[]【上海】《标杆房地产企业营销标准化、营销推广、营销前策、操盘策略操作节点管控技巧及案例分析》(7月13-14日)

　　【课程背景】

　　某地产集团营销中心总经理语，“标准化是营销的教科书，是营销的知识宝库，每个营销人都该学习并应用标准化。”

　　房企快速实现扩大规模的套路与规律，打破原有操盘经验的思维框架，汲取创新营销思路与实战要领，在业绩管理方面做到有新套路、有新思考、有新增长。

　　基于市场外部环境、客户的需求敏感点等角度来分析高品质楼盘价值点提炼、客户组织、客户体验等环节的操作手法，让您掌握精准体现高品质楼盘价值点的实战方法;我们绝不做教条的知识传递，将以老师的专业功力详细解读目前国内主流高品质楼盘开发标杆企业的开发模式、签约、回款达成指标的制胜之道;

　　本课程授课视野广而不失深度，绕到标杆房企的身后，深入解读规模开发需要练就的核心能力。分享国内高品质楼盘实战经验，掌握高品质楼盘操作关键节点，及营销工作中的策略梳理与应用;以标杆房企为蓝本，深入剖析其在高周转模式下，是如何做标准化的营销管控，以及采用何种拓客策略实现其高周转的战略目标的。是一门大开脑泂，开启营销标准化的课程。

　　【课程收益】

　　1、深度解析碧桂园营销标准化管控模式--碧桂园五年高周转之路。

　　2、营销拓客-模式迭代，渠道为王。

　　3、营销推广，没有天马行空，只有标准化--三核一体的方法论。

　　4、全方位保障下-人力资源标准化保障体系，前策产品定价标准化体系

　　5、通过讲解与现场诊断帮助各企业找到营销去化的有效解决方案

　　6、建立标杆房企营销工作的逻辑与思路，可复制的标准化工作体系(工具);

　　7、建立精准有效的项目定位思路，前置营销动作，确保实现项目价值最大化;

　　8、国内深度(全面)解析碧桂园营销战略与工具讲解的课程。

　　【课程对象】

　　1、房地产企业董事长、总裁、总经理等高层领导

　　2、中高层管理人员(营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者负责人)

　　3、房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。

　　【金牌讲师】

　　王老师：

　　现任某标杆房企营销总监及拓展运营总。资深房地产全程营销实战专家，南京国际关系学院/军事外交/本科。王老师是不可多得多年一线实操经验的实干家。

　　17年房地产标杆企业从业经历，操盘过刚需快销盘，国内外旅游地产，豪宅别墅，城市郊区复合型楼盘等，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。

　　曾任：碧桂园某区域海外营销负责人，碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人8年。负责碧桂园-马来西亚新山市海外项目第一大盘“森林城市”项目全案营销管理工作，在职销售额130个亿。

　　曾任：绿城集团营销总监，主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。全面负责项目前期市场定位和营销报告的评审把控，以及项目的竞标和商务谈判。

　　曾任：新加坡豪斯(中国)地产销售经理，主要以服务国内商业项目为主，商业综合体招商销售与管控;全面负责组织对项目客户的全程服务(沟通、汇报、维护、考察接待及突发事件处理等);

　　任职碧桂园期间：系统学习碧桂园营销学院营销总课程，系统学习2013年集团全年总销过千亿复盘经验;操盘海外项目，掌握新加坡及马来西亚两国多种族习俗;积累协调营销团队中、马、新三国员工心态、目标一致方式;集团首个境外大盘项目，杨国强主席及各条线高管每月亲临指导监督工作开展，高压力指标之下历练心态。

　　授课风格：王老师课程通俗、幽默、接地气，善于引导，注重思想碰撞和互动;对实践案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐，学员收益匪浅。

　　专业特长:营销出身，专业领先，基础扎实，体系完备。主管及分管过的领域有：营销、投拓、商业、战略等，多年集团业绩大盘操作经验，尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富;

　　【课程大纲】

　　前言：房地产形势与现状分析

　　1、房价和调控:房地产行业发展现状与趋势

　　2、住宅地产“去投资化”

