【长沙】数智化时代尾盘物业(商铺、公寓、车位、写字楼等)去化策略与实战案例剖析(8月13-14日) 【课程背景】 近年来大部分房企面对:项目滞销、市场疲软;销售价格高、营销任务重;品牌房企挤压、竞争激烈;广告无来电、活动无人气;渠道绑架、渠道商成渠道伤!资金断裂,市场整体去化承压,三道红线政策大棒当头击,叠加疫情影响,房企真正走到了既缺资金,又缺利润的重要关口,“活下去”成为特别真实的存在。受限于市场低迷和融资收紧,多数房企秉着现金为王、利润为先的策略,着重提升运营效率,必须加快存货周转并积极去库存。数智化时代,尾盘是房企利润的黑洞——大多数已全面竣工验收并交付使用的楼盘,或多或少有一定的尾盘存在。比如商铺、比如车位、比如公寓、比如写字楼、比如会所等特殊存在。这些尾盘的货值,合计起来,少则上千万,多则上亿。在业内,更重视新盘、更重视蓄客期和旺销期的营销工作,是一种普遍现象。但是,决定项目能否真正实现盈利目标的,是尾盘去化! 【课程收益】 1、通过商业销售逻辑搭建、销售思路梳理、销售策略制定、销售技法实操、销售技能支撑等维度开发本次课程,形成一张商铺销售去化完整的思维导图,能够使学员全方位考虑,360度建模,纵深领域延展,大开脑洞思维,掌握商铺去化的方法; 2、通过销售策略制定维度,重点讲述商铺联动营销去化策略、售后返租去化策略、带租约销售去化策略,使得学员深入了解商铺产品销售去化策略制定; 3、通过销售能力搭建维度,重点讲述一线销售人员的专业能力、商务能力、转化能力及拓展能力如何搭建和提高?通过案例分享、提升一线销售人员商铺销售的思维高度和专业素养; 4、通过打通商业产品销售逻辑,深入分析写字楼、公寓及停车位去化的痛点,以营销技法、销售技法为抓手,解决痛点问题,使得学员掌握写字楼、公寓、停车位产品去化的正确思路及快速去化方法。 5、全程干货!源于一线的市场洞察,来自一线的实战经验,超越一线的经验总结。对症剖析!讲师扎根市场,案例源自实战,思路大开大合,方法精准有效。全程痛点与案例相结合,深度对症剖析,直击尾盘去化过程中的种种关键点。 【课程对象】 房地产企业集团:董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员;房地产经纪机构:房地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司、地产智库机构等总经理、销售策划、媒介推广等核心层管理者。 【讲师介绍】 周老师:中房商学院高级顾问 资深房地产尾盘去化实战专家。 从事房地产营销管理工作21年,完整历经了中国房地产业市场化进程的不同时期,见证了多个区域/领域的兴衰起伏。 拥有三方从业经验,先后在甲方(开发企业)乙方(代理公司/广告公司)丙方(顾问公司)长期任职,以不同身份参与了众多项目,从前期到准备期到旺销期再到尾盘期均有涉足,具备与众不同的多重视角。 周老师从业以来,在一二三四线城市均有操盘经历,熟悉不同层次市场的差异化特点,对于大型专业市场、住宅大盘、文旅项目、城市综合体……均有成功的实战经验。 21年的行业经验,三重多维度的身份参与,6个注册执业资格证书覆盖的专业领域,一二三四线城市不同类型项目的历练,周老师将实践与理论深度结合,从中总结和提炼了独到、精准、实效的营销理念和方法策略。 蔡老师:中房商学院高级顾问 现任职国内知名商业街区高管,国内首屈一指的理论加实践型商业地产操盘手,管理过10余个运营期项目、5个筹备期项目,主要操盘项目如下:阜新万达广场筹备期、本溪万达广场筹备期及运营期、沈阳铁西万达广场运营期,大连福佳新天地项目筹备期及运营期、太原北美新天地项目运营期,沈阳盛京龙城项目筹备期等一系列商业街区; 专业特长:国内少数同时打通商业地产招商管理、运营管理、营销策划、商铺销售领域知识的专业操盘手,同时兼具丰富理论及实践知识,培训技能能够教会学员在实践与理论、管理与执行、创新与发展之间掌握一系列知识点,严谨细致的讲课风格及高超的商业地产专业技能,备受业内广大学员爱戴和认可! 