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[]【西安】以千亿级房企的产品决策逻辑和营销战法应对地产寒冬的到来解读培训(12月22-23日)

查看: | 2018-11-08 14:29:54|发布者:

摘要:随着房地产市场的不断成熟,粗放的营销战术已经很难再风云于市场了,很多公司一直都停留在旺势营销的环境之中,完全没有面对严峻淡市的能力

营销战法应培训:以千亿级房企的产品决策逻辑和营销战法应对地产寒冬的到来解读培训

  【课程背景】

  随着房地产市场的不断成熟,粗放的营销战术已经很难再风云于市场了,很多公司一直都停留在旺势营销的环境之中,完全没有面对严峻淡市的能力。本课程的核心目的是要客户打消靠一些初级的“术”就能够完成销售的幻想,从产品和营销的本质出发,摒弃那些错误而且危险的思想,一步一个脚印,踏踏实实完成一个项目的产品和营销策划案。

  【课程收益】

  战略思想:走出产品策划和营销之误区

  战略构架:用一张营销系统图和一个excel表做出营销和产品的战略选择

  战术落地:为自己建立一套营销系统7原则标准和产品落地标准

  实战演练:用5个步骤完成营销战法演练,用5个步骤决策产品

  【课程亮点】

  痛点出发:针对目标,快速达成,切中要害!

  简单粗暴:用最短的时间,掌握最好用的套路!

  立竿见影:现场学员案例,现场解答!

  立足实战:实战才有用,我们只解决实战问题!

  【课程对象】

  房地产公司董事长、总经理、营销总、策划总监、以及与产品和营销相关人员。

  【金牌导师】

  周老师:中房商学院房地产培训高级顾问;

  房地产策划和产品规划专家

  现任某上市地产集团副总裁

  任房地产企业总经理18年,国内一流的房地产实战派策划专家

  背景介绍:

  历任:华夏幸福基业地产副总,先后在深圳、北京、三亚等地任职。先后主持完成永定河孔雀城、大运河孔雀城、潮白河孔雀城、温泉孔雀城项目的研发和设计工作,完成了孔雀城系列产品标准化设计手册,13万字,获得6项国家专利。具有深厚的理论功底和丰富的实战经验。北京大学、清华大学、浙江大学、重庆大学房地产总裁班特聘讲师,成为多家上市公司高级顾问。

  专业特长:近几年来专注于房地产项目策划、产品创新及产品设计,经过长期的研究,独创了一套房地产产品决策理论和实操工具,将房地产产品决策的速度提升到十几分钟,现在多家大型的地产公司都在采用周老师的决策模型和测算工具。为客户解决了大量设计、营销方面的难题。

  产品研发成果:

  1.0容积率联排; 0.7-0.8容积率双拼;130平米别墅0.8容积率;别墅生活的洋房;

  1.8容积率的洋房;高层创新户型;产品基因选择器(用5分钟决策产品)。

  授课特点:引用多个实操案例逻辑思维强、课程内容生动有趣、具有可操作性“落地式”特色。

  主要客户:中建地产、招商地产、碧桂园、方兴地产、华发地产、金辉地产、新城地产、中电建、中粮、中铁16局、金融街、北京住总、北京城投、上海旭辉集团、华夏幸福基业、幸福时代、越秀集团、云南泰兴隆集团……

  【课程大纲】

  第一天课程内容:

  一、房地产形势研判

  一二线城市由于政策的不断紧缩,限价、限售、限购、限贷都让地产公司忐忑不安,明修栈道暗度陈仓的实例比比皆是,但政府的违规查处力度一天比一天严,地产公司营销任务节节败退,一部分公司寻求下到4-5线城市去做地产,一部分公司开始拓展新的行业疆土,进入到其他行业……这些现象的根源何在?我们用最通俗易懂的经济学原理阐述现在中国的经济格局和预判中国地产未来前景。

  二、走出房地产决策上的误区

  虽说房地产发展了20多年,但基本上都是处在上升通道,过程中大量的决策错误都被摧枯拉朽的涨势给掩盖了,很多决策都经不起时间的检验,当我们复盘时产生了一大堆的遗憾和教训。本章将结合案例,借鉴其他行业的经验,带我们走出房地产决策我误区。误区如下:

  2.1 产品是由市场来确定

  2.2 绿城和碧桂园相比肯定绿城的好

  2.3 要利润还是要速度

  2.4 营销认为“送”的越多越好,成本反之,如何是好

  2.5 客户是上帝,当然应该以客户需求为导向

  2.6 成本失控谁之过?

