[]【桂林】房地产全程营销标准化4.0模式与疑难项目营销策略创新案例解析培训(2018年12月15日)

　　【课程背景】

　　随着政府调控力度增加，房企规模扩张，客户日趋理性，2018房地产市场销售难度直线上升。传统的营销手段与经验，在红海竞争中越来越陷入疲累。新兴的业态，又带来不一样的营销能力要求。时间、费用、利润……每一项指标都牵动了营销人的神经。

　　十九大后,房地产行业进入了一个新时期,伴随着国家政策的影响,各地方也出台相应政策纷纷响应。提出"行业机遇期"这一名词,并指出在房地产行业的新时代内,行业机遇期依然存在。从政策、行业机遇期两个方面分析高周转模式在房地产行业新形势下依然适用。分析高周转模式对房地产行业的作用,房地产企业应抓住机会,在房地产发展模式全面转型之前不断发展、壮大。

　　在这样的市场环境之下，如何突破，如何提升?如何改变营销“靠天吃饭”的印象?营销究竟能不能有系统化的专业理论?2019年的房地产市场何去何从?房地产公司的路在何方?地产人如何去西天取到真经，就如何打造狼性营销团队凝聚力和战斗力，提升狼性营销团队拓客，销售谈单逼定成交和提升服务意识能力, 显的更加重要!同时在日益加剧的房地产市场竞争中，对于案场管理人员，如何提高员工工作积极性、如何迅速提升员工专业技能、提高成交率，如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在营销经理、销售经理面前的几大难题。本课程将引领大家通过结合多个实际项目深入浅出的分析，来改变房地产传统的营销思维，分享实际有效的营销举措，形成“观念-思想-信仰-力量”的思维体系。帮助二三四线城市中小型房地产企业快速成长，提升营销力，找到持续热销与业绩提升的突破口，抓住市场机遇，快速突围。

　　【课程收益】

　　在新形势下，打破传统观念，争取优胜，避免劣汰!

　　掌握新型营销思维逻辑，在当前市场下，杀出重围。

　　重点掌握营销策划、主题营销、营销计划的方法和原则;

　　学习和掌握房地产营销如何创新，提炼营销文化、丰富和拓展营销内涵。

　　掌握各类房地产最新营销工具、模型和模版及实际工作中如何应用;

　　课程全程以标杆房企万科、恒大、万达、碧桂园为例，理论与实战相结合方式展开分析。

　　【适合对象】

　　房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员;房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。

　　引子：带着问题来学习

　　1、如何做到项目全程持续热销以确保企业高周转运营?

　　2、如何掌握精准体现高品质楼盘价值点的实战方法?

　　3、如何深入解读规模开发需要练就的核心能力?

　　4、如何掌握高品质楼盘操作关键节点及营销工作中的策略梳理及应用?

　　5、如何借鉴标杆房企渠道拓客经验?

　　序：房地产营销领域综述

　　一、房地产营销五大视角看行业——一颗营销树让你了解一个行当

　　二、房地产营销学理论研究梗概

　　1、房地产营销学四大学科浅析

　　2、抢业绩读懂消费心理学——消费行为意识研究过度消费与真道具

　　三、2018营销力突出表现在案场销售力方面

　　1、营销力四大支撑指标战力分析;

　　2、2018营销核心竞争力表现为案场销售力——决战案场

　　【专家导师】

　　孙老师：原万达集团营销副总经理，现任中国50强地产企业副总裁年销售突破200亿;中国房地产培训协会特聘王牌专家讲师;房地产38理论创始人;房地产营销全体系创始人。

　　十九年大型房地产开发公司从业经验，历任集团公司营销中心副总经理、总经理、大型房地产附属公司法人，2010年加入万达，19个万达综合体定位，满洲里、唐山、济宁、襄樊4个万达广场全程操盘手;亲身参与销售6000万平米国内外各类房地产产品;福建所有万达广场的定位者，全国最大2600万平米商贸物流地产项目操盘者，2017年月销10亿元。孙老师2004年-2008年历任香港优联国际投资管理集团董事，2010年-2013年任万达集团营销副总，2013年-2015年任银基集团总经理，2015-2016年任乐城集团营销中心总经理，2016年至今任中国50强地产集团副总裁，孙老师实战经验丰富、多专业领域跨界。曾从事多个国家级重大项目运作，善于发现并控制项目操作核心、以渠道操作作为项目主突破口、长于低成本撬动高附加值，以博弈角度对待整体盈利得失。孙老师课程体系完整、实践与理论结合、案例丰富实用，寓教于乐，深受学员好评。

　　【培训内容】

　　行业趋势研究：——中国特色国民地产化研究

　　一、房地产行业在中国经济的权重解析

　　二、周期型、政策型房地产发展规律研究解析

　　1、不为人知的行业周期规律——38理论：市场预测第一人——“地产晴雨表”

　　2、行业政策规律和阶段性首富分析——首富养成记：为什么08年进京?为什么两会时期拿地?为什么18年实现全部转型?

　　三、新时期市场发展新趋势新变化分析

　　1. 2018房地产政策链解读——中高层管理者应该关注哪些焦点?

　　2. 当下房地产市场形势解析——形势下的市场状态对房地产而言机会是什么?

　　3. 市场巨变下的房地产特征变化——在销售过程中，如何将市场特征变化与项目操盘相结合?

　　5、新时代下房地产发展十大趋势解读

　　一、房地产企业销售案场接访“软”实力业绩倍增的终极秘籍

　　1、依据客户心理需求清单，对应选择斩杀战术

　　2、销售说辞设计原理解析——简单-复杂-简单

　　3、案例详解 “如何快速建立信任?”