【课程大纲】 第一天: 行业背景篇:站在行业的高度认清形势把握趋势 第一章:土拍遇冷与高库存 1、去杠杆遇上集中供地 2、可怕的高库存 第二章:大卖场遇上大难题 1、个案1:未开业项目 2、个案2:已开业项目 尾盘认知篇:正确认知尾盘的危害和去化紧迫性 第三章:尾盘定义及现象 1、被市场遗忘的角落——尾盘 2、尾盘的定义:依据/目的 第四章:尾盘常见类型 尾盘的三种类型: 1、一笑而过型(个案3 / 个案4) 2、冰冻三尺型(个案5) 3、陈年旧货型(个案6) 第五章:尾盘危害与去化意义 一、尾盘现象的危害: 二、尾盘去化的意义: 1、对单项目开发的意义 2、对多项目开发的意义 3、对预算和决算的意义 难点剖析篇:尾盘物业特性和去化常见难题及主要障碍 第六章:尾盘物业特性和去化常见难点剖析 一、物业特性: 1、物业类型 2、常见组合 3、价格特征 二、尾盘去化常见难题: 1、高总价物业 2、有瑕疵物业 3、成交偶然性 个案7:某运营中的酒店 / 某某毛坯酒店 / 某成功去化的酒店 个案8:某会所 三、商铺难题: 1、招商率 2、租金 3、门槛 4、瑕疵 5、供求 个案9:异形商铺 个案10:地势高差 四、车位难题: 1、供求问题 2、物业公司 3、销售团队 个案11:物管配合 五、公寓难题: 1、物业 2、供求 3、租赁 个案12:简装出租 六、写字楼难题: 1、供求 2、租户 3、租金 4、个案13:租客跑路 第七章:尾盘去化的主要障碍与解决方案 1、无长远规划: 2、不认可现实: 3、不愿意付费: 4、上客量太少: 5、团队不愿卖: 6、推广预算少: 个案14:某花园商铺 个案15:某项目尾盘代理招标 去化策略篇:尾盘去化的营销组织、特殊手段和前提条件 第八章:尾盘去化的组织方式及适用类型方法 1、自组团队 2、常规代理 3、联合销售 4、特殊代理 个案:从自组到代理再到联合再到自组 思考:尾盘阶段的薪酬激励政策如何更接地气? 思考:无招商团队配合,销售如何应对商铺去化? 第九章:尾盘去化的特殊手段及个案分析 一、商铺/公寓 1、全员营销 2、圈层营销 3、渠道分销 4、以租带售 个案16:租售价差 个案17:降价甩卖 个案18:拆分招商 个案19:置换业态 思考:尾盘商铺的拓客,如何更有针对性? 思考:尾盘商铺的销售说辞,如何调整? 思考:报价和谈客过程中,不同层级如何打配合? 二、公寓 1、投资产品 2、升级标准 3、扩展功能 个案20:单选变二选一 个案21:经营性物业 三、车位: 1、季节营销 2、逼出需求 3、制造需求 4、降低门槛 5、减少供应 个案22:区域销控 个案23:特殊车位 个案24:打包销售 思考:车位实地查勘、带看和必要包装 四、写字楼: 1、聚焦行业 2、聚焦租客 3、以租带售 个案25:租客成交 个案26:租金吸引 第十章:做好尾盘去化的前提条件与经典案例剖析 1、老板要想得通:个案27:某县 / 某花园车位 / 某运营中的酒店 2、决策要短平快:个案28:江南 / 某会所 3、管理要更灵活:个案29:内与外 4、市调要接地气:个案30:某代理公司 / 某车位 5、定价要有吸引:个案31:某步行街 / 某街铺 / 某华府 6、佣金要有刺激:个案32:某红街 / 某商贸城 7、招商要跟得上:个案33:某商铺业态更换 第十一章:交流互动:(10-20分钟) 第二天: 第一章:商业地产—商铺产品属性解析 1、商品属性—价格、产权、面积、户型 2、经营属性—定位、规划、招商、运营 3、投资属性—自营、托管、炒铺、并举 第二章:商业地产—商铺产品销售逻辑解析 一、商铺销售逻辑—抓痛点 1、开发商销售商铺的痛点解析 (1)商铺销售的本质是出卖一份“经营计划书” (2)商铺的销售和运营是绝对的矛盾体? (3)销售型商铺在定位方法上与持有型商铺有何不同? 