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[]【深圳】商业地产营销战略与商业模式升级培训(2019年3月16日)

查看: | 2019-01-14 14:00:30|发布者:

摘要:在只有规划局为残酷商业竞争欢呼的当下,为何幸存到最后的恰恰就是你。今夜你干掉了前一个欢呼者,又如何在黎明前建好守势。

商业地产营销培训:商业地产营销战略与商业模式升级培训

  【课程背景】

  在只有规划局为残酷商业竞争欢呼的当下,为何幸存到最后的恰恰就是你。今夜你干掉了前一个欢呼者,又如何在黎明前建好守势。招商已足够完美,为何还是被动。费心做的内街,为何如此空荡。如何才能找回纷至沓来的人群,如何建立有趣的商业模式,不仅能做好人、做好事、还能赚钱。

  曾几何时,商业地产被很多从业者搞得无比复杂,以至于如果不把这个行业往复杂了做,就会被很多同行给当成外行一般。孰知导弹这么复杂的工程,其实也只分为发射、制导和战斗部三个流程。大胆试着转个身,试试从商业本质下手解决问题。当一个商业项目甚至通过常规招商、运营都已经无法解决问题了、开盘时卖点不足已经销控失守了 …… 这里很有可能找到你所忽视的解决方案。

  【适合对象】

  集团各中心总、项目总经理、副总经理、营销总监、运营总、招商总、设计总、营销策划经理、招商经理、设计经理等其他细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

  另:商业地产集团项目发展、人力资源、财务管理、预算合约、法务等相关专业

  均可在此课程熟悉并掌握行业整体决策系统,更好参与整个专业条线工作。

  【课程收获】

  在同众多对手的战前、战中获得优势局面 —— 先胜后战,量敌论将建立总体财务意识,成为一个好会计,不但能操作项目,也为老板算清总账;

  早期判断项目商业用地的优劣势,调整用地重要指标,不但摘好地、还摘好指标。另外及早规避商业用地的 6 种风险,避免从摘地环节便陷入被动;

  系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路;

  招商时学会选择“主力店”中对项目效益最大的商户,进行有意义的招商;

  掌握在招商陷入困局时,通过另一种模式创造出项目持续不断的人流发动机;

  优化业态和业种的搭配模式,做好内场布局,形成区别于对手的消费粘性;

  客户动线是一步步触发的,学会用最小的代价,将客流引入项目的动线死点;

  能够找到自己的友军,解决日常运营推广以外的持续客流推广模式;

  以最便宜的设计成本,建立出客户对于项目的最大价格预期

  通过做好4件营销核心工作,形成商铺产品快销局面,或逆转当前销售颓势;

  学会如何把明天的资源拿做今天用,把自己的需求转化为利益相关方的需求;

  在开发前奠定项目退出路径,掌握4种常见的商业资产证卷化组织模式;

  【商业地产专家导师】

  张老师商业地产资深从业背景,世界 500 强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身,曾从事多个国家级重大项目运作。

  强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家,此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累,从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目,曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军,也创造过商业招商及运营奇迹。

  商业地产行业为数不多平均 4.85 以上评分(5 分制)的讲师,在众多标杆企业

  及顶级大学授课评估年度排名第一。

  曾服务客户:

  万科印力集团、绿地集团、新城控股、招商地产、越秀集团、复地集团、中铁集

  团、华南城集团、首创集团、远洋集团、宝龙集团、旭辉集团、佳源集团、合生

  集团、新希望集团、中航集团、金融街控股集团、城建集团、紫薇集团、东苑集

  团、荣盛发展、三盛集团、南国置业、华宇集团、江汉集团、首地集团、特房集

  团、天地控股、新华联集团、鼎峰集团、九鼎集团等国内一线开发、投资公司

  【培训内容】

  一、导言

  行业分类产品界定;

  行业突出优势及劣势;

  核心组织决策系统;

  二、商业及商业定位的本质

  一个被无端仪式化的行业;

  人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单;

  —— 渠道价值的相对性(一):表面上好的商业场所不一定带来好的收益;

  —— 渠道价值的相对性(二):表面上有效客户群聚集的商业场所不一定带

  来好的收益

  商业地产产业链的本质 —— 我们的最大竞品到底是谁?

  三、商业地产各物业单体及业态定位

  1、商业项目非零售物业产品及盈利模式解析;

  公寓类产品:公寓和商业的相生相克;

  办公类产品:用链思路解决点营销;

  酒店类产品:酒店的开发逻辑与产品线分类;

  2、综合体大定位原则:

  综合体各物业比例划分 —— 比例就是定位;

  综合体各物业开发节奏 —— 节奏就是定位;

  3零售类物业分析:

  商业街营销操作要害;

  底商营销操作要害;

  商业裙房营销操作要害;

  单体楼营销操作要害;

  4、单体商业布局要点 —— 大型商业“六不进”;

  5、商业业态类型 —— 赚钱的和赔钱的:

  6、主力店:表面上看起来有用的渠道......;

  7、主力店及非主力店的渠道互动;

  8、主力店效率分析;

  —— 核心商户选择逻辑

  主力店性价比(一)—— 同面积,不同效率;

  主力店性价比(二)—— 同业态,不同效率;

  主力店性价比(三)—— 同商户,不同效率;

  9、渠道的追加战力;

  渠道使用得当,商业模式可免费;

  渠道使用得当,商业模式可融资;

  10、颠覆 —— 当没有主力店的时候,我们怎么办?

