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[]【北京】《房企核心营销竞争力提升——基于营销逻辑的地产全程客户管理》(9月21-22日)

查看: | 2019-08-14 10:50:03|发布者:

摘要:龙湖地区公司采用矩阵式的组织结构,营销中心下设了四个职能中心,分别是销售中心、策划中心、客户中心、渠道中心,另外每个项目有一名项目营销经理
  【北京】《房企核心营销竞争力提升——基于营销逻辑的地产全程客户管理》(9月21-22日)
 
  【课程背景】
 
  随很多成长型房企在转型过程中存在的一个典型问题是,一些该履行的职责没有履行或履行不到位,而这又往往是缺乏完善的营销管控体系所导致的。当前房地产营销组织有哪几种管控模式?以万科与龙湖为代表的行业标杆房企,他们的营销经验值得行业借鉴。
 
  万科在行业内近年率先引进合伙人机制,通过“战略总部、专业区域、实施一线”为主线的三级架构,集团下设南方区域、上海区域和北方区域、西部区域四大区域中心,总部部门人事、财务、决策等权柄的下放,使区域中心能够更敏捷地各自应对珠三角、长三角、环渤海和西部的业务市场。
 
  龙湖地区公司采用矩阵式的组织结构,营销中心下设了四个职能中心,分别是销售中心、策划中心、客户中心、渠道中心,另外每个项目有一名项目营销经理。项目营销经理、策划中心经理及客户中心经理均向营销部负责人直接汇报。营销部的几乎所有员工都需要双向汇报(项目线、职能线),以项目线为主。
 
  【课程收益】
 
  1、 了解万科、龙湖营销管理架构层级划分与优劣分析
 
  2、 熟悉万科营销体系特点和“营销五化”建设标准
 
  3、 掌握万科销售团队全流程管控模式
 
  4、 把握客户全生命周期管理过程
 
  5、 了解龙湖销售与绽放体系的建立模式与三级客储体系管理
 
  6、 熟悉龙湖新项目开盘营销管理体系
 
  7、 熟悉标杆房企定位期、开盘期、复盘期客户管理模式
 
  【课程对象】
 
  1、房地产企业董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员;
 
  2、房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。
 
  【金牌讲师】
 
  肖老师:
 
  现任中国50强地产企业营销副总;
 
  实战型房地产营销管理专家,13年房地产营销工作经验;原万科项目营销总,龙湖项目营销总。曾在万科、龙湖两家标杆房企从事房地产营销管理工作,历经了房地产项目、城市公司等多个层面的营销管理和执行。
 
  肖老师曾在万科福州大区、万科莆田区域、龙湖泉州区域的营销管理工作,操盘过万科金域榕郡、万科金域华府、万科广场、永泰万科城、晋江龙湖嘉天下等,并参与多个项目的拿地前期可行性研究和拿地后产品定位工作。
 
