[]房地产内训：好业绩是“管”出来的特训营

　　好业绩是“管”出来的特训营

　　课程背景：

　　在房地产行业快速发展的阶段，如何指挥一线销售战士打好销售的每一仗无疑对企业在市场中的竞争和生存和发展起到了至关重要的作用。中房商学院看到，更过的销售管理者是从销售一线走上管理岗位的，工作重点从如何做好自己的业务转变为如何带领团队完成销售目标。

　　从个人业绩到团队目标，从个人发展到团队成长，从个人执行到团队指挥，销售管理者做什么，怎么做，如何平衡整体局面，驱动团队快速向前发展?中房商学院本课程将从角色认识、组建团队、目标制定与辅导激励等不同层面，讲练结合，帮助销售团队管理者掌握管理必备技能，将好业绩“管”出来。

　　课程目标：

　　了解销售团队管理中的重点环节操作流程

　　理解销售员的典型心理特征

　　学会招聘、辅导、激励的具体方法

　　学会运用管理技巧开展团队管理工作

　　学员对象：房地产营销总监、销售经理、案场负责人、销售主管

　　课程时间：2天(12小时)

　　专家介绍：中房商学院营销学院权威专家

　　课程大纲：

　　一、从销售员到带队者

　　(一)销售团队管理者角色定位

　　1.销售人的职业生涯路径

　　2.销售团队管理者需要做什么

　　3.管理者与业务员的角色差异

　　4.管理者的威信与价值

　　(二)销售团队管理者应具备的能力

　　1.销售领导力模型分析

　　2.管理风格自测

　　3.不同领导模式的团队分析

　　4.预测与计划

　　5.组织与指挥

　　6.协调与控制

　　(三)新生代销售团队特点分析

　　1.大量的信息

　　2.多元的文化

　　3.富足的生活状态

　　4.管理新生代团队需要“五感”

　　(四)如何用价值观影响团队

　　1.统御“思想”团队才有灵魂

　　2.团队文化塑造与宣贯

　　3.个人愿景目标辅导

　　二、销售团队组建

　　(一)销售团队的人员组成

　　1.你到底需要什么人

　　2.销冠的特质分析

　　3.80/20法则的提示

　　(二)面试中如何选择合适的人才

　　1.新形势下的招聘渠道

　　2. 面试“七问”锁定人才

　　(三)销售团队的优化

　　1.竞争机制与淘汰

　　2.离职面谈

　　三、让团队专注于目标

　　(一)谁来给团队定目标

　　1.制定目标与分配任务

　　2.如何制定团队共同的目标

　　(二)如何达成团队目标

　　1.影响团队达成目标的因素

　　2.达成目标的关键—专注力

　　(三)标准化流程化的目标管理

　　1.目标制定

　　2.目标分解

　　3.目标跟进

　　4.目标追踪

　　5.目标总结

　　四、销售团队辅导技巧

　　(一)团队辅导的重要意义

　　1.人才对团队的重要意义

　　2.团队管理者的基本职责

　　3. 培养自动自发的销售团队

　　(二)辅导对象分析

　　1.帮助新手适应工作

　　2.让熟手不断革新自己

　　3.让老手激情无限

　　4.评估销售员表现的方法

　　5.谁是你团队的20%

　　(三)辅导的标准流程

　　1.判断销售员表现的三种方法

　　2.不同的团队成员方法不同

　　3.辅导前的准备工作

　　4.讲解-示范-仿效-点评

　　5.谈客户后的业务总结

　　(四).期待效应

　　1.何为期待效应

　　2期待效应在销售团队管理中的应用

　　五、销售团队激励

　　(一)销售激励的意义

　　1.激励力是领导力提升的加速器

　　2.团队士气与团队斗志

　　3. 最好的激励是以身作则

　　(二)有效激励的心理基础

　　1. 团队业绩的来源

　　2.人所需要的12项成果

　　3.激励的核心

　　(三)关键性激励分析

　　1.指路明灯—目标激励

　　2.认可强化—赞赏激励

　　3.强化期待—负面激励

　　4.带人带心—情感激励

        讲师助理：陈老师13220116135、18301562532（同微信）QQ：2113220432

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