[]【北京】房地产淡市营销与逆市突破（2012年8月）

　　房地产淡市营销与逆市突破实战培训

　　因长达一年多的调控，楼市真正迎来了新的行业转折期。进入9月份，上海、深圳等地降价潮弥漫，行业"拐点论"也开始甚嚣尘上。针对行业困境，中房商学院邀请著名营销专家针对逆市中房地产企业的营销策略进行全面的解析，助企业在“淡市中”走出市场销售困境。

　　【课程特色】

　　政策研判：研究新时期房地产政策动态与走向，分析新政对房地产的影响及风险规避;

　　思维创新：独家原创系统理论抽丝剥茧，剖析项目营销创新模式和运作规律，提高产品销售力;

　　案例剖析：通过详实的案例分析，揭示最新名盘热销策略精髓，助企业在“淡市中”走出市场销售困境;

　　实战互动：头脑风暴式教学，欢迎学员带上自身项目方案讨论，于实战案例中领略房地产策划真髓。

　　【专家导师】

　　全老师：成全机构董事长兼总经理，中房商学院特约培训师，清华、北大房地产营销总裁班客座教授，中国房地产行业领军人物，近20年的房地产从业经验，曾任职万科集团《万科周刊》主编、万科分公司总经理助理。在房地产创新营销方面有非常精辟独到的见解。

　　全老师曾为深圳万科17英里Partylife、ClubHouse、SeaHouse等产品概念的整合营销服务，此项目创下了单盘利润最高的称号;为亿城集团服务的从万城华府到西山华府的品牌双子星联动、从京西销冠到09年北京上半年销冠的成果、从“3212”营销体系到实战营销模板沉淀;为杭州万科服务的品牌导入全程服务及品牌塑造，企业产品有效衔接等等;先后打造了房地产行业众多知名项目的营销神话。

　　【培训内容】

　　一、新政下的房地产发展趋势分析

　　1、对目前中国经济大环境的认识

　　2、近两年中国70大中城市房屋销售价格指数

　　3、全国房地产开发景气指数

　　4、观点：新一轮调控下的政府与开发商博弈

　　5、对比2008年寒冬，新政的区别：限购令、购买资格、购买门槛

　　6、关于房地产市场的周期性

　　7、中国楼市回顾及未来中国房地产市场大势分析

　　二、正面问题与分解——以开发商的角度

　　1、企业战略思维、销售目标思维----房地产营销的两大思维框架

　　2、房地产营销的五大正面问题

　　问题1：来人量如何增加?

　　问题2：成交率如何提高?

　　问题3：价格表如何制定?

　　问题4：营销费如何使用?

　　问题5：品牌力如何增强?

　　3、正面问题分解

　　来人：地段、广告、活动

　　成交：竞品、渠道、广告、现场、道具

　　价格：竞品、推盘　费用：渠道、广告、现场、道具、活动

　　品牌：产品、物业管理、客户分析、客户会、运营管理

　　三、逆向思维解决四大问题：从客户角度

　　客户研究要解决的四大问题

　　1、如何对目标客户再定位?

　　2、如何实现客户需求再挖掘?

　　3、如何对客户资源再梳理?

　　4、如何实现客户信心再建立?

　　标杆分析：龙湖意向客户触点研究案例

　　四、如何实现产品价值“整合提升”

　　1、如何从“寻找客户”到“为客户设计产品”

　　2、如何实现产品竞争力重塑?

　　3、如何从景观、现场、服务等方面增强产品质感?

　　4、如何操作豪宅产品：如何体现产品时尚感、稀缺感、身份感?

　　五、如何观竞品，建坐标?建立精细化营销监控体系

　　1、如何实行区域深度研究?

　　2、如何有效攻击软肋?

　　3、如何制定差异化价格策略?

　　4、如何实施市场监测，精准把握市场动态?

　　六、老方法，新思维!逆市创新营销六式

　　1、触点研究：看房意愿、购房意愿、推荐意愿

　　2、渠道选择：跨界、网络、短信、地铁媒体、微博等

　　3、积客手段：圈层营销、主动出击

　　4、活动为王：体验式营销，圈层营销，老带新等

　　5、资源置换：与供应商、媒体、建筑商

　　6、激励政策：如何提高内部激励力度

　　各地营销创新案例：接待流程目标实现模式;4V销售力支撑体系;客户接待流线。

　　关键词：创新、价格、服务

　　【课程案例分析】

　　案例1：万科17英里

　　案例2：金地未未来

　　案例3：亿城西山华府VS唐宁ONE

　　案例4：亿城西山华府

　　案例5：浦东星河湾

　　案例6：SOHO中国

　　案例7：绿城

　　案例8：星河湾——关注红线之外

　　案例9：龙湖地产的体验式营销

　　案例10：CRM在星河湾

　　案例11：龙湖会：一种被延伸了的物业服务

　　案例12：西安金地湖城大境

　　案例13：北京龙湖香醍漫步

　　案例14：苏州三江尊园

　　案例15：重庆龙湖郦江

　　案例16：北京亿城西山华府

　　案例17：深圳百仕达红树西岸

　　案例18：星河湾四季