  肖老师培训内容涉及房地产全营销、营销管控模式、销售突围、营销团队管理等,培训课程体系完整、案例丰富,深受学员好评。
 
  【课程大纲】
 
  第一部分:万科全流程营销管理
 
  万科营销管理架构介绍(集团、区域、一线)分析
 
  万科营销体系五化建设深度剖析
 
  提高营销竞争力:营销思维运营化
 
  价值点1:培养运营思维能力,关注上市、在途资源等,科学合理的推动项目运营,营销驱动运营管控弹性资源,确保供需节奏均衡。
 
  价值点2:通过“分类管理、自主驱动、持续监督”等方式,加速清理长期库存,盘活资源,提高资本周转率。
 
  提高营销竞争力:营销工程标准化
 
  产品定型、技术品牌为载体,实现营销模块标准化,学习苹果产品线打造
 
  改变“各自为政”的局面,通过标准化工作提升营销效率
 
  推行客户价值排序法,指导营销决策,提升产品竞争力,实现溢价
 
  明确新项目营销工作标准,重规“讲故事”的能力
 
  提高营销竞争力:营销资源平台化
 
  完善营销资源平台,加强业务水平建设,提升营销能力。
 
  持续推进Wordshop营销定位工作
 
  系统建设加强,夯实基础、勤于分享、加强合作
 
  提高营销竞争力:营销管理制度化
 
  核心点:出台各种营销管理办法,规范各一线营销行为
 
  提高营销竞争力:品牌管理系统化
 
  核心点:公司品牌、产品品牌、项目品牌、技术品牌
 
  案例分析:制定年度品牌主题,明确全年品牌规划目标
 
  案例分析:举办大型品牌发布会,向市场发出万科的最强音
 
  案例分析:年度答谢季品牌活动
 
  万科销售团队管理标准
 
  代理、自销模式优劣势对比
 
  代理模式选择
 
  代理公司选择参考因素
 
  案例:深圳壹海城代理公司选择
 
  代理公司合同标准制定
 
  万科营销全生命周期客户管理标准
 
  项目定位期
 
  项目定位期:产品定位
 
  案例1.1:XX项目客户类型
 
  项目定位期:产品建议
 
  项目销售期
 
  外场期
 
  售楼处进场
 
  样板房开放
 
  开盘前夕
 
  开盘
 
  持销期
 
  项目复盘期
 
  营销角度看复盘
 
  标准成果:复盘期客户分析
 
  万科营销新媒体推广与创新
 
  营销活动创新,广泛应用新媒体、新渠道、新工具
 
  案例:万科销售神器小程序应用
 
  案例:万科新媒体营销案例
 
  第二部分:龙湖全流程营销管理
 
  龙湖渠道作战体系
 
  渠道中心组织架构
 
  渠道作业模式和工作逻辑
 
  目标制定与分解
 
  落地执行:节点铺排、责任到人、及时调整
 
  过程管理:制定规章制度,夯实基础动作
 
  案例分析:XX公司渠道工作总结及分享
 
  龙湖销售绽放生体系
 
  龙湖销售绽放生介绍
 
  校园选拔过程
 
  绽放选人标准
 
  绽放福利
 
  绽放职业发展路线
 
  基于营销逻辑的三级客储体系管理
 
  临时外展场阶段:一级客储=30*开盘目标套数
 
  展示区开放之后:二级客储=10*开盘目标套数
 
  开盘前认筹阶段:三级客储=2.5*开盘目标套数
 
  新项目开盘营销管理体系
 
  开盘前 4 个月(定位与方向)
 
  开盘前 2 个月(落地执行)
 
  开盘前 1 个月(策略调整)
 
  开盘前 7 天(开盘组织)
 
  案例分析:《龙湖新项目开盘营销管理》
 
  第三部分:房地产产品定位期客户管理
 
  市场调研和客户访谈
 
  产品定位和产品建议
 
  第四部分:房地产项目开盘前客户管理
 
  外展期意向客户管理和产品价值传递
 
  案例:龙湖三级客储体系之一级客储管理
 
  案例:万科外展期项目价值推荐PPT信息释放标准管理
 
  营销中心进场到访客户管理
 
  案例:龙湖三级客储体系之二级客储管理
 
  案例:万科到访客户长问卷管理和到访客户分析标准
 
  样板房开放客户管理
 
  案例:万科样板房开放客户意向产品测试和诚意度分析
 
  开盘前一周客户管理
 
  案例:万科开盘前客户落位和推盘建议
 
  开盘后客户管理
 
  案例:开盘后成交客户和未成交客户分析
 
  持销期客户管理
 
  案例:持销期客户管理标准动作
 
  第五部分:项目复盘期客户管理
 
  第六部分:学员现场交流及疑难问题解答环节(30-45分钟)
 
  【费用说明】
 
  【主办单位】中房商学院
 
  【时间地点】2019年9月21-22日 北京(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。

  【联 系 人】陈老师13220116135 、18301562532(微信同号)  

  【电子邮箱】2113220432@qq.com

  【官方网址】 www.zhongfang.org.cn
 
www.zhongfang.org.cn
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