购物中心招商谈判培训:购物中心招商谈判技巧及招商过程中涉及的工程、商务、法务问题详实培训 【课程背景】 招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环,2018年商业地产形势的诸多变化使招商工作难上加难,特邀商业地产专家范老师,推出招商技巧实战篇商业课程,范老师有着20年商业地产工作经验,成功开发和管理了众多商业项目,他将结合过往操盘过的真实案例,深度剖析购物中心招商技巧及招商过程中涉及的工程、商务、法务问题详实。案例涉及:某超市品牌、盒马鲜生、超级物种、食理洋尝、某电影院品牌等。 对于即将开业或是面临调改的购物中心来说,用怎样的方式才能精、准、快地达成招商目的;如何实现资产价值的保值和增值、实现品牌价值的不断提升,是必须直面的必修课。 【课程收益】 1、与主讲老师面对面交流 2、与40-50位行业同学交换看法 3、了解购物中心招商技巧及招商过程中涉及的工程、商务、法务问题详实 【课程对象】 集团公司或项目公司负责人、高管,购物中心招商部、营运部、工程部、物业管理部,等其他对课题有兴趣的商业从业者 【金牌导师】 范老师:中房商学院房地产培训高级顾问; 原上海世贸商城常务副总,范老师拥有20年商业地产工作经验,成功开发和管理了众多商业项目,操作过多个位于上海市中心及长三角商业中心区域,由国际和香港著名房地产开发商投资运营的的大型商业项目,其中包括数个25万平方米以上的城市综合体项目,以及10万平方米以上的商业项目。范老师在商业项目开发、市场定位、招商以及运营管理等商业地产全过程积累了大量成功经验,对中国市场有深刻的认识与理解,积累了丰富的品牌资源。 在商业项目的前期开发阶段,如何使设计和建造与市场接轨;在商场和办公楼定位阶段,如何根据市场配置合适的业态配比;在运营阶段,如何根据市场和经营状况,调整商业品牌并为公司自身的知名度和美誉度的提高等诸方面,积累了经验。在投资回报和品牌树立方面作出了贡献,在业界也拥有了良好的口碑和形象。 在物业管理方面,于上海的梅龙镇广场、中信泰富广场等,从收楼、到二次装修控制,到日常的清洁、保安和设施设备的维护保养,及大量涉及的运营阶段的物业服务;后期不断拓展在商业领域的专业范围,到招商、市场推广、运营和财务控制,从物业管理到资产管理,不断将工作中积累的经营,用文字和文章予以记录,并在一些大学相关课程担任了客席讲师,与业内同行,以及从事该行业的同仁们交流,形成了自己对行业发展的认识和观点,并运用到实践中。多数已经成为规范性的流程,为业内采用。 主导开发与运营项目: 上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门新苑、宁波泰富广场、英特宜家 【课程大纲】 一、招商谈判技巧 1、租户谈判是否主力租户优先 A. 租金效应和动线考虑 B. 引入主力店考虑的因素: 主力店影响力、客群和人气、非主力店的租金提升、物业的增值 C. 如何排布动线:动线的利用 D. 谈判的次序:先有规划后有谈判 案例分析:某购物中心超市品牌的调整详解 动线调整时的考虑要素: 第一、 双动线布局,且在超市门前设置了中岛兼做中央广场,作为地下商场的一个集合点和推广的中心; 第二、店铺大小呈现面积大小不一,便于安排不同的业态; 第三、通道特别多,尤其是有垂直交通,这对吸引人流有益。 主力店谈判原则: 1. 以客流和对商场的整体带动为优先;(案例一中的超市报价对比及逃生条款) “乙方在经营六个月后,可以享受不继续经营的权利,该等权利不被视作为违约。” 品牌具同等影响力时,以租金为先。 3、坚持一对多原则 争取与3-4家主力商家同时进行洽谈,以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标。在同期洽谈的过程中,将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报,激发主力商家竞争意识,增加商户之间的紧迫感,加快谈判的进度,以实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻为目标。 案例分析:盒马鲜生与超级物种的同时谈判(两者的报价函) 4、意向书优先原则 在合同谈判阶段,尽量让客户先出具“意向书”,努力促成长期洽谈的目的,并且,主力租户涉及比较多的工程条件。 附件:盒马鲜生技术条件 5、 租赁合同文本用哪方? 案例分析:一乙方合同文本的处理及其关键要点 甲方承诺,在本合同租赁期限内本项目停车位供电影城顾客使用,停车场由甲方或本项目的物业服务公司(下称“物业服务公司”)管理。 6、“装补”的处理原则和方法 -装修补贴还是经营补贴 -装修补贴的选择方式 -免租期的两种方式 装修免租期和经营免租期 讨论题:租户于装修期内提早完成装修并开业,需要收取租金吗? 