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[]【北京】标杆房地产企业(万科、龙湖)营销策略解析(9月21-22日)

查看: | 2019-08-26 08:31:43|发布者:

肖老师: 现任中国50强地产营销总、实战型房地产营销管理专家。13年房地产营销工作经验;原万科项目营销总,龙湖项目营销总。

【北京】标杆房地产企业(万科、龙湖)营销策略解析(9月21-22日)

【课程背景】
      随很多成长型房企在转型过程中存在的一个典型问题是,一些该履行的职责没有履行或履行不到位,而这又往往是缺乏完善的营销管控体系所导致的。当前房地产营销组织有哪几种管控模式?以万科与龙湖为代表的行业标杆房企,他们的营销经验值得行业借鉴。
      万科在行业内近年率先引进合伙人机制,通过“战略总部、专业区域、实施一线”为主线的三级架构,集团下设南方区域、上海区域和北方区域、西部区域四大区域中心,总部部门人事、财务、决策等权柄的下放,使区域中心能够更敏捷地各自应对珠三角、长三角、环渤海和西部的业务市场。
      龙湖地区公司采用矩阵式的组织结构,营销中心下设了四个职能中心,分别是销售中心、策划中心、客户中心、渠道中心,另外每个项目有一名项目营销经理。项目营销经理、策划中心经理及客户中心经理均向营销部负责人直接汇报。营销部的几乎所有员工都需要双向汇报(项目线、职能线),以项目线为主。

【课程收益】
    1、解密万科、龙湖营销管理架构层级划分与优劣分析
    2、熟悉万科营销体系特点和“营销五化”建设标准
    3、掌握万科销售团队全流程管控模式
    4、把握客户全生命周期管理过程
    5、了解龙湖销售与绽放体系的建立模式与三级客储体系管理
    6、熟悉龙湖新项目开盘营销管理体系
    7、熟悉标杆房企定位期、开盘期、复盘期客户管理模式

【课程对象】
      房地产企业:营销总、产品研发总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员;
      房地产营销代理、营销策划公司总经理及营销策划、销售核心层管理者、媒介推广等核心管理者。

【金牌讲师】
肖老师:
      现任中国50强地产营销总、实战型房地产营销管理专家。13年房地产营销工作经验;原万科项目营销总,龙湖项目营销总。曾在万科、龙湖两家标杆房企从事房地产营销管理工作,历经了房地产项目、城市公司等多个层面的营销管理和执行。
肖老师曾操盘过万科金域榕郡、万科金域华府、万科广场、永泰万科城、晋江龙湖嘉天下等,并参与多个项目的拿地前期可行性研究和拿地后产品定位工作。
肖老师培训内容涉及房地产全营销、营销管控模式、销售突围、营销团队管理等,培训课程体系完整、案例丰富,深受学员好评。

【课程大纲】
第一部分:万科全流程营销管理
一、万科营销管理架构介绍(集团、区域、一线)分析
二、万科营销体系五化建设深度剖析
      提高营销竞争力:营销思维运营化
价值点1:培养运营思维能力,关注上市、在途资源等,科学合理的推动项目运营,营销驱动运营管控弹性资源,确保供需节奏均衡。
价值点2:通过“分类管理、自主驱动、持续监督”等方式,加速清理长期库存,盘活资源,提高资本周转率。
      1、提高营销竞争力:营销工程标准化
      2、产品定型、技术品牌为载体,实现营销模块标准化,学习苹果产品线打造
      3、改变“各自为政”的局面,通过标准化工作提升营销效率
      4、推行客户价值排序法,指导营销决策,提升产品竞争力,实现溢价
      5、明确新项目营销工作标准,重规“讲故事”的能力
      6、提高营销竞争力:营销资源平台化
      7、完善营销资源平台,加强业务水平建设,提升营销能力。
      8、持续推进Wordshop营销定位工作
      9、系统建设加强,夯实基础、勤于分享、加强合作
      10、提高营销竞争力:营销管理制度化
核心点:出台各种营销管理办法,规范各一线营销行为
        提高营销竞争力:品牌管理系统化
核心点:公司品牌、产品品牌、项目品牌、技术品牌
      案例分析:制定年度品牌主题,明确全年品牌规划目标
      案例分析:举办大型品牌发布会,向市场发出万科的最强音
      案例分析:年度答谢季品牌活动
三、万科销售团队管理标准
      代理、自销模式优劣势对比
      代理模式选择
      代理公司选择参考因素
      案例:深圳壹海城代理公司选择
      代理公司合同标准制定
四、万科营销全生命周期客户管理标准
      项目定位期
      项目定位期:产品定位
      案例1.1:XX项目客户类型
      项目定位期:产品建议
      项目销售期
      外场期→售楼处进场→样板房开放→开盘前夕→开盘→持销期
      项目复盘期
      营销角度看复盘
      标准成果:复盘期客户分析
五、万科营销新媒体推广与创新
      营销活动创新,广泛应用新媒体、新渠道、新工具
      案例:万科销售神器小程序应用
      案例:万科新媒体营销案例

第二部分:龙湖全流程营销管理
一、龙湖渠道作战体系
      渠道中心组织架构
      渠道作业模式和工作逻辑
      目标制定与分解
      落地执行:节点铺排、责任到人、及时调整
      过程管理:制定规章制度,夯实基础动作
      案例分析:XX公司渠道工作总结及分享
二、龙湖销售绽放生体系
      龙湖销售绽放生介绍
      校园选拔过程
      绽放选人标准
      绽放福利
      绽放职业发展路线
三、基于营销逻辑的三级客储体系管理
      临时外展场阶段:一级客储=30*开盘目标套数
      展示区开放之后:二级客储=10*开盘目标套数
      开盘前认筹阶段:三级客储=2.5*开盘目标套数
四、新项目开盘营销管理体系
      开盘前4个月(定位与方向)
      开盘前2个月(落地执行)
      开盘前1个月(策略调整)
      开盘前7天(开盘组织)
      案例分析:《龙湖新项目开盘营销管理》

第三部分:房地产产品定位期客户管理
      1、市场调研和客户访谈
      2、产品定位和产品建议
第四部分:房地产项目开盘前客户管理
      1、外展期意向客户管理和产品价值传递
      案例:龙湖三级客储体系之一级客储管理
      案例:万科外展期项目价值推荐PPT信息释放标准管理
      2、营销中心进场到访客户管理
      案例:龙湖三级客储体系之二级客储管理
      案例:万科到访客户长问卷管理和到访客户分析标准
      3、样板房开放客户管理
      案例:万科样板房开放客户意向产品测试和诚意度分析
      4、开盘前一周客户管理
      案例:万科开盘前客户落位和推盘建议
      5、开盘后客户管理
      案例:开盘后成交客户和未成交客户分析
      6、持销期客户管理
      案例:持销期客户管理标准动作
第五部分:项目复盘期客户管理
第六部分:学员现场交流及疑难问题解答环节(30-45分钟)

【课程说明】
【培训时间】2019年9月21-22日  北京(详见报道通知)  
【培训费用】人民币4800元/人 包含:讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等;会务组提供酒店代订服务,如需订餐或住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。    
【联 系 人】陈老师13220116135、18301562532(同微信)QQ:2113220432
 温馨提示:本课程可设计为企业定制内训!

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