2、客户购买商铺的痛点解析—商铺购买核心诉求解析 长期持有诉求、增值转售诉求、自用需求诉求 3、客户投资理财的痛点解析 (1)家庭理财黄金定律、客户投资心理分析 (2)客户投资心理培养、客户投资风险消除 4、客户投资收益落实—投资回报宣导、投资收益落实 二、商铺销售逻辑—强概念 1、商业运营逻辑概念强化 2、商业I P概念主观打造—文化价值、品牌资源、共赢关系 3、商业定位技法解析—市场调研、项目解读解读、商业定位思路 4、商业招商技法解析—商业规划、业态划分、品牌落位思路 5、商业运营技法解析—经营品质提升、资产增值、商业价值 三、商铺销售逻辑—造势头 1、商铺产品包装思路解析—软包思路+硬包思路 2、商业招商推广造势—主次力店、头部品牌、首店品牌 3、商业宣传推广造势—商业端推广、行业端推广、消费端推广 第三章:商业地产—商铺产品销售策略支撑 一、商铺销售策略—售后返租去化策略 1、真实售后返租解析 2、虚拟售后返租解析 二、商铺销售策略—联动营销去化策略 1、开业节点正确认知 2、联动营销策略执行 3、联动营销案例分析 三、商铺销售策略—带租约销售去化策略 1、带租约销售前置条件 2、带租约销售数据分析 第四章:商业地产—商铺产品销售技法实操 一、商铺产品销售本质解析 1、商铺产品销售本质— “投资计划书” 2、商铺产品销售核心—“可运营的销售” 3、商铺产品销售维度—符合市场投资规律产品、高站位营销传播标签、优质 资源保驾护航 二、客户投资回报率技法解析 1、自营端技法解析—自营型商铺投资解析、自营型商铺经营解析 2、出租端技法解析—返租型商铺收益解析、自租型商铺收益解析 三、一线销售人员的技能支撑 1、销售专业能力支撑—建立信任度 2、商务专业能力支撑—建立选择性 3、转化承接能力支撑—老带新拓客 4、售后拓展能力支撑—品牌拓客+个人拓客 四、商铺产品销售秘籍解析 1、社区底商商铺—“舍远求近”去化秘籍 2、主题商街商铺—“高举高打”去化秘籍 3、专业市场商铺—“以小博大”去化秘籍 4、购物中心商铺—“统分结合”去化秘籍 第五章:商业地产—公寓产品销售技法解析 一、公寓产品属性解析 1、产品类型—平层公寓、LOFT公寓 2、功能类型—酒店式公寓、商铺化公寓、居住式公寓、公寓式办公 二、公寓产品销售技法解析 1、直接销售模式 2、带租约销售模式 3、售后返租+回购模式 三、公寓产品营销技法解析 1、公寓购买理由解析—总价低、投入少、稳定收益等理由 2、公寓购买用途解析—投资、理财、养老等用途 3、公寓购买客群解析—白领、改善客户、公务员等客群 四、公寓产品操盘技法解析 1、公寓产品定位—分析客户群体、建立销售模型、控制推广节奏 2、公寓功能定位—投资客重收益、自用客看功能 3、公寓业态定位—分楼层、定业态、注引导、控铺排 4、公寓客户挖掘—圈层渗透、沙龙聚焦、企业团购等精准拓客 第六章:商业街区-停车位去化策略及操盘模式 1、停车位类型及产权归属解析 2、停车位销售总体战略及“赶、引、售”三段法则 3、停车位销售—客户梳理方法及步骤 4、停车资产价值管理—租金收益提升策略 第七章:商业街区-商铺最新去化模式及案例分析 1、商铺强势营销全程解读-案例分析 2、大面积商铺四种去化模式-案例分析 3、万达金街商铺去化模式-案例分析 4、恒大地产商业街区去化模式-案例分析 5、碧桂园车位销售去化模式-案例分析 现场解答: 1、商铺从建筑成本角度制定价格,高出市场认可价格,如何进行销售? 2、商铺去化到底招商先行?还是销售先行? 3、尾盘商铺销售,是否考虑降低价格出售,推翻之前价格体系? 【课程说明】 【培训时间】2022年8月13-14日 长沙(详见报道通知) 【培训费用】3580元/人 包含:讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等;会务组提供酒店代订服务,如需订餐或住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。 【联 系 人】中房商学院陈老师13220116135、18301562532(同微信)QQ:2113220432 除非注明,文章均为 中房商学院 原创,本文地址:http://www.zhongfang.org.cn/index.php?m=content&c=index&a=show&catid=91&id=12395 |
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