【西安】房地产渠道体系搭建及案场销售技巧培训班(8月20-21日) 【课程背景】 来访少、被渠道绑架如何破局? 有来访,成交率低怎么破局? 不降价如何持续跑量? 营销费用预算低,如何核爆快销? 老带新如何从20%迅速做到70%以上? 房产市场疲软,项目同质化竞品众多,自身应当如何突围,主动建立创新立体式营销格局呢?买方市场,客户鬼马精灵,你是否真真正正了解你的客户?他们的“怕、贪、梦”都是什么?不同性格职业特征的客户该如何处理?全新视角解密客户和项目的真正关系的不断演进图解,“老带新”中,老客户内心怕贪梦是什么,新客户内心怕贪梦是什么? 独创全新的逻辑闭环营销模型,揭秘全系统核爆快销战术九步曲,以核爆快销三原色营销模型、十大操刀案例教你在黑铁时代如何打造房地产系统策划思维,制造爆点、实现爆销。 有体系、有干货、真案例、全实操! 边学课程边做方案,老师现场指导,学完拿着方案回去就落地! 【课程收益】 1、了解外场团队赚钱的真正逻辑,找到破解带客量不足的路径 2、真正了解你的产品,你的客户,提高成交到访比例 3、把握住市场,掌握住渠道团队,让渠道团队不再绑架我们开发商 4、认识淡市下的销售理念与销售人员的心法,并为销售突围做好准备工作; 5、重点学习和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能; 6、重点掌握客户异议应对与处理,以及客户逼定技巧和淡市下强势逼定技巧。 【适合对象】 1、地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员。 2、地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、销售骨干人员; 【讲师介绍】 丁老师:中房商学院高级顾问 中国传媒大学MBA案例中心地产研究员 2000年进入地产行业,十余年大型房地产企业中高层管理工作经验。 曾历任于万达集团、荣盛地产、华夏幸福、中原地产等国内知名房企高管,主要专业方向及从业经历:商业综合体、商业、公寓、住宅、产业地产等产品定位、营销策划、品牌打造等。 王老师: 中国房地产狼性团队第一铁血教练 企业内训实战讲师、执行力打造专家 北大、浙大总裁班特聘导师、企业智慧管理超级教练 · 营销战略专家 中国房地产著名实战营销管理专家 【课程大纲】 第一部分:外场团队赚钱逻辑再认知 一、外场团队的赚钱逻辑 1、揽客量 课堂发言:揽客量对外场团队的价值 2、单套渠道费 案例分析:单套渠道费到底是不是外场团队赚钱的核心 3、成交率 分组探讨:案场成交比率对外场团队的意义 二、对本项目再认知 1、本项目SWOT基本分析 2、本项目SWOT交叉分析 3、本项目劣势与威胁的对应说辞 4、本项目价值体系初步构建 5、本项目属性定位与形象定位的再认知 三、本项目竞品与市场 1、本项目周边市场势力格局划分 2、本项目各个竞品优劣势对比分析 3、本项目与各个竞品的一对一打点分析 4、本项目与各竞品打点相关说辞制定 四、客户心理学基础 1、本项目客户痛点 分组发言:客户痛点都包括哪些 2、本项目客户痒点 情景演练:什么是客户痒点 3、本项目客户兴奋点 分组讨论:客户兴奋点包括内容 第二部分:外场拓客要点 一、外场拓客前运筹准备 1、本项目客户定位 2、本项目客户特点 3、挖出本项目客户 4、带客户到售楼处 5、售楼处搞定客户 二、外场拓客的三个关键要素 1、精准客户地图 2、拓客创意为先 3、关注用户场景 三、提升拓客内外场衔接效率 1、增加内场销售人员,提频全员培训 2、内场外拓人员角色环节制与轮换制 3、精准内外场对接,选择性组建专职接待团队 第三部分:内外场联合逼定分解 一、逼定分解 1、逼定场景划分 情景讨论:将客户进入案场的各个场景进行划分 2、寒暄区 情景演练:提出几个问题,优选固定下来 3、寒暄区到区位图及沙盘区 情景演练:度量走几步,提出几个问题,摸清客户特征 4、区位图及沙盘区 情景演练:向客户既要全面性又要针对性介绍 5、沙盘区到样板间路上 情景演练:多激发客户提出客户的问题,留心客户关注点 6、样板间 情景演练:让客户尽量DIY,进入自嗨,进行逼定分解 7、谈判区 情景演练:弄清客户所思所想,针对性推介项目 二、销售六步法则的17项营销工作要点 1、调查研究 2、订立目标 3、提出问题 4、介绍利益 5、应付客户反对 6、达成交易 三、房地产销售的三个终极问题 1、客户嫌偏 2、客户嫌贵 3、客户不出手 第四部分:核爆快销落地思路 一:核爆快销,互联网时代的营销新出路 1、创新是爆点营销的必备基因 2、核爆思维,是多种思维的集合体 3、细分市场,制造高频需求 4、深挖数据,发掘制造爆品的可能 二:痛点营销 1、找到痛点是一切营销制胜的前提 2、什么是消费者的痛点 3、为什么要挖痛点? 4、如何挖客户痛点? 5、挖掘市场真痛点 6、颜值及正义——好看才好卖 7、客户体验——客户接触点打造 8、抢滩速度——谁领先谁胜出 9、高性价比——不是要便宜而是更具吸引力 10、做到最好——在某个方面追求极致 11、深挖一级痛点,不在二、三、四级痛点浪费时间 12、痛点营销标准化流程 13、痛点营销实战落地7大工具 三:引燃爆点,让案场极速由“冷”变“热” 爆点引爆案场传播 制造爆点的三大法则 引爆案场的四大定律 粉丝经济核爆快销突围的重要路径 借助“价值锚”,刺激消费者变粉丝 核爆快销三大精髓:高频、需求、痛点 核爆快销追求既卖得火又卖得贵 四:飓风式海量导客: 1、活动营销的五大维度 2、活动引爆的10大步骤 3、活动过程锁客方法 4、如何让每场活动都引爆全城 5、“回旋飞镖”,起到“传播+回流”的双重作用 6、渠道策略选择 7、超级导流活动类型 8、核爆快销导流:超级引爆+案场包装+全网覆盖+流程设计+倍增成交+全能管控 五:创新老带新圈层整合 1、“老带新”创新模式解析 2、新社群模式落地打造 3、全民经纪人落地实操 4、媒体、经纪人渠道包销创新&拓客案例解析 5、高端圈层营销拓客核心战术 6、异业联盟导流 六:核爆会销战术落地 1、地产会销6大战略 2、地产会销7大闭环流程 3、地产会销6大逼单技巧 渠道大会 客户推介会 客户答谢会 经纪人大会 誓师大会 【课程说明】 【时间地点】2022年8月20-21日 西安 【培训费用】4800元/人,(费用包含学习费、场地、资料费、茶歇)会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,将会统一安排,费用自理。 【联 系 人】中房商学院陈老师13220116135 、18301562532(微信同号) QQ:2113220432 除非注明,文章均为 中房商学院 原创,本文地址:http://www.zhongfang.org.cn/index.php?m=content&c=index&a=show&catid=91&id=12410 |
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