[]【青岛】地产营销策略解析与管理优化实战培训（5月25日）

房地产培训：地产营销策略解析与管理优化

【课程背景】
房地产培训：2013年房地产市场正面临着重新洗牌的危机。在市场环境不景气的形势下，地产营销策划愈显重要。策划营销作为房地产开发的灵魂及价值创造的关键环节，直接影响着项目成败和企业利润的最终实现。怎样能在不牺牲价格的前提下比竞争，楼盘卖得更快，甚至做到不仅卖得快，而且还能卖得更高是摆在每个开发商面前的问题。企业如何应对，很大程度上取决于企业的营销策略。
在市场低迷时期做好营销策划，优化管理流程、练好内功、蓄积力量、快速回笼资金，稳健的等待着中国房地产重新复苏时代的到来！本次中房商学院特邀国内标杆地产集团首席营销师，通过国内外优秀地产企业的案例研讨，分享标杆企业项目营销策划管理方面的执行路径与实践操作经验，为房地产营销战略提供新思路和新方法。
【课程对象】
房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导；
房地产企业营销总监、策划总监、营销经理、策划经理、销售经理等；
房地产顾问公司、房地产传媒机构的相关负责人
【课程大纲】
第一部分：标杆房地产企业营销管理流程优化经验借鉴
一、房地产营销策划流程管理
（一）房地产营销策划程序文件
营销部在房地产的各部门中是非常重要的业务部门，那么营销口和其他部门的关系，还有内部管理的机制应该是什么样科学流程，有助于工作效率的提高，人员精简，达到降低成本的目的；
1、获取土地之前我们应该做哪些事情，通过什么样的流程来做最后的决策
2、在项目实施过程中怎样进行权责划分，岗位配置如何设置，例如设计输入条件的审核过程中，需要哪些环节，对结果负责人的是谁
3、在项目推广过程涉及很多营销费用的管理，小到售楼处的纸杯大到销售代理费用的核算，科学的审批过程是怎样的
4、价格体系设计过程中需要哪些环节的认可，包括价格调整过程中要经过哪些流程，避免出现误差。
5、广告及制做供应商在选择中经过哪些流程，会避免工作人员的疏漏
（二）房地产营销策划作业指导书
1、怎样快速的培养营销专业人才，就是作业指导书所起的作用，把有经验的专业人才所掌握的知识标准化，模板化，系统化
2、如何进行市场调研的造作细节（模板：<市场调研作业指导书>）
3、项目前期定位需要哪些书据，从那里获取
（模板：<项目定位及推广策划报告作业指导书>）
4、营销需要给设计部输入哪些数据，例如：概念设计输入条件模板实，施方案设计输入条件模板，销售示范区设计输入条件模板，样板间设计输入条件模板，景观设计输入条件模板（模板：<产品前期设计输入条件作业指导书>）
5、开盘前哪些细节的工作（工作清单：<开盘前准备工作作业指导书>）
二、房地产销售流程管理
市场不好的时候，销售现场的管理，售中流程的清晰，销售员动作的规范就显的非常重要，一个管理清晰，流程精简，销售个人能力得到最大程度的发挥，对一个楼盘的销售业绩起着决定性的作用。
（一）房地产销售程序文件
1、规范销售代表的行为规范，包括形体仪态、仪表仪容、服务语言等的规范
（文件：<现场客户接待礼仪规范>）
2、现场客户到访接待制度、电话接听管理制度、客户签订合同和办理按揭管理制度、销售员奖励制度及相关的表格等等
（文件：<现场销售制度管理程序>）
3、售中控制，包括认购和合同签订阶段处理认购变更、挞定、特殊折扣的申请、催缴楼款等高效流程是怎样的
（文件：<现场销售控制管理程序>）
如何评估代理商的销售业绩，如何奖罚代理商（文件<代理商管理评估程序>
（二）房地产销售作业指导书
1、如何迎接客户、如何介绍楼盘情况、如何看样板房、如何购买浅谈等操作细节集合优秀销售员的经验。（模板：<销售接待作业指导书>）
2、销售总结对调整下个阶段的策略至关重要（模板<销售总结编制作业指导书>）
3、购房合同的管理细则：（模板：<购房合同管理作业指导书>）
4、客户在签署文件中需要注意的事项及审核细节是什么：（模板：<客户签署文件及审核细则>）
第二部分：宏观调控下逆势创新营销策略借鉴
一、 策略1：通过降价实现热销的关键路径是什么
（一）新开盘楼盘如何把握通过降价实现热销
1、 如何积累客户
2、如何把握降价幅度
（二）销售中的楼盘如何把握通过降价实现快速去化的目的
1、降价的时间节点的把握
2、品牌发展商和非品牌发展商的做法有何不同
3、目前市场上降价的新奇招数
二、策略2：通过非降价方式实现热销的关键路径是什么
（一）新开盘楼盘如何在不降价的前提下实现热销
1、如何分析目标客户，从而准确定位目标客户群
2、如何针对退市、犹豫和观望的客户制定相应的营销策略
3、如何在短时间内积累丰富的客户资源
4、如何针对不同区域的客户选择正确的媒体通路
5、如何调整一房一价表，关键技巧有哪些，从而达到挤压客户实现全面飘红
6、如何在开盘当天实现高成交率
（二）销售中的楼盘如何在不降价的前提下实现快速去化
1、如何升级、调整目标客户的来源
2、如何突破目标的客户区域性
3、如何调整广告表现的调性
4、如何全面启动渠道营销，关键路径是什么
5、现场销售管理应做哪些调整，提升哪些关键点
6、如何启动渠道营销
7如何全面升级销售服务和物业管理服务
三、策略3：通过适度降价+产品创新实现热销关键路径是什么
1、不增加成本的前提下，如何使产品创新
2、目前市场通过产品创新策略实现热销的案例
【专家导师】
焱老师，复旦大学高级工商管理硕士（EMBA），国内著名营销及管理咨询专家, 中房商学院特约培训师，北大、清华等知名大学房地产总裁班、EDP课程班主讲老师,深圳、上海各大房地产公司培训特邀讲师,有十一年的企业管理经验，六年企业高管经验。曾任职于中原地产营销部经理、金地集团首席营销策划师及分公司副总经理，在企业从事管理实战工作时,业绩十分突出,成功个案颇多,曾经操作过25个项目，其中6个项目是在市场极其萎靡不振，竞争残酷中的销售业绩创造了深沪两地的营销神话，取得了行业内有目共睹的巨大成功，开创了营销策划领域中的很多先河。在带领营销团队和人才复制方面，有着非常独到和高效的管理经验。
【课程说明】
 [组织机构]：中房商学院 中房博越
 [时间地点]：2013年5月25-26日 青岛（详见报到通知）
 [培训费用]：3280元/人（含培训费、资料费、午餐费）食宿代订，费用自理。
 [联 系 人]：齐老师  010-51146322 
 [服务热线]：4000-080-070
 [报名传真]：010-84802341
 [官方网站]：http://www.zhongfang.org.cn
中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产管理咨询、房地产内训、中房猎头、商务考察、资格认证、房地产MBA等。(房地产培训顾问)