[]【深圳】商业地产精英特训营（2012年10月）

　　商业地产精英特训营

　　课程背景

　　房地产市场政策频出，与其等待观望，不如主动开拓!

　　如何持续提升业绩?还看商业地产!

　　驰骋商业地产疆域，您准备好了吗?

　　如何规避商业地产风险与陷阱?

　　面对商业地产，如何管理您的大客户资源?

　　如何提升大客户签约谈判能力?

　　课程收益

　　解读国家政策与商业地产，把握商业地产未来趋势!

　　系统了解商业地产特性，有效占有区域市场份额!

　　正确进行商业地产价值研判，有效规避商业地产风险!

　　有效经营商业地产客群，提升商业地产客户忠诚度!

　　塑造个性化业务模式，持续提升商业地产销售业绩!

　　树立商业地产营销价值观，建立企业与客户共赢的价值体系!

　　塑造商业地产精英强大的内在动力!

　　精准把握大客户商业需求，高效提升大客户签约谈判能力!

　　持续学习与创新，让商业地产版块为您缔造绩效神话!

　　讲师介绍

　　讲师来自房地产行业的专业人士，均具有8年以上行业实战经验，有多次获得商业地产销售冠军的专业精英、有多年商业地产管理经验的大型房地产企业高管、有专业实战经验及理论基础的行业专家、及大型房地产企业特聘顾问和香港城市大学、西安交通大学的客座教授等……

　　课程对象

　　房地产销售总监、区经、分行经理、储备干部、高级置业顾问及有意向在商业地产领域发展 的有志之士。

　　课程大纲

　　一、商业地产基本概念

　　1、商业地产的形成 2、商圈概念

　　3、商圈的形成 4、商圈的分布型态

　　5、案例分析 6、专题讨论

　　二、商业地产相关政策

　　1、金融政策 2、税收制度

　　3、限购令制度 4、商业物业对于资金依存度

　　5、商业地产相关政策与住宅政策的区别

　　三、商业物业投资价值分析

　　1、预期价值：A宏观政策 B、区域规划 C、项目功能

　　2、现状价值：A、 租金回报 B、变现能力 C、增值能力

　　四、商业物业投资价值挖掘

　　1、整合与分拆 2、品牌进驻

　　3、包装策划 4、商业物业渠道来源

　　5、商业物业功能价值

　　6、商业物业延伸价值

　　五、商业物业风险因素

　　1、宏观经济影响 2、商圈转移影响

　　3、产业链影响 4、空置风险

　　六、商业物业发展前景

　　1、供需关系影响 2、城市化进程要求

　　3、宏观经济状况 4、功能价值空间

　　案例分析 专题讨论

　　七、商业地产精英塑造

　　如何成为20%的顶尖商业地产专才?

　　1、学习力 2、思考力

　　3、分析力 4、黄金心态

　　八、商业地产业务开展模式演练

　　1、商业地产客源开发与管理 2、商业地产盘源开发与管理

　　3、商业地产业务电话技巧 4、商业地产业务谈判技巧

　　5、商业地产业务成交策略

　　案例分析 专题互动演练

　　九、持续有效提升业绩六大步骤

　　1、态度 2、目标 3、信念 4、方法

　　5、工具 6、过程与结果

　　十、打造商业地产精英6种黄金心态

　　1、积极心态的3个核心 2、主动心态的3个标准

　　3、自信心态的5项准则 4、学习心态的5种导向

　　5、感恩心态的8种认识 6、双赢心态的3项指引

　　案例分析 专题讨论

　　十一、商业地产顾问式销售

　　1、顾问式销售的2大定义 2、顾问式销售中的4个关键

　　3、顾问式销售中“销”的是什么 4、顾问式销售中“售”的是什么

　　5、顾问式销售中“买”的是什么 6、顾问式销售中“卖”的是什么

　　案例分析 专题讨论

　　十三、房地产大客户销售实战十三招

　　1、大客户销售“问”的2种方式 2、沟通中的黄金6问

　　3、沟通中聆听的8个技巧 4、沟通中赞美客户的6个技巧

　　5、沟通中认同客户的5种方法 6、说服客户的2大力量

　　7、产品价值塑造的4项法则工具 8、解除价格异议的5个技巧

　　9、解除品质异议的5个技巧 10、解除竞争对手异议的5个技巧

　　11、解除客户权限异议的5个技巧 12、解除客户对销售人员异议的5个技巧

　　13、解除售后服务异议的5个技巧

　　案例分析 专题讨论

　　十四：七种顾客类型分析及应对

　　优柔寡断型 2、自我吹嘘型 3、豪放型 4、沉默寡言型

　　吹毛求疵型 6、圆滑难缠型

　　十五、大客户关系升级五项技能

　　1、亲近度关系升级6大策略 2、信任度关系升级6大策略

　　3、利益关系升级6大策略 4、人性关系升级6大策略

　　5、博弈关系升级6大策略

　　案例分析 专题讨论

　　十六、大客户忠诚度提升五种技术

　　1、 产品价格控制的5大原则 2、 提高服务质量的6个关键

　　3、 处理大客户抱怨的6种技巧 4、 销售人员自我提升的6项技能

　　5、 大客户关系维护的6个关键

　　案例分析 专题讨论

　　十七、经典商圈及商业项目考察活动(一天)

　　课程安排

　　【主办单位】中房商学院 中房博越地产机构

　　【培训对象】房地产销售总监、区经、分行经理、储备干部、高级置业顾问及有意向在商业地产领域发展的有志之士。

　　【课程费用】价值2980元/人

　　【课程日期】2012年10月18、19、20日(周二、周三、周四9：00-17：00)

　　【截止报名】10月16日

　　【授课地点】深圳 (外地学员可以代订住宿，标准自选)