[]【徐州】房地产案场管理实战与销售技巧及团队建设培训（2012年12

　　课程背景

　　案场，既是地产企业营销人员能力的显示场，也是企业与客户“短兵相接”的角逐台。

　　案场人员的一举一动、一言一行，既事关公司形象，又直接关乎成交能否达成。

　　政策高压下的房地产市场，案场管理水平与效果将直接影响项目销售的成败……

　　那么，我们如何实现案场有效管理?如何通过严谨有序的案场作业?

　　既树立销售人员强大“气场”，又能有效实现销售，规避可能的管理风险和客户风险?

　　课程收益

　　通过本课程学习，你将达成如下目标：

　　1、掌握万科等标杆销售案场规范化与专业化的运作模式与管理制度，熟悉案场管理的高效方法

　　2、掌握案场管理的核心要领，包括客户登记管理、客户接待管理、客户投诉管理、现场资料管理、现场报表管理等，从而把握案场管理的本质规律

　　3、结合大量案例分析和情景模拟，通过模拟与演练，增强管理者及案场人员的现场驾驭能力和应变能力，全面打造案场精英。

　　课程对象

　　1、房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导

　　2、房地产营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等。

　　培训地点：徐州(详见报到通知)

　　培训时间：2012年12月15-16日

　　课程大纲

　　第一部分：新政下房地产销售技巧如何提升

　　一、销售过程与应对技巧

　　从心开始——与客户沟通的一般常识及注意事

　　按部就班——与客户接触的六个阶段

　　循序渐进——销售过程中推销技巧的运用

　　二、客户类型与应对策略

　　1、人以群分——到访顾客的不同类型

　　神经暴躁型客户——提高效率

　　大惊小怪型客户——细致耐心

　　激动兴奋型客户——镇定自若

　　无理取闹型客户——以退为进

　　性格豪爽型客户——真诚关心

　　优柔寡断型客户——果断干脆

　　老弱病残型客户——关怀爱心

　　2、兵来将挡——把握影响顾客购买动机因素及说服购买策略

　　购买决策跟销售人员有关

　　购买决策跟销售人员所在的企业有关

　　购买决策跟产品有关

　　购买决策跟价格有关

　　购买决策与购买时间有关

　　别人卖，我们买的策略

　　词汇字眼的文字转换

　　N+1的说服策略

　　二选一说服策略

　　打比方，讲故事，说案例

　　第二部分：新政下销售管理人才如何培养

　　一、业务管理

　　制定任务执行计划，完成销售任务

　　具有战略性思考能力

　　善于观察和判断，决策有力

　　培训自主主持会议能力

　　做出并获取注重实效的反馈

　　与发展商对接，搞好合作关系

　　熟悉系统的回款流程

　　二、人员管理

　　了解员工，关心员工、员工激励

　　对业务员的工作提供指导

　　进行系统的业务培训

　　对团队成员工作的监督与绩效评估

　　三、形象管理

　　员工修养提升与员工形象管理

　　销售现场氛围与形象管理

　　第三部分：新政下房地产销售案场精细化管理

　　一、房地产项目开盘现场控制与管理创新

　　1、开盘计划与方案的制定

　　2、如何布局开盘现场与营造氛围

　　3、如何有效控制开盘现场并处理问题

　　二、房地产项目准备阶段的精细化管理

　　1、售楼处的选择及布局

　　售楼处的作用

　　售楼处的功能选择及布局

　　售楼处的规划与外观

　　售楼处内部动线规划

　　售楼处开盘空间运用

　　2、客户积累及客户组织的方法

　　明确销售目标

　　测算需求来访量

　　拟定媒体覆盖计划

　　设定回笼节点

　　进行客户筛选

　　3、接待流程的设计

　　销售流程中动作要点

　　常规销售流程

　　来访接待的精细化要求

　　常规签约流程

　　销售流程中的技巧

　　讲师介绍

　　朱老师：房地产营销专家，经济学硕士研究生毕业，MBA，中房商学院特约培训讲师。先后服务于万科、天津尧舜集团、现代(中国)集团公司、广东美的集团、等国内著名地产企业。出任企划、营销总监及分公司总经理、助理总裁、执行董事等重要职务。精通房地产销售案场管控与销售团队打造，并且能结合房地产环境和政策进行房地产战略与营销模式的变革，其拥有十几年的房地产实战经验，并形成一套销售技巧创新与案场管理独特体系。

　　课程说明

　　【主办单位】中房商学院 中房博越地产机构

　　【培训费用】人民币3680元/人 (包含：讲师费、场地费、午餐费、茶歇等)会务组提供酒店代订服务，费用自理。

　　会员卡消费：按照对应卡品折扣计算。

　　【培训地点】徐州 (详见报到通知)