房地产客户开发与卓越的客户关系管理

7月20－21日 郑州

【课程简介】

【案例】从一个故事开始课程的分享

【建议】新形势下房地产企业营销总思路
 

一、房地产客户开发

1．如何认识房地产客户

2．房地产客户的类型分析

3．房地产客户开发技巧

4．房地产客户开发策略

1．如何认识客户

2．客户类型

从购买心理和行为表现来分，国内有人将房地产客户分为：

从客户关系的演进上划分：

3．客户价值

总客户价值

客户价值表现（五因素）

【观点】

基于客户价值最大化的营销，才是保障企业可持续发展的营销

4．客户关系

如何认识客户关系？

【思考】

5．房地产企业客户观念

（1）企业营销观念上的发展

（2）目前房地产客户观念上的误区

（3）房地产企业必须树立四大客户观念：

6．如何认识客户关系管理

（1）客户关系管理的营销目的三大演变：

（2）对客户关系管理应有的认识（三个层面）：

（3）房企客户关系管理的内在驱动

7．客户关系管理的四大功能

8．目前房企客户关系管理六点不足

三、客户服务技巧

1．什么是客户服务？

走出客户服务认识上的误区

2．客户服务的原则

3．优质客户服务特性

【提醒】客户服务工作所面临的挑战

【观点】如何看待客户服务

【自检】客服人员自检表

4．房地产高端客户服务

（4）高端客户服务策略

5．客户服务八大步骤

（1）寻找客户

【资料】房地产顾客的信息接触点

（2）识别客户需要

关于需要与需求：

6．高效客户服务的五大秘诀

【例1】客户服务流程图

【例2】客户服务流程图

【案例】   

【提醒】客户忠诚度的衡量指标

【提示】他人之石

【自检】

四、客户沟通技巧

1．沟通中应有的姿态

2．沟通中的6项要素

3．有效沟通五步法

4．沟通中表达的技巧

【 小知识】 沟通中的禁忌

5．沟通中聆听的技巧

【秘诀】“五招”提高聆听效率

【自检】沟通中的聆听能力测试

【项目】聆听能力测试表

6．沟通中发问的技巧

7．沟通中厘清的技巧

8．沟通中回应的技巧

9．客户满意沟通模式（五步法）：

【案例】

五、客户关系管理过程与管理技巧

1．建立客户关系的五大秘诀

2．锁定客户五步法

【提醒】建立牢固客户关系的10个细节

3．追求顾客满意

客户满意度指标：

【提示】客户满意服务中不恰当的人格站位

【资料】顾客满意指数模型──美国费耐尔逻辑模型

【提示】  满意的客户服务八大关键

4．客户投诉处理技巧

【资料】关于客户投诉

（2）导致顾客不满的原因分析

服务人员可能影响顾客心情的因素：

客服人员可以带给顾客积极的情绪影响：

客服人员可能带给顾客负面的情绪影响：

（3）房地产客户投诉的十大热点

（4）处理客户投诉四原则

（5）客服人员应对客户投诉的基本立场

（6）处理客户投诉的十项要领

【提示】先处理心情，再处理事情！

（7）处理客户投诉的6项技巧

（8）投诉处理后的后续关怀

【案例】

【资料】万科对待客户投诉的观念演变

【我的忠告】

【资料】近几年著名品牌企业危机案例

【资料】近几年房地产企业危机案例

5．客户服务中的危机管理

（1）危机管理原则

（2）危机处理五大手段

【案例】房地产典型危机事件

【案例】 北京现代城“无理由退房”是如何转危为机的？

六、客户关系管理方式

1．人工管理

2．人－机系统管理（CRM）

（1）什么是CRM系统

CRM系统的构成：

（2）CRM系统特征

（3）CRM系统的基本功能

（4）企业导入客户关系管理系统的五个步骤
CRM客户服务管理业务流程

（5）CRM系统下的营销与管理技能

（6）房企导入CRM系统的四点忠告

【案例】