　　3、高周转运营模式下：用经营的思路做营销

　　第一部分：标杆房地产营销标准化4.0解读操作及案例

　　一、营销标准化6大阶段重点工作解析

　　1、项目筹备期阶段

　　①科学地位：客户需求-产品定位

　　②取地征询：项目地位-投资分析报告

　　③预设统筹：统筹前期-工作筹备

　　④人力调研：薪资水平-招聘渠道

　　⑤推广调研：媒体调研-渠道铺垫

　　⑥拟定案名：案名确定-用于报建、推广

　　2、品牌立势期阶段

　　①确定统筹、人员到位②制定户配、苑区设置

　　③预算编制、供需铺排④品牌包装、拓客之行

　　⑤四个联动⑥一个盒子

　　⑦五大工具、动作

　　项目案例：项目卖点展示区、品牌展示区、户外洽谈区两箱体方案、三箱体方案、四箱体方案

　　3、造势蓄客期阶段

　　①强势拓客、展厅收客②交付确定、风险规避

　　③绩效考核、支援诉求④文书准备、按揭筹备

　　⑤商家植入⑥四级展点

　　⑦企业拓展⑧活动圈层

　　项目案例：某标杆地产主题示范区-商业街

　　某标杆地产主题示范区-五星体验馆

　　某标杆地产主题示范区-导视系统

　　某标杆地产主题示范区-苑区景观

　　某标杆地产主题示范区-看房通道

　　4、价值炒作期

　　①开放筹备 ②阵地包装

　　③系列培训 ④价格策略

　　⑤联合巡检 ⑥启动派筹

　　5、品质体验期

　　①营销环境体验②销售案场服务

　　③开放后四种组织方法

　　6、持续销售期

　　①开盘后评估 ②价格策略调整

　　③推广策略调整 ④持续蓄客

　　⑤加推准备

　　二、营销标准化29项主线重要节点管控

　　三、营销标准化4步标准化系统操作

　　1、灯号预警 2、项目档案

　　3、指引手册 4、成果录入

　　5、新项目全周期重大节点活动铺排

　　案例：传播新武器-营销人“标榜营销”微信平台

　　6、营销标准化三大创新工具

　　第二部分：营销推广前的标准化动作及案例解析

　　新项目营销标准化时间轴

　　标准化管理层面具体营销工作指导

　　一、组建营销团队

　　1、前期人力资源调研 2、项目编制申报

　　3、本盘人员到位

　　二、项目定位与产品规划配置

　　1、市场调研与项目定位 2、户型配比

　　3、支持户型定位的原因 4、示范区设置

　　5、摘牌准备期-示范区设置建议

　　三、品牌导入准备

　　1、品牌接待点设置 2、工作时间轴6步骤

　　3、各类箱体形式参考报价 4、Logo及vi定稿

　　5、渠道资源排查 6、如何选择渠道(优势分类)

　　7、渠道公司最关心的是什么

　　8、三四线城市如何开展渠道工作

　　9、渠道工作流程

　　案例：某地产项目信息案例

　　渠道管控要点

　　10、具体营销工作指导

　　11、全盘把控(操盘负责人)

　　四、摘牌准备期-示范区设置建议

　　1、样板房

　　①样板房选址6大要点 ②样板房参观动线要点

　　③样板房装修风格和主题

　　2、售楼处

　　①售楼处标准化平面方案 ②售楼处室内装修风格

　　案例：售楼处室内装修风格-A版现代奢华

　　售楼处室内装修风格-B版简约现代

　　售楼处室内装修风格-A版英伦

　　售楼处室内装修风格-B版英伦

　　3、架空层泛会所

　　①架空层(泛会所)设置方案存在问题

　　②架空层“泛会所”设置要点

　　第三部分：营销标准化前策产品定价板块标准化

　　新项目标准化工作节点示意图【前策产品部】

　　一、前策定位(两增一调)

　　1、重点工作标准化、线上流程简化

　　2、定位版块标准化节点概述

　　3、科学定位(必选节点)

　　案例：福建福清世纪城项目

　　①定案阶段：经验主义推翻了市调定位结论

　　②科学定位：真实客户验证结论得出户配建议

　　③科学定位落地：集团签字版方案及户配

　　案例：华榕世纪城洋房户配表

　　④科学定位落地：户型优化提升

　　案例：定位阶段真实客户验证认筹数据与销售数据对比一览表

　　4、产品力50条自检(必选节点)

　　①产品力50条自检标准化

　　②产品力50条自检标准化内容

　　③产品力50条标准化案例：湖南一部育英项目

　　④产品力50条自检节点解决的主要问题

　　5、户型配比建议、流程标准化(必选节点)

　　二、定价(三增一变一调)