7、设施设备的甲方投入和维保责任 讨论题:甲方投入设备乙方使用,谁维保? -强势地位和弱势地位时的不同处理方法 -“寒暄”入手,达到了解品牌商急迫程度和需求 - 强势地位对品牌商经营方式的“指导” 案例分析:某电影院品牌的谈判过程详解 - 弱势地位对品牌商的“规劝” 8、讨价还价的策略和实施 案例分析: 某影院的谈判回函 9、谈判节奏的把握 第一,松紧适度 第二, 踏勘优先 第三,持续联络 10、获得租户品牌认同的有效方式 -经营模式的沟通 -营业额获取方式的一致 案例分析:食理洋尝的租赁谈判过程 11、租赁面积和公摊的处理 -租赁面积的定义 - 有无“公摊”的概念? 12、物业服务在招商谈判中的体现和退让方式 二、招商谈判准备 1、租金确定方式 A. 租金确定的方式:投资回报或倒推租金 B. 市场分析方式 案例分析:某商场底价确定方式 2、如何定底价?底租和营业额提成两者取高,孰真孰假? 讨论题: 一 5000平方的租户,底租为3.5元/天/平方,营业额提成为15%,租金收取方 式是两者取高,已开业12年,其中有一年曾经做到的最高营业额是4300万/年,其余均 在3500万/年。 a. “真”提成还是“假”提成? b. 如何修改合同条款? 案例分析:租金构成 3、品牌评估的一般步骤和流程 附件:品牌评估表 -品牌谈判,是人流优先还是租金优先? -租金收入预算和投资回报间的关系 4、预算和招商谈判 5、财务核算方式 NOI:Net Operating Income 营运净收入 NPI:Net Property Income 物业净收入 EBITDA:Earning Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization 息税折旧及摊销前利润 NOI与NPI是管理指标,EBITDA是会计指标。 三、招商管理步骤 1、市场调研与商业定位,为商业定位提供市场依据 案例分析:长风景畔广场定位讨论过程 2、业态及品牌落位图完成并有进展控制图 表一:租赁进展一览表 表二:租赁业态分布图 3、完成各业态租金底价和面价,完成租赁政策。 表三:租金底价和面价示意表 四、招商过程中涉及的工程问题 1、电量问题在招商谈判中与物业联手的处理方式 讨论题:租户在租赁合同谈判时提出配置电量不够,要求扩容,如何处理? 2、店招和橱窗灯光开关如何控制 3、商场用电收费标准制定 -考虑峰、谷、平 -考虑铜损和铁损 -考虑同类商业收费标准 五、招商管理中涉及的商务和法务问题 1、催租函及步骤 -催租的标准流程 -催租的要点 -催租成果的取得不以租户占据店铺为代价 案例分析:某保健品租户的催租过程 2、滞纳金及其作用 -滞纳金的计算方式 -滞纳金在租赁合同及其续约与否过程中的作用 案例分析:REGUS滞纳金处理流程介绍 3、商业保险在租赁合同中的体现 -商管公司和租户各自保险的内容在租赁合同中的表述 -真实出险过程中保险条款的运用 案例分析:某影院装修过程中的出险处置和租赁合同条款的使用 六、综合体经营中的指标体系 -租户端指标分析 - 租售比 -租户端指标分析 - 提袋率 -租户端指标分析 - 人流及其分布 -经营端指标分析 -从坪效及其分布阶段判断商场整体的成熟程度 -从业态经营面积占比和租金贡献率看商业的业态分布的合理性 七、社区商业一些新的业态 7.1 深夜食堂 7.2 餐吧业态的涌现 7.3 无人商店 7.4 24小时书店 7.5 自助健身 7.6 主题飞行馆 【课程说明】 【组织机构】中房商学院 【时间地点】2018年11月24-25日 深圳(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组) 【培训费用】4980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。 【联 系 人】陈老师13220116135 、18301562532(微信同号) 【电子邮箱】2113220432@qq.com 【官方网站】http://www.zhongfang.org.cn 中房商学院旗下服务现有中房培训、中房内训、中房网络大学、中房顾问、中房猎头、中房咨询、中房考察、中房BIM、中房俱乐部等。业务范围包括房地产管理咨询、顾问、公开课、企业内训,项目考察,人才服务等。内容涵盖工程项目、营销策划、设计、成本、招商、运营、物业管理、财务税法、人力资源、战略管理等住宅地产、商业地产和产业地产全产业链各个模块。 除非注明,文章均为 中房商学院 原创,本文地址:http://www.zhongfang.org.cn/index.php?m=content&c=index&a=show&catid=91&id=8992 |
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