  2.7 限额设计是有效手段

  2.8 商业经营核心是业态规划

  2.9小镇开发的第一步是引入产业

  2.10流程管理是目前管理中最有效管控手段

  三、重构产品定性的决策模型

  走出了误区后如何决策,我们用一个个实战问题来分析讲解,在不断拷问中重归原点,逐步梳理出新的决策逻辑,最终实现产品决策用一个小时完成的奇迹。

  3.1 产品策划、营销策划和概念策划的内容

  3.2 营销系统图

  3.3 市调解决的核心问题

  3.4 产品创新与否

  3.5 户型区间的选择

  3.6立面和品质的选择

  3.7 商业建筑规划的要点

  3.8 小镇产品要点

  四、实战沙盘

  一切都是为了实战,用周博团队研发的产品配比器软件,现场带领学员一步一步完成产品决策

  4.1 研读当地规范和用地规划条件

  4.2 研读市调报告

  4.3 项目定位、产品定位、确定户型区间

  4.4 针对周老师提供10组户型图进行点评

  4.5 营销部确定各种产品的价格

  4.6 成本部确定各种产品的成本

  4.7 各组根据已知条件做产品规划

  第二天课程内容:

  五、一个营销系统图:周老师营销系统图

  通过对世界主流营销思想简析,以莱维特和科特勒的思想为基石,运用消费行为学相关研究成果,周老师创造性的研发了企业界容易操作的营销系统图。通过营销系统图,我们可以

  第一,能够清晰看到营销问题所在;

  第二,彻底解决了谁对成交负责的问题;

  第三,系统的提供了解决营销问题的方法论

  弄透营销系统图,营销实施无障碍!

  六、走出营销十大误区

  由于房地产奇迹般的上涨了20年,以至于在操盘过程中对营销不利的动作由于销售业绩良好而被误以为是正确的动作,大量旺市思维错觉,让我们分辨不了对错,本章就是一层一层的帮助学员,拨开迷雾见真相。

  误区一:房地产企业产品同质化,竞争主要是营销层面的竞争;

  误区二:形势好坏决定销售成败,营销意义不大;

  误区三:产品是根据市场需求来确定的,市场上产品的空白就是我们的机会;

  误区四:其他楼盘都在“送”,我们不“送”没法卖

  误区五:做产品以前必须先确定是要利润还是要速度,别墅就是慢销产品,是利润产品

  误区六:营销策划靠创意,最好的营销是精准营销

  误区七:快销产品和利润产品的营销是不同的; 大楼盘和小楼盘销售是不一样的

  误区八:营销公司是销售的关键;高提成促成高交易量

  误区九:到底谁有客户资源(渠道的本质是买了很多人说你的好话)

  误区十:规范可以培养出最优秀的销冠

  七、打市场的7项营销原则

  要“破”就要立“新”,和学员一块高效建立科学的营销标准模块,让学员按套路出牌,十拿九稳的高效工作。

  原则一、铸就“好”品牌的原则

  品牌不是一堆视觉logo,大部分的品牌咨询公司都是探讨视觉效果,而我们认为品牌是价格,是核心能力用价格的表现方式。

  原则二、打造“好”名字的原则

  有内涵的名字不一定是好名字,名字就是一项成本,“摩托罗拉”的名字成本就高的可怕,我们不可以再犯错了。

  原则三、设计广告语的原则

  广告界有句名言:广告有一半都是浪费的,就是不知道是哪一半,今天我告诉你是哪一半。

  线上和线下传播邀约设计:大量网络传播和销售单页都只是一个产品介绍而已,又是一个误区,应该设计成一个邀约。

  原则四、解决到访量的原则

  快速完成客户定位

  客户定位不是用来指导产品的,是用来降低传播成本的,定位越精准,传播成本越低。客户定位的依据在哪里?

  原则五、提高转化率的原则

  a)“留”住客户的设计

  客户停留时间越长,成交机会越多。

  b) 标准化的客户体验设计

  房地产是最典型的体验经济,理性评估房价是一件很难的事,我们和学员一起做套路,让人人都可以达到“龙湖”水平

  C)销售说辞设计

  规范部分和创意部分

  原则六、提高满意度的原则

  满意度是企业存在的最重要指标,满意度除了拼企业实力,还可以用“计”来提升满意度

  原则七、价格确定原则

  “托”起价格,价格对客户来说是“感性”,任何让我们自己的定价成为“理性”,这是个学问。

  八、行动力学习:遵循原则按步骤,五步掌握营销套路

  为了学员彻底掌握套路,我们提供一个模拟项目,教练带着学员一步一步完成模拟项目的实战练习

  步骤一、品牌定位与项目命名

  步骤二、推广语和传播的持续发酵

  步骤三、通过客户定位准确搞定人气活动和推广渠道

  步骤四、体验的套路设计

  步骤五、设计促销政策

  九、解惑答疑!

  我们只解决实战问题!

  【课程说明】

  【组织机构】中房商学院

  【时间地点】2018年12月22-23日 西安(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)

  【培训费用】4800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。

  【联 系 人】齐老师 18810861546(同微信)18710029617 QQ:847175087

  【官方网站】http://www.zhongfang.org.cn

  中房商学院旗下服务现有中房培训、中房内训、中房网络大学、中房顾问、中房猎头、中房咨询、中房考察、中房BIM、中房俱乐部等。业务范围包括房地产管理咨询、顾问、公开课、企业内训,项目考察,人才服务等。内容涵盖工程项目、营销策划、设计、成本、招商、运营、物业管理、财务税法、人力资源、战略管理等住宅地产、商业地产和产业地产全产业链各个模块。

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