　　①优化底价管控、增加区域灵活性

　　②定价版块标准化节点概述

　　③科学定价标准化(可选节点)

　　④定价合理性考核(强制考核节点)

　　⑤微信选房开盘模式(可选节点)

　　案例：BGY华榕世纪城案例

　　三、产品(一减三调)

　　1、产品板块标准节点概述

　　2、推售准备期-示范区设置

　　3、示范单位设置建议(调整)

　　4、售楼部布局、室内装修风格设置建议

　　5、架空层(泛会所)设置建议

　　第四部分：操盘推广策略解析-【三核一体】方法论

　　一、营销推广【三核一体】方法论-价值策划

　　1、3 个问题梳理检验关键价值

　　①强势优势：案例：碧桂园杭州珑悦项目

　　②弥补不足

　　③价值优化：案例：万科良渚文化村矿坑公园

　　星河湾骑江栈道

　　2、挖掘价值的三个层次-地段与品牌的价值

　　案例：碧桂园翡翠湾(清溪)、泸州?碧桂园生态城

　　中海花湾壹号?广州三城记、保利天悦?珠水豪宅史

　　中海花湾壹号?曼哈顿上东区、中海花湾壹号

　　大宁金茂府?英国海德公园、星河湾半岛

　　广州星河湾半岛? 城中岛

　　3、产品价值价值阐释的6个方法

　　1、细节化-碧桂园精工系列“三根线”

　　2、数据化-保利天悦

　　3、类比化

　　4、图片化-中海花湾壹号

　　5、差异化

　　6、故事化-星河湾微豪宅

　　4、8大工具全方位价值渗透

　　二、营销推广【三核一体】方法论-客户组织

　　1、客户摸查4步走

　　①客户是谁?在哪?找出来!

　　②客户盘点体系：客户在哪里?

　　③客户摸查工具：如何找出来?

　　④根据BGY多年拓客经验总结与客户分析

　　⑤客户来源12大核心渠道

　　⑥客户拓展分工：如何跟进落实?

　　⑦什么人与客户对接能实现快速成交?

　　2、客储团队3位一体打造法

　　①销售承包队：招聘有社会资源，有能力的销售精英

　　②渠道承包队：加强渠道承包规模与资源倾斜

　　③人员承包队：例如领导承包，整合合作方及管辖员案例：中海华山珑城

　　3、拓客体系4大组织模式

　　①排查②锁定③精准④发展种子客户

　　4、洗客体系4大方法、三大原则

　　三、营销推广【三核一体】方法论-客户体验

　　①前期: 品牌盒子、展厅收客

　　②中期: 完美示范区+ 案场服务

　　③后期: 交楼

　　第五部分：标杆房企拓客及渠道策略及案例分析

　　一、标杆房企拓客及渠道策略

　　1、碧桂园：自拓自销，内场不再设置业顾问

　　2、融创：内场有拓客指标，指标完成才可以参与轮排

　　3、万科：大部分渠道以外包为主，内场人员考核“老带新指标”，“费用包干制”

　　4、泰禾：内场有拓客指标和成交指标，渠道部有专属费用及佣金体系;

　　二、渠道工作的改变

　　1、线上线下双维度导客

　　2、“质”与“量”双维度提升

　　3、用“脚”和“心”双维度思考

　　案例：碧桂园拓客：历练于南京凤凰城

　　碧桂园拓客：成熟于十里银滩

　　4、如何达到拓展客源的目标

　　5、客户拓展的核心战术

　　6、拓客工作开展策略及数据调研

　　案例：编制详细客户地图

　　十里银滩、东莞区域拓客地图

　　三、拓客工作开展的策略及组织

　　1、设定拓客的关键指标

　　2、渠道结果管控的绩效考核方法

　　【厦门】《大数据赋能商业运营实例+购物中心营销计划制定与实施研修班》(7月13-14日)

　　【课程背景】

　　购物中心早已过了开门迎客便会有成交的时代。不管是支付手段、消费场景、行为方式甚至消费目的等方面，如今的消费者已经发生实质性变化。购物中心已经跟众多电商、项目一样，都已成为一个一个的“入口”，消费者是否进入入口并形成交易，正考验着购物中心运营人员对于消费者特征、人群构成，潜在需求等数据挖掘与分析能力。

　　顾客是谁?他们是什么样的人?有什么消费偏好?最近的消费频次怎样?消费金额是多少?“客户画像”能为购物中心挖掘多少关键信息?对于购物中心和品牌店铺的运营管理又能形成哪些有效的具体指导?