　　4、321说辞讲解法——了解需求是成交的关键

　　5、案场销售辅助能力解析——七剑助力开单必杀技详解

　　6、销售守价3步报价法则——价值支撑是客户接受高价格的关键

　　7、团队配合提升销售业绩技能培训详解

　　8、3级谈判法则是确保成交率提升的关键手段

　　9、黑科技在案场应用的案例分析

　　二、房地产前期营销策划在房地产项目开发中的重要性

　　1、如何避免“一个不恰当的策划定位营销方案害死一个项目”的情况?

　　2、如何选择一个合适自己的前策机构?

　　3、三大毒瘤影响前策成果——前策三大坏习惯。

　　4、如何与建筑设计公司在项目前期建筑设计层面的良好合作?

　　5、好产品要从市场出发——你真的能做出“以人为本”的好产品吗?

　　6、买不买房看环境——示范区的展示策划案是期房销售成功的关键。

　　7、掏不掏钱看户型——好产品展示策划案解析。

　　8、满不满意看物业——好的物业展示策划案是溢价的关键 。

　　三、疑难类型房地产项目营销突破及销售逻辑

　　1、办公物业的正确销售逻辑

　　2、商业(商铺)销售策略与方法

　　3、车位销售策略与方案

　　4、酒店式公寓销售策略与方法

　　5、其它疑难类型项目营销战术剖析

　　四、赢在案场—快速提升房地产销售转化率之术

　　1、行业痛点(费用少、时间紧、竞品多)如何快速突围?

　　2、现场销售转化率怎样提升?

　　3、销售率值管理及营销四表

　　4、案场管理提升—神秘访客制度

　　5、成交率低的高库存原因剖析

　　五、决战案场——房地产中高端产品销售就是一场“秀”

　　1、卖高端产品就是卖体验——体验式营销是豪宅销售的王道

　　2、售楼处氛围营造12大心法——销售道具是销售成功的关键

　　3、高端产品如何围绕案场做精准圈层营销?豪宅游戏不是即时战略，而是养成型!

　　4、服务品质是最好的卖点!——案场服务6大关键环节解析

　　5、请客吃饭效果佳——客户私宴是较精准有效的拓客方式

　　6、关于经纪人渠道在销售的应用——如何运用二三级联动?

　　7、内容好不如客户好——如何做好客户邀约?

　　8、老客户的应用是豪宅销售的核心武器——老带新往往带给你意想不到的惊喜

　　9、城市高端客户挖掘秘籍——教你如何挖掘意见领袖!

　　10、高端圈层活动在精不在多——教你如何组织有逼格的高端活动

　　六、新形式下标杆房地产企业拓客4.0指引

　　1、大兵团拓客模式

　　2、精准拓客-圈层营销实操及案例分析

　　3、圈层营销推广策略

　　4、圈层营销实操所遇问题及解决战术

　　5、万科行销拓客秘笈及案例分析

　　七、房地产案场包装和销售动线设计

　　1、客户到访心理研究——五大抗性决定业绩生死

　　2、案场动线设置四步法——90%的房开都在拱手相让自己的客户

　　3、案场销售道具功能详解——销售套路设定玄机解析

　　4、软硬结合“神动线”——依照客户心理设定有效动线

　　八、房地产系统营销实战案例

　　案例1：ZARA、PRADA、优衣库等大咖怎么玩大数据!

　　案例2：一线城市的营销战略解读

　　案例3：那时，全北京城都在为你卖房子!——一个完全可以复制营销

　　案例4：万科水晶城和第六田园的贴靠战术解析

　　案例5：7000广场舞大妈的启发——销售渠道拓展的心得和启发

　　案例6：3000名保险经纪人——宝岛置业的出位营销思路

　　案例7：从星河湾的高溢价产品推广策略解读豪宅产品的高溢价营销战略解读

　　案例8：钓鱼台7号院的停车识别系统——中国楼王的营销心经

　　案例9：99朵玫瑰——潘石屹不传人的营销秘籍

　　案例10：从拿地到开盘，60天，开盘20亿，溢价40%的神话!

　　案例11：看中国最贵小区如何做客户维系?

　　案例12：中赫的35万/平米超高端客户维系心得

　　案例13：恒大首开营销动作分解解析

　　案例14：某省会城市2600万平米超级大盘如何管理155个渠道公司

　　案例15：客户信息管理与接访结合的优秀案例分享

　　案例16：万达如何解决开盘前的海量工作?

　　案例17：碧桂园品牌落地期的拓客解析

　　案例18：我的案场管理能力如何提升?

　　案例19：恒大外展场如何做到有效转访

　　【课程说明】

　　【组织机构】中房商学院

　　【时间地点】2018年12月15-16日　桂林(详见报到通知)

　　【培训费用】4580元/人(含培训费、资料费)食宿代订，费用自理

　　【联 系 人】陈老师13220116135 、18301562532（微信同号）  

　　【电子邮箱】2113220432@qq.com

　　【官方网站】http://www.zhongfang.org.cn

　　中房商学院旗下服务现有中房培训、中房内训、中房网络大学、中房顾问、中房猎头、中房咨询、中房考察、中房BIM、中房俱乐部等。业务范围包括房地产管理咨询、顾问、公开课、企业内训，项目考察，人才服务等。内容涵盖工程项目、营销策划、设计、成本、招商、运营、物业管理、财务税法、人力资源、战略管理等住宅地产、商业地产和产业地产全产业链各个模块。