[]【青岛】《楼盘360度测评及慢销、滞销六步破解方略——系统营销创新实战应用》(12月17-18日)

　　【课程收益】

　　从项目诊断中判断楼盘滞销、慢销原因所在，全方位诊断遭遇项目慢销、滞销的17重因素，为楼盘做一次全面“CT”，360°诊断系统应用：从产品定位、市场推广与渠道、体验营销与展示策略、价格策略、推销节奏技巧、营销管控上达到全方位突围。全面、系统的为年底业绩冲刺助力!

　　【金牌讲师】

　　张老师：10年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历，历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理/营销总监，融创公司营销总监。现任绿城集团咨询公司副总经理，营销专家顾问。操盘过刚需快销盘，安徽黄山旅游地产，杭州城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等。在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。

　　Kevin老师：实战派地产营销人。8年一线房企及地产营销从业经验，曾供职龙湖、绿都、房多多等多家国内知名企业，历任项目营销总监、集团营销中心负责人，房多多郑州公司执行总经理。

　　操盘及参与管理项目20余个，遍布北京、大连、郑州(河南)、济南(山东)等地。对一二线高端盘，三四线滞销盘，不同物业类型的项目均有实操经验，一线实战与营销管理经验丰富。

　　【课程大纲】

　　第一章：初诊，楼盘慢滞销的程度

　　1、楼市中永恒的危机

　　1)危机一：周期性危机

　　2)危机二：政策性危机

　　3)危机三：市场性危机

　　4)危机四：品质性危机

　　5)危机五：诚信度危机

　　6)危机六：技术性危机

　　2、滞销的判断

　　1)库存与去化速度;

　　2)全盘滞销或局部滞销;

　　3)项目所处营销阶段;

　　第二章：全方位诊断，为楼盘做一次全面“CT”

　　1、遭遇慢、滞销的17重因素：

　　1)买地不慎。

　　2)市场定位失误。

　　3)目标客户不明确。

　　4)概念不清晰。

　　5)推广主题不明确。

　　6)形象不同步

　　7)错失时机。

　　8)价格与目标群错位。

　　9)价值认同感不足

　　10)房源失控

　　11)推广不力。

　　12)水土不服

　　13)服务跟不上

　　14)丧失信誉

　　15)缺乏风险意识

　　16)不知己，不知彼

　　17)销售执行力薄弱

　　2、360°诊断系统应用

　　1)产品：定位(市场、产品、客户)及后期扩展

　　2)推广与渠道：多通路推广与全渠道营销

　　3)软服务与硬展示

　　4)价格：定价、调价、风险保障机制

　　5)销售：推售节奏、推售策略、推售技巧、客户管理

　　6)营销管理与销售支持

　　第三章：慢、滞销楼盘六步突围途径

　　1、产品突围：细分突围与概念突然的关键，锁定客户，不再“快到乱砍”

　　研市场，明定位，知客户。

　　1)研市场：市场、竞品剖析

　　a)市场、竞品去化情况分析

　　b)竞品产品力/价格体系分析

　　c)竞品销售力/价值体系塑造分析

　　d)竞品推广渠道/客户渠道分析

　　2)明定位：项目产品力分析

　　a)项目及产品深度解读

　　b)现有项目价值体系剖析

　　c)现有项目体验感剖析

　　d)可延展及优化产品力分析

　　3)知客户：客户是谁?在哪?

　　2、推广与渠道突围

　　1)推广突围

　　重新制定推广策略和媒体计划;

　　重新审视目标群体，使广告风格符合受众价值观和审美要求;

　　重新检查媒体受众与市场目标群体的关系，找到经济有效的媒介形式;

　　重新创意广告主题，使其符合概念，并具有亲和力;

　　对楼盘宣传品全面翻新，重新推广;

　　改变广告风格;

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　　线上广告推广

　　a)地产广告的价值所在

　　b)地产广告的优劣

　　c)广告创意与文案创作也能分高下

　　d)提炼项目主广告语从哪些方面下手

　　e)如何把握推广主题

　　线下营销活动

　　a)营销活动的三个目的

　　b)营销活动的四大类

　　c)营销活动的执行方针与12字诀

　　d)四类营销活动的执行要点

　　2)渠道突围

　　结合FDD管理与实战经验，届时可以1-2种拓客渠道进行重点讲解。

　　a)追本溯源：渠道营销的意义与3大类别;

　　b)实践的学问：详解多种渠道营销的实战应用;

　　c)以人为本：团队组建与绩效考核设定的关键;

　　d)同心协力：让渠道、策划、销售形成合力;

　　客户管理

　　老业主管理的核心方略

　　3、展示突围：体验营销与展示策略

　　提升价值感知的关键

　　1)软件

　　a)品牌的实际作用

　　b)物业服务体系分析

　　c)销售与客户服务

　　2)硬件，各功能区展示策略

　　a)营销中心

　　b)项目地块

　　c)示范区

　　d)样板间

　　e)会所

　　4、价格突围

　　价格很可能决定一个项目的成败，与价格有关的问题都是战略问题。

　　a)价格制定的步骤与方法

　　b)制定价格策略的依据

　　c)常见的价格调整策略

　　5、销售突围

　　制定明晰的销售目标和销售经理责任制;

　　强化业务人员的基础培训;

　　制定合理的销售管理模式与销售程序;

　　引进有经验的销售管理人员或销售队伍;

　　……

　　1)销售案场

　　a)接待流程及接触点管理剖析

　　b)案场数据报表管控分析

　　c)销售说辞/答客问分析

　　d)客户维护/管控体系分析

　　e)销售技巧能力剖析

　　f)客户归属原则分析

　　6、营销管理与销售支持

　　包括建立高效的房地产营销机制，或引进专业的房地产运营管理体制和专业人才，树立全员营销的思想意思等。

　　1)营销管理的5宗罪

　　2)人员架构绩效考核分析

　　3)强“中央”与强“地方”的关键点

　　4)用好“外脑”的前提

　　让“服务营销”不再成为空话的建议

　　【课程说明】

　　【组织机构】中房商学院

　　【时间地点】2016年12月17-18日 青岛(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)

　　【培训费用】3800元/人(讲师费、场地费、学习费、资料费、茶歇)，会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

　　【联 系 人】陈老师13220116135、18301562532（同微信）QQ：2113220432

　　【官方网站】http://www.zhongfang.org.cn

　　中房商学院旗下服务现有中房培训、中房内训、中房网络大学、中房顾问、中房猎头、中房咨询、中房考察、中房BIM、中房俱乐部等。业务范围包括房地产管理咨询、顾问、公开课、企业内训、线上线下学习，项目考察，人才服务等。内容涵盖工程项目、营销策划、设计、成本、招商、运营、物业管理、财务税法、人力资源、战略管理等住宅地产、商业地产和产业地产全产业链各个模块。