　　目前国内商业大数据停留在收集和简单分析阶段，但对于数据深度挖掘分析还是很欠缺。例如知道消费者的动线，停留的时长，以及最终有没有形成交易，但这些数据背后隐藏着什么，尤其是消费者在购物前后，可能存在的深层消费心理与行为动机是什么。这些动机也许连消费者自己也没有意识到，但如果购物中心掌握了这些，对店铺落位、业态调整、动线规划等都具有参考价值。

　　为此，特邀请国内标杆购物中心负责大数据、O2O与CRM管理，在大数据体系构建与数据整合、数据挖掘、数据库营销方面构建了完善的方法论体系、并积累了大量实操案例的李老师主讲，并特邀商业地产开发招商及零售经营管理工作十余年的王老师，共同为您阐述国内标杆购物中心在数据分析与数据应用上的具体做法。

　　【课程收益】

　　1、本次课程从实战面出发，剖析购物中心大数据发展历程，不止收集还要分析，并产出实际的指导建议;

　　2、客户关系资产管理的维度与大会员体系，购物中心O2O与大数据运营提升;

　　3、详解商业智能系统创新的最新成果，以及国内标杆项目近两年大会员管理方面的创新打法;

　　【课程对象】

　　1、有商业地产项目在开发或在运作的从业人员

　　2、企业中高层管理人员、招商、运营、推广部门负责人(总监、经理)及一线管理人员

　　3、各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士

　　【金牌讲师】

　　讲师01：李老师

　　北京大学传播学硕士，现任某知名标杆项目总部商业管理中心任总经理助理

　　国内知名购物中心负责大数据、O2O与CRM管理，在大数据体系构建与数据整合、数据挖掘、数据库营销方面构建了完善的方法论体系、并积累了大量实操案例。在O2O方面，不仅对于社会化营销有深入理解，更以“组件化的开放平台”思路创造了独特的购物中心O2O商业模式，引领了行业潮流，是行业内比较少见的在实体零售互联网+方面具备理论思考与一线操盘经验的专业人士。

　　多次受邀参与行业论坛演讲，并接受了《人民日报》、《商业周刊中文版》、《商业价值》、《中国商报》等行业主流媒体采访报道，在行业内引起了广泛关注。

　　讲师02：王老师

　　曾任国内商业地产巨头总经理、后负责河源市坚基购物中心(粤东最大综合体80万㎡)招商与运营，也曾在深圳家乐福、深圳民乐福集团等名品牌公司负责过零售运营，王老师从事商业地产开发招商及零售经营管理工作十余年，一直专注和从事零售商业的大型百货、连锁超市、购物中心、商业地产及城市综合体的定位规划、运营管理、开业筹备、招商规划、营销策划、品牌策划、客服管理、地产开发等方面的管理工作。目前依然是某商业地产开发企业招商运营一线操盘手。拥有在商业地产发展过程中各代表时期内代表性企业和项目的实际运作经验，具备系统全面的二三四线城市商业地产整盘招商操作经验。

