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【课程背景】
2013，国家宏观调控宣布不动摇，
楼市持续低迷，营销局面打不开，客户不买账…
您正在发愁，正在傍徨…
如何做好售楼中心的布局与包装？
如何应对政策变化调整销售策略？
如何开拓新客户、跟进、维护技巧与管理如何提升？
如何激励销售团队及培养高效处理现场纠纷的能力？
本次特邀房地产营销专家，为房地产企业深度解剖项目案场（售楼中心）管理与服务，解码房地产的营销全过程精细化管理，包括项目市场信息管理与分析、客户开拓与管理、置业顾问与工作人管理，以及开盘、交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作，内容针对性和实用性强，不容错过！
【组织机构】中房商学院 http://www.zhongfang.org.cn
【时间地点】2013年3月16-17日 西安（详见报到通知）
【培训费用】3200元（含培训费，资料费）食宿代订，费用自理。
【培训咨询】010-51146322王老师，齐老师 QQ：847175087
【培训内容】
一、房地产市场策略与研究
（一）房地产市场调查分析
1、城市研究 2、板块研究 3、竞争格局研究
（二）房地产竞争项目研究
1、基本情况 2、项目特点 3、产品特点 4、营销策略
5、推盘方案6、销售计划7、传播策略
（三）消费者分析
1、目标客户群定位
2、目标客户群需求分析
案例：万科地产的市场研究（美国普尔特十一个维度客户）
二、房地产项目策略与营销策略
（一）产品项目策划
1、细分市场与客户需求
2、房地产项目档次与形象策划
3、房地产项目功能与配套策划
4、房地产项目主题策划
（二）房地产项目价值提炼
1、房地产项目价值三个层次八方面
2、房地产项目价值有效提炼法
3、房地产项目核心价值打造
案例：杭州西溪温地文化营销；MOMA国陈公寓科技主题；万科和友湖江与城的高调营销等
三、房地产项目营销策略计划与整合
（一）房地产项目竞争优势研究与分析
1、SWOT
2、T型分析
（二）房地产品牌营销策略1、房地产企业品牌营销策略2、房地产项目品牌提升与价值提炼3、房地产项目核心价值打造
（三）房地产营销策略制定
1、房地产项目整 体营销策略制定
2、房地产推盘策略
3、房地产项目传播策略
4、房地产产品优化策略
5、房地产价格策略
6、房地产促销策略
（四）房地产项目传播策略与管理
1、房地产项目传播策略和原则
2、传播渠道选择与合作3、传播计划与预算
3、传播效果评估
案例：星河湾的逆市营销；碧桂园-凤凰城高调定位与强势传播
四、房地产项目形象策略与销售包装
（一）项目形象策略
1、告知阶段策略
2、吸引顾客购买阶段(拉式策略)
3、促成购买阶段(推式策略)
4、销售持续期策略
5、销售尾声阶段策略
（二）销售工具与包装
1、售楼处的包装
2、工地的包装
（三）示范区、样板房与电梯间的包装
（四）会所包装及小区文化品味展示
（五）其它销售工具和包装
案例：万科良渚文化园的包装；龙湖地产的客户体验
五、售楼中心作用与布局
1、售楼中心作用
2、售楼中心功能
3、售楼中心规划与布局
4、售楼中心外观包装
5、售楼中心销售动线设计
案例：龙湖杭州滟澜山售楼中心布局
六、房地产销售流程与签约流程
（一）基本销售流程
（二）客户来访的精细化流程（接待的12个精细化步骤）
（三）常规签约流程
（四）房地产销售技巧
1、接待技巧
2、沟通技巧
3、项目介绍技巧
4、现场参观技巧
5、签约技巧
案例：龙湖地产营销标准化介绍
七、房地产销售管理与控制
（一）房地产销售计划与策略
1、房地产销售策略与实施方案
利润优先策略
回款优先策略
品牌策略
价值策略
混合策略
2、房地产销售计划制定要素
3、项目不同阶段销售工作重点
4、销售计划实施与管理
（二）房地产销售控制
1、有效控制房源
2、价格控制
3、销售节奏和时间控制
（三）房地产销售现场管理
1、销售现场安排及动线设计
2、销售每日必做工作销售晨会和例会
来客情况分析与管理销售
现场问题及处理
销售日清管理工具
案例：龙湖地产销售现场的管理与包装
八、房地产项目客户开拓和管理
（一）客户定位与需求分析
1、客户来源定位与分析
2、客户结构分析
3、客户行为和心理需求分析
（二）客户积累
1、销售目标制定与分解
2、测算各渠道客户来访量
3、测算有效客户量
4、测算成交率
（三）客户渠道开拓
1、大客户（集团客户）渠道开拓
2、合作伙伴渠道开拓
3、代理渠道开拓
4、老带新渠道开拓
5、网络渠道开拓
6、其它渠道开拓
（四）房地产客户管理
1、客户ABC分类法与客户筛选
2、客户动态分析与管理
3、客户维护与跟进管理
案例：恒大地产的暴力营销
九、房地产客户服务
1、客户服务的理念和价值
2、销售前的客户服务
3、销售中的客户服务
4、销售后的客户服务
5、客户服务中应注意的细节
6、常用客户服务有效方法
案例：龙湖地产、绿城地产服务标准化
【专家导师】
李老师：资深房地产营销策划专家，国内知名房企资深顾问。住房和城乡建设部政策研究中心、浙江大学房地产研究中心等知名机构资深顾问；浙江温岭市总部经济基地、浙江龙游县经济开发区、浙江上虞市经济开发区土地一级开发与建设高级顾问；曾任浙江省建德金马房产公司销售经理；浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理、上市房地产集团营销总监。其对房地产政策，一、二级开发，战略与营销模式以及商业开发与经营管理，有着深入的研究与丰富的实战验。
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