[]房地产内训： 房地产营销价值链解读及实战赢销分析

　　房地产内训： 房地产营销价值链解读及实战赢销分析

　　【课程背景】

　　2001年-2005年，万科实现从10亿到100亿的爆炸式增长，截止 2010年12月，万科率先成为全国第一个年销售额超千亿的房地产公司，而郁亮认为万科的2000亿将会在2014年实现。

　　为何万科的销售额在短时间内实现快速增长?万科的溢价能力是如何实现?万科为何能让滞销楼盘起死回生?这与万科的营销模式密不可分，万科营销是其产品的持续增值的孵化器，也是万科实现规模化扩张的核动力。

　　本课程以万科的营销模式为核心，引入“价值链营销”的全新理念，从营销的专业逻辑到操作实战，营销的能力模型构建到人才梯队建设，系统解读营销价值链的理论架构与最佳实践。

　　【课程亮点】

　　亮点1：全方位解构营销及其价值链，以全营销视角打造营销王牌之师

　　亮点2：立体构建营销专业逻辑思维，全面提升营销专业人员理论知识

　　亮点3：丰富案例分析牵引营销实操，实战经验锻造营销人员最佳技能

　　亮点4：经典的分析工具与模型曲线，深切体悟深度与广度的魅力交融

　　【课程特色】

　　分解：万科“营销价值链”的形成，运用经典的分析工具和模型曲线，从市场、客户、产品到推广、销售、运营，把原有营销思维打破揉碎，系统分析原有营销思维的优点和漏洞，极富思辨价值。

　　整合：万科“营销价值链的”操作，从实战的角度出发，有效整合固有营销方案的优点，精心剔除固有营销方案的漏洞，以“价值链营销”理念为核心，紧密构建一个简单而又完美的营销模型。

　　创新：万科“营销价值链”的理念，在分解和整合固有营销方案的基础上，所有观点均焕然一新。它将与你探索房地产营销的未知领域，教您玩转房地产营销大魔方。

　　【课程对象】

　　营销分管副总和总经理|营销总监及部门经理| 营销工作专业人员

　　【课程内容】

　　一、营销的再认识

　　1.营销的认识

　　1)当我们谈营销的时候我们在谈什么?

　　2.营销的定义

　　2)来自于教科书的

　　3)来自于实战中的

　　3.营销价值链

　　4)业务价值链及流程

　　5)营销的价值创造

　　4.全营销定义

　　6)营销专业逻辑

　　7)营销操作实务

　　8)能力与发展

　　二、营销专业逻辑

　　1.营销专业流程

　　2.营销专业构成

　　3.市场

　　1)界定市场

　　2)描述市场

　　3)常用市场工具(量价曲线、降价曲线、价格等高线)

　　4.客户

　　1)客户特征

　　2)客户购买决策模型

　　案例：客户购买决策逻辑

　　3)客户细分

　　4)核心细分客户介绍

　　5)主流客户变迁之中国婴儿潮

　　6)主流市场结构

　　7)常用客户分析工具(客户价值曲线、客户地图)

　　8)如何进行客户研究

　　5.产品

　　1)产品属性认知

　　书报亭的盈利模式

　　诺基亚与苹果

　　中国移动的竞争对手是谁

　　公寓产品

　　学区房

　　住宅与集中商业盈利模式的差异

　　2)产品四圈模型

　　3)土地属性细分逻辑与结果

　　4)八大品类分析

　　品类属性大表之成都案例

　　主流品类核心价值诉求

　　5)房型产品细分逻辑与结果

　　产品范畴

　　细分目的

　　我们的划分

　　主流客户生命周期变化规律

　　房型产品细分的体系与案例

　　产品舒适评价系数——舒适系数“S”

　　产品策略

　　案例：户型价值体系

　　6.推广

　　1)包装

　　产品品牌创建——产品品牌构建模型

　　示范区与样板房——场景模型

　　2)渠道

　　渠道类别

　　渠道组合

　　7.销售

　　1)资源管理

　　房源

　　客户

　　购买价格

　　2)销售团队

　　职业操守，立业之本

　　销售技巧，买点思维

　　8.运营

　　1)产品运营风险

　　2)量价节奏

　　量—存销比

　　量—运营管控周期

　　节奏—小步跑快、集中开盘

　　三、营销操作实务

　　1.市场定位

　　1)项目分类

　　2)经营目标

　　3)经营能力

　　4)杜邦公式

　　案例：方案调整的逻辑

　　5)定位工作流程与成果逻辑

　　6)市场定位常见问题分析

　　土地属性判断过高( T1- C)

　　土地属性判断过低( G2–G3)

　　7)土地属性分析框架

　　地价就是土地获取价(认知错位)

　　高地价带来的被高端(判断错误)

　　8)客户分析框架

　　未选最佳客户

　　客户数量太少

　　9)市场竞争分析

　　10)市场定位报告案例

　　11)市场定位工作指引

　　强竞争、引领 案例

　　弱竞争、跟随 案例

　　2.产品建议

　　1)产品建议工作流程与成果逻辑

　　2)客户需求清单挖掘

　　3)客户需求价值曲线

　　4)竞品及标杆产品分析

　　ü产品建议报告案例

　　5)产品建议工作指引

　　3.产品决策

　　1)产品概念

　　2)产品决策逻辑

　　3)产品决策原则

　　4)产品因子决策(规划、单体户型、立面、装修、景观、技术)

　　案例：

　　4.价值营销

　　1)提炼价值体系

　　案例：某新项目营销策略及执行方案

　　2)价值主题塑造

　　3)产品价值传递

　　案例：价值市场定价法

　　5.营销费用

　　1)营销费用构成

　　2)营销费用管控

　　6.销售管理

　　7.清库存

　　1)产品运营评价的思路与方法

　　2)清库存思路与方法

　　案例：全营销应用案例

　　四、能力发展

　　1.全营销能力模型

　　2.营销组织发展与人员成长

        讲师助理：陈老师13220116135、18301562532（同微信）QQ：2113220432