  上兵伐谋 —— 案例一:渠道可换;

  其次伐交 —— 案例二:渠道可借;

  其次伐兵 —— 案例三:渠道可建;

  其下攻城 —— 渠道可亡;

  11、升维思考,降维打击 —— 关于胜利的另一条道路。

  四、渠道分布及业态集群效率

  1、盈利核心 —— 非主力店;

  2、高迭代业态:快销业态集群 10+1

  3、零售品牌优劣的意义;

  4、业态布局模式 —— 有关商业的“化学反应”与“物理反应”;

  5、粘性之争:为商业嫁接社交人流属性;

  案例一 —— CBYJ;

  案例二 —— QEGS、5CK;

  案例三 —— ERAWAN、SR;

  6、粘性集群:有关购物中心市场化;

  7、集群客户:行军就是作战。行军时化整为零,作战时化零为整;

  8、10 年来商业模式的演化过程;

  9、会员系统 ——现代商业的心脏

  10、内场组合 —— 一个有优势的商业应有的布局要素;

  11、购物中心的本质到底是什么:要用做“妓院”的心态做购物中心

  12、外动线之争 —— 商业最忌讳死在“最后 10 米”;

  13、操作郊区商业和城市商业的不同觉悟;

  14、商业档次 —— 被误解的客单价;

  15、比对手就赢一点点:开盘、开业前奠定的三大差异化;

  五、商业设计控制点及渠道早期建设

  想招主力店和能招主力店是两回事;

  商业设计逻辑树;

  ——各主力店工程基础需求示意;

  把控项目设计的四个关键阶段;

  设计内容归总 —— 商业项目各组成部分同人体的关系;

  插课:商业引流的几种基本打法:商业拿空之后...... 还是什么?

  案例一:内部景观构筑人流;

  案例二:绿化生态构筑人流;

  案例三:水系情景构筑人流;

  案例四:历史文化构筑人流;

  案例五:导流设备构筑人流;

  案例六:景观广场构筑人流;

  案例七:光氛围构筑人流;

  六、商业业务营销:租、售、组、控

  1、所谓“商业自持”;

  2、租赁及租金制定;

  租金形成逻辑;

  租金水平金字塔与“标杆管理”

  流水倒扣模式及管控;

  ——早期画铺同设计及运营的关系;

  实操案例:重兵器 —— 流水倒扣;

  前期养商的意义及背后隐藏的事实;

  3、销售及售价体系;

  ——售价与“投资回报率”的连接及排斥(回报率测算逻辑);

  三级体系 —— 售价水平金字塔;

  一起来聊聊所谓:“售后包租”;

  ——动线和售价关系:以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”;

  4、营销业务体作业(一) —— 招商业务体;

  ——招商逻辑及操作流程

  (1)商务合同谈判要点;

  (2)商务条款;

  a、租赁意向书

  b、租金控制

  c、押金控制

  d、租期控制

  e、物业费敲定

  f、递增模式

  g、免租期

  (3)技术条款;

  (4)常规谈判周期;

  (5)合同陷阱:法务人员的真正使命与生存价值;

  (6)杠杆谈判:如何和商户讨价还价;

  (7)谈判典型失败案例 —— 一场有关忽悠实力的较量;

  (8)招商总监的困惑——自己越专业、谈判越被动;

  5、营销业务体作业(二) —— 销售业务体;

  (1)最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门;

  (2)项目销售节点:商业与住宅销控相反——越到现房越难卖;

  (3)商业速销的四个逻辑:渠道、价格平面、价单与销控;

  (4)推广核心逻辑:卖点群 —— 全板块下锚,非第一、即唯一;

  (5)集中销控的致命意义 —— 一定让一部分客户买不着;

  (6)客户真那么难找吗? —— 投资客的重要社交属性,要让第一批客户占到便宜;

  (7)从产品层面根本解决营销。

  七、外援,关于渠道友军

  1、致命的物管失控;

  2、物管公司在商业营销中的运用 —— 商业地产的未来;

  3、政府力量 —— 强大的渠道友军;

  八、以退为进:商业资产证券化

  1、在开发前设计退出机制;

  2、商业不动产天生就是资本的标的物;

  3、商业地产四种证券化组织模式;

  案例:香港 Links 的资产证券化之路;

  九、决战之后 —— 结束就是开始;

  1、营销的本质 :营销不是把梳子卖给和尚,而是一门真正解决需求的艺术;

  2、二维客户链走不通的路,三维客户链或许能够解决;

  3、关于卖牙刷的启示:如果大比例客户的习惯都是错的,那他们就是对的;

  4、业务管理层的使命 —— 把营销变得更简单;

  5、营销成功后呢? 决战之后 —— 有关扩大战果;

  6、横向打击链和纵向打击链;

  7、有计划有目的的附加值;

  8、营销决胜之魂:简单、有优势、可复制;

  结语:把一切拿空。

  【课程说明】

  【组织机构】中房商学院

  【培训时间】2019年3月16-17日 深圳(详见报到通知)

  【培训费用】6800元/人(含培训费、资料费)食宿代订,费用自理。

  【联 系 人】齐老师 18810861546(同微信)18710029617 QQ:847175087

  【官方网站】http://www.zhongfang.org.cn

  中房商学院旗下服务现有中房培训、中房内训、中房网络大学、中房顾问、中房猎头、中房咨询、中房考察、中房BIM、中房俱乐部等。业务范围包括房地产管理咨询、顾问、公开课、企业内训,项目考察,人才服务等。内容涵盖工程项目、营销策划、设计、成本、招商、运营、物业管理、财务税法、人力资源、战略管理等住宅地产、商业地产和产业地产全产业链各个模块。

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