徐老师:中房商学院高级顾问
中南大学工商管理硕士研究生
AACTP国际培训讲师
实战房地产营销管理专家,“创新营销”开创者
19年房地产营销一线管理经历,现任某标杆地
【青岛】黑铁时代-2022楼市抢先去库存实现销售快速回款(7月23-24日)
【课程背景】
新冠疫情影响还在继续,全球经济受到剧烈冲击,一边股市热闹非凡,一边楼市政策收紧,市场不确定性的情绪蔓延在每个地产人的心中,传统营销打法受到前所未有的挑战和冲击,指标如山,越堆越高,各大房企营销人绞尽脑汁,拼命赶路。
我们所面对的地产市场,是寒冬还是暖春?寒冬还有多久?寒冬的后面会不会是冰河纪?春天还会回来吗?等到春暖花开的时候你是否还存在?
当地产市场的“标准答案”逐渐失去效用,我们的方向在哪,又该何去何从?非常时期到底用什么非常战法?用什么工具和逻辑支撑营销创新?说到底,这是一场营销的背水一战!
其实,市场还是那个市场,只是“你,看不懂它!”
本课程将用长视角和全局性的维度带你看清行业发展,从实战有效的案例中带你找到解题之道,重建行业价值信心,帮你寻找到新的行业价值定位。
【课程收益】
1.企业员工项目开发运营全链条专业知识培训解析;
2.建立经营思维下的项目前期定位逻辑;
3.打造黑铁时代地产策划定位和渠道拓客新标准;
4.梳理全盘操盘的过程精细化管理;
5.找寻新时期下新的拓客模式;
6.疫情时代转变人群的核心观念及提升客户价值认同;
7.黑铁时代,滞销项目(商铺、车位、写字楼)的诊断方法及销售逻辑。
【课程对象】
房企集团分管销售副总、营销总、项目总、销售经理、策划经理、案场经理等销售人员。
【讲师介绍】
徐老师:中房商学院高级顾问
中南大学工商管理硕士研究生
AACTP国际培训讲师
实战房地产营销管理专家,“创新营销”开创者
19年房地产营销一线管理经历,现任某标杆地产副总裁
历任绿地集团,万科城市营销总,祥生地产大区营销总经理
现任职中国房地产百强企业 副总裁
【课程大纲】
第一部分:特殊时期地产销售模式、管理模式的创新
一、高效的营销管理方法
1、检验一线营销的核心标准
其他行业的标准
概率与效率的分别
创新与变革的关系
2、科学管理的方式
流程分解
专业分工
3、客户端的管理
购买意愿or购买能力
交接与分配的变化
PS:复访的重要性
客户消费行为的分析
影响客户决策的核心要点
二、提升去化率的高效能销售模式
1、提升去化率的核心手段“精细化营销“
行业痛点:转化率低,客户“不听话”
从“人性”出发,机会包装的重要性
如何制造“钩子”保持客户粘性
现场怎么造势,提升客户价值体验
2、运用法则
小卡阶段——机会包装,让客户心甘情愿的再来一次
大卡阶段——锁定意向,坚定不移的统一行动
认购阶段——临门一脚,筹货比的重要性
三、快速诊断团队短板的管理模式
1、率值管控
什么是率值管控
具体工具和方法
实际运用要点
2、营销平衡表
指标分解
波段设置
费用平衡
月度总纲
3、现场管理工具
率值管控的模式
营销四表的运用
营销费用控制的有效方法
第二部分:黑铁时代地产策划定位
一、疫情时代转变人群的核心观念
1、时代变化!策划怎样改变?
策划现状l 疫情时代的思考
其他策划的案例
疫情影响下的朝阳和夕阳行业区别
不同行业的优秀案例
2、策划痛点是什么?
失败案例解析
传统的思路?优秀的食材?糟糕的结果
现在的客户,核心思维逻辑
二、黑铁时代提升客户价值认同
1、策划的核心作用
策划的节点划分
筹备阶段常走弯路
现场卖压-吸引最优势的客户
活动的分类
活动的现状
活动计划如何落地
活动主题如何制定
活动指标如何有效达成
打造活动内容的两个要点
做好活动的两个手段
2、推广定位-有效价值认同
广告配色的案例讲解
广告设计原则
广告设计案例讲解
3、现场赋能-提升客户转化
五感体验
细节化阐述
数据化阐述
模拟化阐述
数据化阐述
价值体系构建的五个步骤
三、时代风口——数字化营销下的推广
【洞见】数字化时代下的拓客渠道
1、数字化时代下分销的获客方式
2、简析新拓客渠道——公域流量池
电商平台
内容聚合型平台
社区平台
视频内容型平台
搜索平台
【专题】抖音——如何地产打造“网红”
1、抖音的计算法则
2、深度分析“网红”的诞生
3、短视频的准备7步骤
4、抖音平台怎样转为私域流量
5、线上线下结合的有效方式
第三部分:做大基数—自有渠道拓客方式
一、行军布阵-作战地图绘制
1、客户地图怎么画
客户是谁
客户在哪里
2、 制定策略
明确货量铺排
分解拓客指标
绘制拓客地图
规划拓客礼品
3、铺排执行计划
歼灭战而不是消耗战
二、作战模式分类—--五大模块九大通路
1、大客户之团购之战
2、地推的分类进行
3、怎样低成本高效率的寻找客户
巡展点,案场的桥头堡
从选址到布置,都是技术活
4、CALL客的痛点
异业联盟
巧妙利用一切为我所用的资源
第四部分:疑难滞销类硬核销售秘籍
一、滞销项目诊断方法
1、从一线找问题
从来人、成交分析问题
来人的质、量
成交的控、法
2、完不成指标的三种情况
市场不好
产品不对
费用不够
3、效率提升
如何看快速发现问题
制定的策略怎样有效的执行下去
三、购买逻辑之结构力思考
1、我们的卖点不是客户的买点
2、什么是结构力思考
3、其中的运用法则及模式
4、与项目相关联的思考路径
5、案例分析
第五部分:商办类项目难点破局
一、商办类地产销售逻辑
1、商业地产销售
商业地产分类
社区商业销售重点
2、办公地产销售
办公市场现状
二、案例分析
1、绿地中心—半年47亿的神话
2、万科—综合体类型办公销售— 不同项目的战略定位
如何避免雷区
前端的取舍和底气
未来的展望
第六部分:车位销售专家—基本法则
一、车位破解密码
1、车位销售难点
2、车位销售逻辑
3、车位销售两分法
4、分楼栋
5、分波段
6、从鸡肋变为利润池,明星单品的思维逻辑
第七部分:置业逻辑—销售之魂
一、公寓销售解析
· 公寓类产品分类以及核心问题
· 公寓置业逻辑核心要点
· 公寓销售现场的布置的助力
· 客户觉得偏/贵/差核心原因是什么
· 案例分析
【课程说明】
【培训时间】2022年7月23-24日 青岛(详见报道通知)
【培训费用】4800元/人 包含:讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等;会务组提供酒店代订服务,如需订餐或住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【联 系 人】中房商学院陈老师13220116135、18301562532(同微信)QQ:2113220432
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摘要:融创2013年逆势突围,销售业绩突破500亿,挤进一线房企阵营。...