

　　刘显才：我从2003年从事房地产以来，房地产行业虽然一直在政策调控的伴随下起起伏伏，但总体趋势是蓬勃发展，蒸蒸日上。2012年可以说是整个行业发展最为艰难的一年，但危中有机，危机中存在机会，机遇和挑战并存。今年的确是房地产的转型之年，企业布局、盈利模式、管理模式和产品形式等等都会发生变化。但发展依然是房地产行业的主旋律，低谷、寒冬只会让整个行业沿着更加理性、健康的轨道前行。

　　中房商学院：过去十年高速发展，现在忽然刹车，很多房地产企业不习惯。您认为，房地产企业如何度过寒冬天？

　　刘显才：销量下滑、市场萎缩，导致许多地产企业资金链困难出现寒冬。价值规律告诉我们：卖方市场向买方市场转型，调整生产速度，提高产品质量，提升产品服务才是硬道理。放缓发展的步伐，使房地产企业有更多的时间、精力去修身养性，练好内功，调整战略，去进行自我的救赎。我坚信：人是企业竞争致胜的第一资本，企业发展起决定性因素的还是人，建设学习型组织，提升员工素质和能力是企业亘古不变的制胜法宝！

中房商学院：呵呵，怎一个"情"字了得！那您选择专业做房地产销售技巧培训又是为了什么呢？

　　刘显才：选择专业做地产销售技巧培训有以下几点原因：首先，十年的房地产从业经历，不能说自己获得了升华。但至少可以说自己是一个不折不扣、或者说无可奈何、百般无赖的地产专业人士吧！

　　其次，宏观调控作用下的市场环境发生了变化，抢购、爆棚的局面很难出现了。"过去卖房靠机会，现在卖房靠智慧"，现在他们需要专业的销售技巧培训，这不仅是为了提升员工素质这个竞争力，而是为了直面惨淡的销售业绩。试想，在房子性价比相当的前提下，拼的就是销售的能力，谁的售楼员技巧胜一筹，买房者可能就选择谁。

　　再者，目前整个行业现状就是，几乎没有一家机构或一个人专心做房地产行业的销售培训，大家都把眼光盯在老总级别的身上（收取费用更容易），少数讲房地产销售培训课程的讲师要么是万金油式的，什么行业都讲，要么是学院派的，理论一套套的，没有卖房的实操经验。。售楼员接受的大多是一些房地产基础知识、政策法规和接待流程等方面的培训，基本没有接受销售技巧这种实实在在为业绩提升的实战培训。

　　最后我想说的一点是，术业有专功，专业的事必须由专业的人干。就如每个开发商招些销售自己也都能卖房子，为什么还需要代理公司呢？培训也一样，如果把这部分交由专业的公司做，既可节省成本，又能提高效率。我坚持"讲自己所做，做自己所讲"的原则，只走一条路，专做一件事。

　　破译售楼密码为楼盘热销护航

　　中房商学院：据说，在沉寂的这两年里，您亲身做起了一线售楼员，当时就是为了做地产销售技巧培训而准备的吗？

　　刘显才：是的。这两年我只做了一件事，可以用四个字概括:学、听、讲、做。一是学，地产行业风云变幻，一日不学习就会倒退；二是听，对于喜欢讲课的我来说，听课也是一种享受。期间，我先后听了陈安之、林伟贤等30位著名讲师的60多堂课。三是讲，为了锻炼自己的讲课水平，这期间，只要邀请我去讲课的企业我绝无推辞，不论费用多少。四就是做，学的、听的、讲的都需要做去接受市场的检验。2010年起我一边讲课，一边亲身做起了一线售楼员，亲自开发接待客户300余组，成交率在80%以上，还创造过1天卖出3000万销售额的淡季奇迹。我绝不是在吹嘘自己，而是自己亲身的经历，当时只为了从实践中悟出售楼真谛。

　　中房商学院：业界比较盛行您的《售楼密码-心智卖房36计》，能大概讲一讲吗？

　　刘显才：成功卖房的节点很多，但核心就是逼定、谈判、成交。我从这三大核心出发，根据自身经验结合《三十六计》、《孙子兵法》等书中的谋略总结出的一套售楼技巧，具体内容包括《逼定必用12法》、《谈判必杀12式》和《成交必中12招》三部分。在这里就不展开，也讲不完善，还是有机会我邀请您到我的授课现场吧！

　　中房商学院：好！有机会一定去。像目前有多少家地产企业接受你的培训，反响怎么样呢？

　　刘显才：目前，像城建地产、中铁地产、中冶地产、景瑞地产等30余家企业都邀请我去讲过课。怎么说，在现场的反映都还不错，但具体有没有帮他们提升销售业绩，我觉得你应该去问他们，我来说就逃不了"王婆卖瓜"之嫌了。

　　本次访谈过程持续近一小时，在轻松愉快的氛围中结束。与充满阳光、自信的刘显才老师交谈感觉就像与老朋友谈话一样。希望他的"地产销售技巧"能够发扬光大，去颠覆更多售楼员的业绩。

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