【青岛】房地产渠道营销创新打法、案场管理及实战拓客解密(8月11-12日) 【课程背景】 营销是房企开发价值链中最重要的环节,关乎房企的现金流、钱袋子、生命线,是房企产品力转换为经济价值的转换器,是房企做大做强的拉力器。经济下行,融资受限,行业去杠杆、去投资化双重重压下,“钱荒”倒逼回款节奏加快,营销逐渐被地产企业提高到战略地位加以重视,然而优秀的营销人才“一将难求”。作为项目营销负责人,是典型的业务型、实战型关键人才。营销负责人只有操练好内功,才能带领销售团队全面迎接市场回暖。 【课程收益】 1、梳理房地产市场渠道拓客模式,最大化的挖掘渠道价值。 2、实现对渠道的掌控,激发并保持拓客团队的激情与战斗力。 【课程对象】 房地产企业营销管理人员 【讲师介绍】 郭老师:中房商学院高级顾问 中国房地产业协会指定培训讲师 拥有27年房地产从业经历 曾任万达地产、河北天山集团高管 房地产职业经理人、高级经济师 房地产高级营销策划师、一级注册建筑师 房地产销售实战专家、 先后就职于辽宁嘉富地产、河北天山集团、河北国际投资集团、河北顺凯达房地产全程策划有限公司和天津顺泽置业集团,出任营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。先后任职于营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。 【课程大纲】 第一讲 房地产渠道营销策略 一、房地产营销解读 1、营销的品牌理解 课堂测试:如何理解置业顾问竞争对手的背景 2、营销的三个过程 分组讨论:如何实现客户价值体系 3、营销的经营理解 案例分享:如何理解营销战略 4、营销四件事 情境演练:住宅地产项目销售工具--发掘客户真实需求的话术演练 案例分享:改变项目价值评估体系的最直接最有效的方法 5、营销的四个阶段 分组讨论:房地产渠道营销全过程中如何理解客户 6、营销的四个公式:成交量、客户需求量、拓客量和项目价值公式 二、房地产渠道营销核心 1、六步剖析房地产渠道营销 2、房地产渠道营销的一个核心 3、房地产渠道营销的使命 三、房地产渠道营销的能力模型 1、数据分析管理能力:住宅项目客户地图编制步骤解析 2、策划创新能力:项目信息传播与爆点打造 3、陌拜能力:高效寻找高净值客户动作分解 4、整合资源能力:海量客户资源获取 5、成本控制能力:聚焦于拓销一体化的费用优化 6、团队协作能力:全员营销启动策略 四、10个房地产渠道拓客策划方案及执行技巧 1、Call客:客户资源获取方法、话术撰写技巧和Call客实战演练 2、拦截:竞品客户拦截的范围、手段和拦截技巧 3、社区巡展:社区巡展的作用、要点和技巧 4、派单:高效派单管控技巧 5、老带新:老带新的本质、三个层面和实效创新方式 6、异业联盟:异业联盟的整合方法和流程 7、企业机构:团购的组织形式和注意事项 8、销售联盟:销售联盟的合作方式和转化 9、中介分销:分销渠道的开发、管理和维护 10、互联网营销:线上营销资源发掘、社群运营技巧和人脉营销启动 案例分享/课堂测试/视频赏析 第二讲 创新拓客 一、拓客的核心思路 1、重点突破,分销为辅 2、整合渠道,分销借力 3、整合资源,统一调配 二、拓客的5个关键要素 1、客户的有效性:如何获取诚意度更高的客户 2、精准的客户地图:商业项目客户地图绘制和客户清单整理办法 3、创意为先:拓客时如何吸引客户眼球 4、关注用户场景:商圈拓客、写字楼拓客和社区拓客操作方式 5、拓客数据分析:如何创造拓客最高费效比和实现效转化 三、拓客的常规方式与创新 1、大客户拓展标准动作要点:团购目标、价格和动作节点 2、大客户拓展十大方法 3、拓客的方式、时间、范围和执行要点 4、拓客外展点的等级和布置要点:外展点的等级、规模和选址 5、创新拓客渠道:线上活动、社区暖场和洗车行拓客动作分解 四、提高拓客成交转化率的5种手段 1、暖场活动 2、访谈 3、消费 4、专项推荐 5、回访馈赠 五、提升拓客内外场衔接效率 1、增加内场销售人员 2、内场外拓人员角色轮换 3、精准内外场对接 4、组建专职接待团队 六、拓客管控 1、金钱激励结果管控 2、狼性行销 3、行销过程管控的创新 案例分享:从坐销到行销,房企优质的组织建设的丰硕成果 第三讲 渠道营销案场管理 一、颜值即正义 1、美得有特色,有辨识度 2、功能设置上有独创性 案例分享:客户一进售楼处就知道房子是给谁打造的生活方式 二、体验惊喜感 1、五大方面打造极致购房体验 2、智能化案场提升客户购买体验 3、客户体验地图 案例分享:客户地图绘制与解析 三、品牌式服务 1、把客户当女朋友,而不是上帝 2、尊重客户,摒弃本我思维 3、建立服务制度,支撑极致服务 课堂演练:房企品牌式服务要从关注客户入手 四、案场管理 1、案场管理的真正价值是什么? 2、案场管理有几个境界? 3、案场管理,“管”的是什么?“理”的是什么? 4、案场管理的标准是谁制定的? 5、案场管理的执行者是谁? 6、案场管理的核心目标是什么? 分组讨论/案例分享:案场精细化管理的10个小技巧 五、案场销售力提升 1、三个步骤打造案场“冲击力瞬间”巅峰体验 2、营造六大氛围制造案场卖压 3、三大要点提升案场静销力 4、“三段九步”法提升案场销售力 分组讨论/课堂演练:结合在售项目恰当运用案场销售力提升技巧 案例分享:标杆房企如何营造案场卖压? 六、案场管理的创新模式 1、模型升级--从细节出展现生活情景 2、工法展示升级--实验情景展示用材品质 3、看楼通道升级--模拟真实生活场景 4、样板房升级,为不同使用情景提供解决方案 案例分享:TOP房企案场创新模式经验分享 【课程说明】 【培训时间】2022年8月11-12日 青岛(详见报道通知) 【培训费用】4800元/人 包含:讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等;会务组提供酒店代订服务,如需订餐或住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。 【联 系 人】中房商学院陈老师13220116135、18301562532(同微信)QQ:2113220432 除非注明,文章均为 中房商学院 原创,本文地址:http://www.zhongfang.org.cn/index.php?m=content&c=index&a=show&catid=91&id=12406 |
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