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[]【成都】全开发视角下的商业地产定位、招商、营销与运营能力提升(4月25-26日)

查看: | 2020-03-19 08:22:14|发布者:

张老师:   商业地产资深从业背景,世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身,曾从事多个国家级

全开发视角下的商业地产定位、招商、营销与运营能力提升

【课程背景
   1、在同众多对手的战前、战中获得优势局面 --结构决定结果
  2、深入了解商业地产的第一价值要素是什么?
  3、学习与深入了解商业地产的核心价值
  4、掌握综合体项目大定位原则
  5、快速学习商业招商业态效率及功能效益
  6、学习运营管理效率优化与营销渠道推广创新

【课程对象】
集团各中心总、项目总经理、副总经理、营销总监、运营总、招商总、设计总、营销策划经理、招商经理、设计经理等其他细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

讲师介绍
张老师:
  商业地产资深从业背景,世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身,曾从事多个国家级重大项目运作。
  强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家,此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累,从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目,曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军,也创造过商业招商及运营奇迹。 
  商业地产行业为数不多平均9.5以上评分(10分制)的讲师,在众多标杆企业及顶级大学授课评估年度排名第一。

【课程大纲】

一、导言 -- 一期一会
  结构决定结果;
  核心组织决策系统;
  商业地产的第一价值要素
 二、商业地产本质与核心价值规则
  一个被无端仪式化的行业;
  商业地产业务逻辑;
  人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单;
  -- 渠道价值的相对性(一):表面上好的商业场所不一定带来好的收益;
  -- 渠道价值的相对性(二):表面上有效客户群聚集的商业场所不一定带来好的收益
  寻求追逐边际效益;
  商业地产产业链的本质 -- 我们的最大竞品到底是谁?
 三、非零售物业模块渠道整合
  综合体顶层技术:关于一个原则、两个要点、三个分离、胜负标志
  商业项目非零售物业产品及盈利模式解析;
  公寓类产品:产品与政策,以及山穷水尽后的机会;
  办公类产品:产品刀刃与链营销;
  酒店类产品:酒店的开发逻辑与性价比的意义;
  综合体大定位原则:
  1、综合体各物业比例划分 -- 比例就是定位;
  2、综合体各物业开发节奏 -- 节奏就是定位;
  零售类物业解析:
  商业街营销操作 -- 前期降低游戏难度;
  底商营销操作 -- 不能省掉的工程环节;
  商业裙房营销操作 -- 临街方向定局面;
  插课:针对过度贪婪的产品补救 -- 前事不忘,后事之师
  插课:不靠包租包售约定回报率就卖不出去的项目,大多源于渠道无法自圆其说…
  单体楼营销操作 -- 被不断学习的危险布局;
  永远不要靠近危险的边缘 -- 有关大型商业布局“六不进”;
 四、商业招商业态效率及功能效益
  商业业态类型 -- 赚钱的和赔钱的:
  主力店:表面上看起来有用的渠道......;
  主力店及非主力店的渠道互动;
  主力店效率分析;
  -- 核心商户选择逻辑
  主力店性价比(一)-- 同面积,不同效率;
  主力店性价比(二)-- 同业态,不同效率;
  主力店性价比(三)-- 同商户,不同效率;
  渠道的追加战力;
  渠道使用得当,商业模式可免费;
  渠道使用得当,商业模式可融资;
  颠覆 -- 当没有主力店的时候,我们怎么办?
  上兵伐谋 -- 案例一:渠道可换;
  其次伐交 -- 案例二:渠道可借;
  其次伐兵 -- 案例三:渠道可建;
  其下攻城 -- 渠道可亡;
  升维思考,降维打击 -- 关于胜利的另一条道路。
 五、渠道布局及业态效率优化
  高迭代品牌与客户粘性:快销业态集群 10+1
  业态布局模式 -- 有关商业的“化学反应”与“物理反应”;
  粘性之争:为商业嫁接社交人流属性;
  集群案例一 -- YJ、SJ、WT、CT;
  集群案例二 -- QEGS、5CK、SSS;
  集群案例三 -- ERAWAN、SR、其他;
  粘性集群:拆散客单价、经营面积、经营模式;
  奠定优势竞争合力 -- 有关内场集群组合;
  排他优势:商业竞争之魂;
 六、运营管理效率优化
  管控、模块、标准 -- 关于商户分类原则及建库标准;
  次动线之争:触发 -- 动线是以每10米为单位推动的;
  加课:有关行为设计学
  集群客户:行军就是作战。行军时化整为零,作战时化零为整;
  加课:10年来商业模式的升级更迭;
  会员系统 -- 现代商业的心脏;
  给客户找麻烦,而且要找大麻烦;
  运营自检12问 --“客观界定真正的商圈及客群结构,是定位成功的一半。而找出客群的生活习惯及共性,是定位成功的另一半”;
  商业地产的最大思维盲区 -- 关于产品使命。
 七、业务营销渠道管控:租、售、组、控
  所谓商业自持:论“杠杆开发”与“短融长投”;
  租赁及租金制定;
  租金形成逻辑;
  租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”
  流水倒扣模式及管控;
  --早期画铺同设计及运营的关系;
  实操案例:重兵器 -- 流水倒扣;
  前期养商的意义及真相背后的真相;
  销售及售价体系;
  --售价与“投资回报率”的连接及排斥(回报率测算逻辑);
  --三级均价体系 -- 售价水平金字塔;
  --动线和售价关系:以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”;
  进场前一定要业务员排队回答的那个问题。
  营销业务体作业(一) -- 招商业务体;
  --招商逻辑及操作流程
  商务合同谈判要点;
  商务条款;
  a、租赁意向书
  b、租金控制
  c、押金控制
  d、租期控制
  e、物业费敲定
  f、递增模式
  g、免租期
  技术条款;
  常规谈判周期;
  合同陷阱:法务人员的真正使命与生存价值;
  杠杆谈判:如何和商户讨价还价;
  谈判典型失败案例 -- 一场有关忽悠实力的较量;
  招商总监的困惑--自己越专业、谈判越被动;
  营销业务体作业(二) -- 销售业务体;
  最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门;
  项目销售节点:商业与住宅销控相反--越到现房越难卖;
  商业速销的四个逻辑:渠道、价格平面、价单与销控;
  推广核心逻辑:卖点群 -- 全板块下锚,非第一、即唯一;
  集中销控的致命意义 -- 一定让一部分客户买不着;
  客户真那么难找吗? -- 投资客的重要社交属性,要让第一批客户占到便宜;
  从产品层面根本解决营销。
 八、以退为进:商业资产证券化
  在开发前设计退出机制;
  商业不动产天生就是金融资本的标的物;
  商业地产四种证券化组织模式;
  案例:香港Links的资产证券化之路;
  Reits的使用条件及模式;
  浅析低于4%的“类Reits”。
 九、决战之后 -- 结束就是开始;
  营销的本质 :营销不是把梳子卖给和尚,而是一门真正解决需求的艺术;
  二维客户链走不通的路,三维客户链或许能够解决;
  关于卖牙刷的启示:如果大比例客户的习惯都是错的,那他们就是对的;
  业务管理层的使命 -- 把营销变得更简单;
  营销成功后呢? 决战之后 -- 有关扩大战果;
  横向打击链和纵向打击链;
  有计划有目的的附加值;
  结语:把一切拿空。

【课程说明】
【时间地点】2020年4月25-26日•成都
【培训费用4980元/人,(费用包含学习费、场地、资料费、茶歇)会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,将会统一安排,费用自理。
【联 系 人】陈老师13220116135 、18301562532(微信同号)    

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