　　【课程大纲】

　　第一天：《智慧零售与大会员创新》 主讲：李老师

　　一、新零售与大会员体系

　　1)走进新零售

　　i.零售业的发展趋势

　　a)技术变迁对零售行业的影响

　　b)第四次零售革命

　　c)智慧零售与新消费主义

　　ii.零售业的结构变迁：人、货、场

　　iii.新零售的背景：移动红利

　　iv.什么是新零售

　　v.零售新物种与平台级零售商的新生态

　　vi.新零售的方法论：前台、中台、后台

　　2)客户资产管理的内涵

　　i.客户资产管理的定义

　　ii.价值资产、品牌资产与关系资产

　　iii.实体零售业关系资产的重要性日益凸显

　　3)客户关系资产管理的维度与大会员体系

　　i.实体零售业全渠道发展困境带来的新启示

　　ii.客户资产管理为全渠道购物中心带来新的价值评估

　　iii.客户关系资产的三个维度：数据、连接与关系

　　iv.客户转化的五个步骤：客流-感知-转化-活跃-社群

　　二、智慧商城与大会员

　　1)智慧商城体系的框架

　　2)会员系统

　　i.会员分级与会员模型

　　a)消费者购买决策模型

　　b)客户生命周期模型

　　c)RFM模型

　　ii.全渠道会员系统规划

　　3)大数据体系与会员数据分析

　　i.大数据体系

　　a)数据中台与人脸识别

　　b)数据整合与BI

　　ii.会员数据分析

　　a)生命周期分析

　　b)结构分析

　　c)聚类分析

　　iii.会员数据应用与精准营销

　　4)智慧收银系统

　　5)前台互动系统

　　i.线上平台

　　ii.无人会员中心

　　iii.智能机器人

　　三、互联网+与大会员

　　1)O2O的反思

　　i.全渠道销售的反思

　　ii.智慧商城1.0的反思

　　iii.组件化的反思--朝阳大悦城的案例

　　2)线上平台与大会员结合

　　i.App

　　ii.小程序

　　四、大会员实战创新

　　1)传统的会员管理

　　i.会员管理的基本职能

　　ii.会员管理体系

　　iii.会员活动

　　iv.传统会员管理的瓶颈

　　2)大会员的新打法

　　i.核心思路

　　ii.接触点的创新：与智慧收银的结合

　　iii.服务创新

　　a)与智慧车场结合

　　b)电子印章

　　c)与物联网结合

　　iv.会员权益的创新

　　a)内部权益

　　b)第三方权益：组件化思维

　　v.会员体系创新

　　a)卡等级创新

　　b)付费会员

　　vi.会员的内容创新

　　a)会员空间创新

　　b)社群化创新

　　vii.会员活动创新

　　第二天：《如何打造购物中心创新营销推广体系》主讲：王老师

　　内容一：打造购物中心创新营销推广体系

　　营销推广是企业成功的关键。--菲利浦·科特勒

　　(一)新零售背景下的营销新特点

　　1、什么是新零售

　　2、大数据对营销的指导作用

　　3、线上线下营销场景的整合

　　4、大会员：营销的客户资产视角

　　(二)营销计划

　　1、营销计划制定

　　2、筹建期和开发期营销计划

　　3、招商期营销计划

　　4、运营期营销计划

　　5、创新期(优化期)营销计划

　　(三)营销推广的实施

　　1、活动的类型与目标策略

　　1.1、PR活动与IP化

　　1.2、话题类活动：被传统零售忽视的重要类型

　　1.3、场气活动：借力打力

　　1.4、跨界类活动：与艺术、时尚、文化的结合

　　1.5、销售爆发力的形成

　　1.6、商户活动与场地销售

　　2.1、媒体工作的基本策略

　　2.2、行业传播与关系维护

　　2.3、自媒体：内容打造与创意活动

　　3.1、传统会员工作的基本逻辑

　　3.2、会员体系的打造

　　3.3、会员活动：商户活动与互动活动

　　3.4、新零售：客户资产管理与大会员体系

　　3.5、会员的创新打法

　　(四)营销计划执行

　　1、消费者和市场调研

　　2、目标客户与营销推广的整体策略

　　3、营销预算

　　4、营销效果评估和财务管理

　　(五)大数据时代的营销策略：营销场景的全渠道化

　　1、 创新接触点管理与第三方连接

　　2、 线上平台的运营与创新打法

　　3、数据库营销：营销与数据的结合

　　4、精准营销推动会员活跃

　　(六)购物中心的创新运营(运营也营销)

　　1、商户推广的新思路-创新运营

　　2、商户推广与第三方资源的整合

　　(七)智慧商业场景营销与流量经营

　　1、如何把握“新零售”时代脉搏在新一轮的市场竞争中立于不败之地?

　　2、制定完整的客流经营组合方案

　　3、紧抓客流经营本质

　　4、灵活应用场景营销与精准营销

　　(八)微信营销思路与运营技巧

　　“微营销”通过在新经济格局下如何有效的运用“粉丝”，为实体商业带来更多的客流和销售：

　　1、平台建立

　　2、平台定位

　　3、如何进行粉丝招募

　　4、如何进行消费粘性提升和巩固

　　5、微营销内容规划。

　　6、案例：微信营销经验分享

　　内容二、营销、招商、运营三者的关系

　　1、购物中心项目营运管理工作与其他系统工作的关系

　　2、运营、招商与营销之间工作的关系

　　3、其他部门的关系

　　【费用说明】

　　【主办单位】中房商学院

　　【时间地点】2019年7月13-14日 上海(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)

　　【培训费用】4800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等)，会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

　　【联 系 人】陈老师13220116135 、18301562532（微信同号）  

　　【电子邮箱】2113220432@qq.com

　　【官方网址】 www.zhongfang.org.cn