[]【深圳】商业地产开发视角下项目定位、规划与模式创新实战培训(2019年6月22日)

【深圳】商业地产开发视角下项目定位、规划与模式创新实战培训(2019年6月22日)

　　【课程背景】

　　为何招商已足够完美，但还是处于被动?精心设计的内街，为何如此空荡?如何才能找回纷至沓来的人群?如何建立有趣的商业模式?如何在残酷商业竞争下幸存?让你能做好人、做好事、还能赚钱。

　　商业地产真的如业内所认同的错综复杂?把复杂的事情简单做真的就显外行了吗?孰知导弹这么复杂的工程，其实也只分为发射、制导和战斗部三个流程。大胆试着转个身，试试从商业本质下手解决问题。当一个商业项目甚至通过常规招商、运营都已经无法解决问题了、开盘时卖点不足已经销控失守了……这里很有可能找到你所忽视的解决方案。

　　【课程收益】

　　在同众多对手的战前、战中获得优势局面 —— 先胜后战，量敌论将

　　1、系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路;

　　2、掌握购物中心在招商陷入困局时，通过另一种模式创造出项目持续不断的人流发动机;

　　3、优化业态和业种的搭配模式，做好内场布局，形成区别于对手的消费粘性;

　　4、客户动线是一步步触发的，学会用最小的代价，将客流引入项目的动线死点;

　　5、能够找到自己的友军，解决日常运营推广以外的持续客流推广模式;

　　6、通过做好4件营销核心工作，形成商铺产品快销局面，或逆转当前销售颓势;

　　7、建立总体财务意识，在开发前奠定项目退出路径，掌握4种常见的商业资产证券化组织模式。

　　【适合对象】

　　商业地产项目总经理、副总经理，拟任项目总及规划定位、招商、营销推广、运营管理等相关部门的管理者及中层业务骨干。

　　【商业地产专家导师】

　　张老师，商业地产资深从业背景，世界 500 强集团城市综合体业务研策、营销高管。

　　清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身，曾从事多个国家级重大项目运作。

　　强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的与家，此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累，从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目，曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军，也创造过商业招商及运营奇迹。

　　商业地产行业为数不多平均 4.85 以上评分(5分制)的讲师，在众多标杆企业及顶级大学授课评估年度排名第一。

　　曾服务客户：

　　万科印力集团、绿地集团、新城控股、招商地产、越秀集团、复地集团、中铁集团、华南城集团、首创集团、远洋集团、宝龙集团、旭辉集团、佳源集团、合生集团、新希望集团、中航集团、金融街控股集团、城建集团、紫薇集团、东苑集团、荣盛发展、三盛集团、南国置业、华宇集团、江汉集团、首地集团、特房集团、天地控股、新华联集团、鼎峰集团、九鼎集团等国内一线开发、投资公司。

　　【培训内容】

　　一、商业地产本质与核心价值规则

　　1、一个被无端仪式化的行业

　　2、商业地产业务逻辑

　　3、人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单

　　4、寻求追逐边际效益

　　5、商业地产产业链的本质 —— 我们的最大竞品到底是谁?

　　二、非零售物业模块渠道整合

　　1、综合体顶层技术：关于一个原则、两个要点、三个分离、胜负标志

　　2、商业项目非零售物业产品及盈利模式解析——公寓类产品、办公类产品、酒店类产品

　　3、综合体大定位原则

　　(1)综合体各物业比例划分 —— 比例就是定位

　　(2)综合体各物业开发节奏 —— 节奏就是定位

　　4、零售类物业解析：

　　(1)商业街营销操作

　　(2)底商营销操作

　　(3)商业裙房营销操作

　　(4)单体楼营销操作

　　5、永远不要靠近危险的边缘 —— 有关大型商业布局“六不进”

　　三、商业招商业态效率及功能效益

　　1、商业业态类型

　　2、主力店：究竟是怎样的渠道?

　　3、主力店及非主力店的渠道互动

　　4、主力店效率分析

　　5、渠道的追加战力

　　6、颠覆 —— 当没有主力店的时候，我们怎么办?

　　7、升维思考，降维打击 —— 其于胜利的另一条道路

　　四、渠道布局及业态效率优化

　　1、高迭代品牌与客户粘性：快销业态集群10+1

　　2、业态布局模式 —— 有关商业的“化学反应”与“物理反应”

　　3、粘性之争：为商业嫁接社交人流属性

　　4、粘性集群：拆散客单价、经营面积、经营模式

　　5、奠定优势竞争合力 —— 有关内场集群组合

　　6、排他优势：商业竞争之魂

　　五、运营管理效率优化

　　1、管控、模块、标准 —— 关于商户分类原则及建库标准

　　2、次动线之争：触发 —— 动线是以每10米为单位推动的

　　3、集群客户：行军就是作战 —— 行军时化整为零，作战时化零为整

　　4、会员系统 —— 现代商业的心脏

　　5、给客户找麻烦，而且要找大麻烦

　　6、运营自检12问 —— “客观界定真正的商圈及客群结构，是定位成功的一半;而找出客群的生活习惯及共性，是定位成功的另一半”

　　7、商业地产的最大思维盲区 —— 关于产品使命

　　六、业务营销渠道管控：租、售、组、控

　　1、所谓商业自持：论“杠杆开发”与“短融长投”

　　2、租赁及租金制定

　　(1)租金形成逻辑

　　(2)租金水平金字塔与“目标管理”、“标杄管理”

　　(3)流水倒扣模式及管控

　　——早期画铺同设计及运营的关系

　　(4)前期养商的意义及真相背后的真相

　　3、销售及售价体系;

　　(1)售价与“投资回报率”的连接及排斥(回报率测算逻辑)

　　(2)三级均价体系 —— 售价水平金字塔

　　(3)动线和售价关系：以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”

　　4、营销业务体作业(一) —— 招商业务体

　　招商逻辑及操作流程

　　(1)商务合同谈判要点

　　(2)商务条款

　　(3)技术条款

　　(4)常规谈判周期

　　(5)合同陷阱：法务人员的真正使命与生存价值

　　(6)杠杆谈判：如何和商户讨价还价

　　(7)谈判典型失败案例 —— 一场有关忽悠实力的较量

　　(8)招商总监的困惑 —— 自己越专业、谈判越被动

　　5、营销业务体作业(二) —— 销售业务体

　　(1)最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门

　　(2)项目销售节点：商业与住宅销控相反 —— 越到现房越难卖

　　(3)商业速销的四个逻辑：渠道、价格平面、价单与销控

　　(4)推广核心逻辑：卖点群 —— 全板块下锚，非第一、即唯一

　　(5)集中销控的致命意义 —— 一定让一部分客户买不着

　　(6)客户真那么难找吗? —— 投资客的重要社交属性，要让第一批客户占到便宜

　　(7)从产品层面根本解决营销

　　七、以退为进：商业资产证券化

　　1、在开发前设计退出机制

　　2、商业不动产天生就是金融资本的标的物

　　3、商业地产四种证券化组织模式

　　4、案例：香港Links的资产证券化之路

　　5、Reits的使用条件及模式

　　6、浅析低于4%的“类Reits”

　　八、决战之后 —— 结束就是开始

　　营销及其管理的本质

　　【课程说明】

　　【时间地点】2019年6月22-23日　深圳(详见报到通知)

　　【培训费用】7600元/人(含培训费、资料费)食宿代订，费用自理

　　【联 系 人】陈老师13220116135 、18301562532（微信同号）  

　　【电子邮箱】2113220432@qq.com

　　【官方网址】 www.zhongfang.org.cn